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Freitag, 22. Mai 2015

Hurra, ein Einwand! Drei Tipps für Ihr nächstes Verkaufsgespräch


Waren und Leistungen im Übermaß, leicht austauschbare Produkte und Anbieter. Wen wundert's, dass die Kunst des Verkaufens wieder an Bedeutung gewinnt. Darunter die Königsdisziplin im Verkaufsgespräch: die Einwandbehandlung. Weit über die Hälfte der auf meinem Blog landenden organischen Suchverweise kommen über diesen Suchbegriff. Deshalb heute drei Tipps für alle Fälle in Sachen Einwandbehandlung. Mit Links zu früheren Beiträgen, die sich intensiver mit dem jeweiligen Tipp beschäftigen.

Mittwoch, 20. Mai 2015

Ihr Urteil: normal oder schuldig?


Ich bin kein Fan von Typologien. Im Gegenteil. Zu leicht führen sie zu simplem Schubladendenken, aus dem es für den Einzelnen kaum ein Entrinnen gibt. Manchmal wünsche ich mir jedoch, wir würden wenigstens noch nach Rot, Grün, Gelb oder Blau unterscheiden. So wenig hilfreich das am Ende auch sein mag. Wir müssten uns wenigstens mit dem Anderen auseinandersetzen. Stattdessen schaffen wir uns eine immer einfachere Vorstellung von dem, was um uns herum passiert. Unabhängig davon, wie komplex das sein mag.

Nicht 64, 16, acht oder magere vier Typen ‒ uns genügen oft schon zwei. Und die so simpel und polarisierend, dass wir möglichst schnell (ver-)urteilen können: die Guten und die Schuldigen. Es geht eben nichts über ein ordentliches Feindbild.

Mittwoch, 6. Mai 2015

Markenberaterin Maren Martschenko: Marke ist, was gesagt wird, wenn man den Raum verlässt.


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Markenberaterin Maren Martschenko über paradiesische Zustände, über Wunschkunden, mit denen man gern und gut zusammenarbeitet, über Fokussierung, die nicht ohne Loslassen funktioniert und warum Marken von allen gelebt statt nur verwaltet werden müssen.

Wenn ich an das Thema "Marke" denke, fallen mir zuerst Autokonzerne ein, Pharmaunternehmen, Kosmetikprodukte. Meist habe ich sofort ein Bild, ein Logo im Kopf. Markenentwicklung scheint bei großen Unternehmen eine Selbstverständlichkeit zu sein. Solounternehmer und Kleinunternehmen haben oft ein eigenes Logo ‒ aber eine eigene Marke? Was sagt die Markenberaterin Maren Martschenko dazu?

Das stimmt. Viele denken bei Marken zuerst an die großen und bekannten Consumer-Marken. Weniger an die kleinen Unternehmen. Einzelunternehmer und Entscheider in kleinen Unternehmen fragen sich: "Was soll ich, was sollen wir mit einer Marke?" Aber das ist im Grunde ein falsches Bild. Marke ist für mich, was über einen gesagt wird, wenn man den Raum verlässt. Marke ist die Summe der Gespräche über die eigene Person, über das eigene Angebot, die eigenen Produkte. Das gilt für Solopreneure und kleine Unternehmen genauso wie für die ganz großen.


Das Thema Marke hat durch das Internet sehr stark an Bedeutung gewonnen. Dadurch, dass jetzt sehr viel mehr Gespräche stattfinden, wird das Bild immer detaillierter. Oder anders: Es fällt schneller und stärker auf, wenn sich kein schlüssiges Bild ergibt. Gerade erklärungsbedürftige Produkte  wie Dienstleistungen benötigen im Verkaufsprozess eine erheblichen Vertrauensvorschuss. Da ist es wichtig, ein schlüssiges Bild zu entwickeln. Dieses Bild muss gar nicht sonderlich kreativ sein. Wichtig ist, dass die am Kaufprozess beteiligten Personen das gleiche oder zumindest ein ähnliches Bild entwickeln.

Dienstag, 21. April 2015

Mit Verkaufstricks kommen Sie vielleicht zum Akquise-Quickie. Eine Beziehung wird daraus nicht.


Die ultimativen Verkaufs- und Verhandlungstricks (darunter die miesen aus der Giftküche des Verhandelns) scheinen der heilige Gral auf dem Weg zum Erfolg. Wer sie gefunden hat (oder so tut), postuliert sie zur Methode. Die trägt man dann wie eine überdimensionale Trophäe vor sich her. Und versucht sie zu versilbern. Oder wenigstens Aufmerksamkeit damit zu erheischen. Heraus kommen in Buch-, Video-, Webinar-, Seminar-, Vortrags- oder Artikelform gegossene Erfolgsratgeber mit ähnlicher Kernaussage:

Montag, 13. April 2015

ZOPA, BATNA & Co.: Wichtige Begriffe der Verhandlungsführung einfach erklärt

Es gibt diese Momente in Verhandlungen, da geht nichts mehr. Am liebsten möchte man davonlaufen. Was der Grund für dieses "Walkaway" sein kann und was das Ganze mit ZOPA und BATNA zu tun hat, erfahren Sie in meiner Infografik. Am Beispiel einer Preisverhandlung beim Gebrauchtwagenkauf erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Begriffe, die Sie in Sachen Verhandlungsführung kennen sollten.