Dienstag, 21. April 2015

Mit Verkaufstricks kommen Sie vielleicht zum Akquise-Quickie. Eine Beziehung wird daraus nicht.


Die ultimativen Verkaufs- und Verhandlungstricks scheinen der heilige Gral auf dem Weg zum Erfolg. Wer sie gefunden hat (oder so tut), postuliert sie zur Methode. Die trägt man dann wie eine überdimensionale Trophäe vor sich her. Und versucht sie zu versilbern. Oder wenigstens Aufmerksamkeit damit zu erheischen. Heraus kommen in Buch-, Video-, Webinar-, Seminar-, Vortrags- oder Artikelform gegossene Erfolgsratgeber mit ähnlicher Kernaussage:

Montag, 13. April 2015

ZOPA, BATNA & Co.: Wichtige Begriffe der Verhandlungsführung einfach erklärt

Es gibt diese Momente in Verhandlungen, da geht nichts mehr. Am liebsten möchte man davonlaufen. Was der Grund für dieses "Walkaway" sein kann und was das Ganze mit ZOPA und BATNA zu tun hat, erfahren Sie in meiner Infografik. Am Beispiel einer Preisverhandlung beim Gebrauchtwagenkauf erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Begriffe, die Sie in Sachen Verhandlungsführung kennen sollten.


Dienstag, 24. März 2015

Verkaufen X.0: Guter, alter Wein mit hübschen, bunten Etiketten


Wow, wo sind wir angekommen: Verkaufen 2.0, 3.0, 5.0? Und Vertrieb funktioniert heute sowieso völlig anders als früher? Beweise, Thesen, Glaubenssätze folgen: Die Zeiten von Anhauen ‒ Umhauen ‒ Abhauen seien vorbei. Statt Produkte müssten wir Lösungen verkaufen. Die Kunden von heute hätten ganz neue Kaufmotive. Kunden kauften heute nicht bei Verkäufern, sondern Marken. Wir müssten die Kundenwünsche erkennen und erfüllen. Kunden kauften keinen Nutzen, sondern entschieden sich emotional. Verkäufer verkauften heute nicht an Kunden, sondern Freunde …

Das alles klingt so kundenzugewandt und supermodern. Und ist doch Verkaufshandwerk der alten Schule. Die etwas angestaubten Flaschen mit dem guten, alten Wein werden poliert und bekommen hübsche, bunte Etiketten.

Mittwoch, 11. März 2015

Verhandeln und Verkaufen: Hier ist kein Platz für Gefühle!


Im Geschäftsleben ist kein Platz für Gefühle. Gleich gar nicht, wenn es ums Verkaufen und Verhandeln geht. Den Nutzen Ihres Angebots erklären Sie den Kunden am besten mit Zahlen, Daten, Fakten. In Preisverhandlungen schalten Sie Ihr Bauchgefühl besser aus und setzen Ihr Pokerface auf. Gefühle und Emotionen haben in diesen Situationen nichts verloren. Sie bringen nichts. Schlimmer: Gefühle und Emotionen sind verräterisch, stören und gefährden Ihren Erfolg!

Mittwoch, 4. März 2015

Wirtschaftsvordenker Dr. Lars Vollmer: Rezepte sind nicht die Lösung, sondern das Problem


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Ich habe mit Dr.-Ing. Lars Vollmer über Komplexität im Verkauf gesprochen, über ungeputzte Schuhe, mögliche Denkfehler der Vertriebsexperten und warum Rezepte nicht die Lösung sind, sondern das Problem.

Ihr Metier, Herr Dr. Vollmer, ist der Umgang mit Komplexität. Ich bin in der Welt des Vertriebs und Verkaufs zuhause. Bringen wir beides zusammen: Wie komplex ist Verkaufen, wie komplex ist ein Verkaufsprozess?

Komplexität ist – stark vereinfacht ausgedrückt – das Maß für die Anzahl der Überraschungen, mit denen ich rechnen muss. Und so ist schnell klar: Verkauf ist in einem extrem hohen Maß komplex. Ich bin zwar kein ausgesprochener Verkaufsexperte, habe aber 15 Jahre Beratungsvertrieb hinter mir. Da macht man die Erfahrung, dass man oft schon bei der Terminierung Überraschungen erlebt. Oder es sitzen Gesprächsteilnehmer mit am Tisch, die man nicht erwartet hat. Alle haben eine klare Vorstellung davon, worum es gehen soll, doch kann alles mögliche passieren. Man kann sich sicher auf vieles vorbereiten.

Aber die Anzahl an Überraschungen, die in einem Verkaufsgespräch auftreten können und denen man dann irgendwie begegnen muss, sind meines Erachtens immens. Ja, Vertrieb, Verkauf ist komplex.


Es gibt Elemente im Verkaufsprozess, die sind nur wenig komplex. Wenn Sie zum Beispiel mit den vorhandenen Informationen ein Angebot schreiben, dafür vielleicht eine formatierte Vorlage nutzen, es abschicken, sinkt die Komplexität deutlich. Aber das Verkaufsgespräch selbst und die entstehende Verhandlungssituation ist komplex.