Donnerstag, 30. Juli 2015

Die Knaller-Angebote im Super-Sommer-SALE ‒ aber nur bis zum 31. August!


Buchen Sie bis zum 31. August ein Training, ein Coaching oder eine Beratung und bekommen Sie jede Menge Leistung fürs Geld! Noch mehr haben Sie davon, wenn Sie gleich mehrere Trainingstage nehmen oder die verschiedenen Angebote kombinieren. Das Beste am Super-Sommer-SALE: Bei mir bekommen Sie nicht nur 3 für 2 oder 2 für 1. Und auch nicht magere 10, 20 oder 30 Prozent Rabatt.

Bei mir bekommen Sie sagenhafte und unglaubliche …

Mittwoch, 15. Juli 2015

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können


Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.
*Vorab: Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.
Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme. Die stellen Sie nicht Ihrem Kunden. Die stellen Sie sich selbst. Vor dem Gespräch und dann immer mal wieder. Die nächste Frage auch:

Dienstag, 16. Juni 2015

"Kauf! Mich! Jetzt!" oder: Warum Kunden (wirklich) kaufen


Dieses 100 mm Makro mit USM und IS von Canon ist schon ein tolles Obkjektiv. Wäre genau das Richtige für mein neues Hobby. Obwohl: So lange mache ich das ja noch nicht. Da tut's für den Anfang vielleicht eine Vorsatzlinse. Zum Üben. Eine hochwertige ist schon für ein Zehntel des Objektivpreises (der es in sich hat) zu haben. Oder ein Objektiv eines anderen Herstellers, preislich etwa dazwischen. Von der Differenz könnte ich mir etliches an Karateanzügen, Karateliteratur, Laufschuhen kaufen. Oder wirklich wichtige Sachen … ;-)

Manchmal ist es mir es mir selbst nicht ganz klar, warum ich etwas kaufe oder eben nicht. Und dann wollen Verkäufer von mir wissen, warum Kunden kaufen? Naja: Bedürfnis, Bedarf, Kaufmotive, Produktmerkmale, Nutzen, Impuls, Verkäufer ‒ die Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen sind hinreichend bekannt. Allerdings: Daraus eine logische Argumentationskette nach dem Muster
   Bedürfnis
+ finanzielle Mittel
+ zum Motiv passendes Produktmerkmal
+ individueller Kundennutzen
+ externer Kaufimpuls
+ Top-Verkäufer
-----------------------------------------
= Kaufentscheidung
zu konstruieren, ist zwar ziemlich verführerisch. Aber einfach falsch.

Freitag, 22. Mai 2015

Hurra, ein Einwand! Drei Tipps für Ihr nächstes Verkaufsgespräch


Waren und Leistungen im Übermaß, leicht austauschbare Produkte und Anbieter. Wen wundert's, dass die Kunst des Verkaufens wieder an Bedeutung gewinnt. Darunter die Königsdisziplin im Verkaufsgespräch: die Einwandbehandlung. Weit über die Hälfte der auf meinem Blog landenden organischen Suchverweise kommen über diesen Suchbegriff. Deshalb heute drei Tipps für alle Fälle in Sachen Einwandbehandlung. Mit Links zu früheren Beiträgen, die sich intensiver mit dem jeweiligen Tipp beschäftigen.

Mittwoch, 20. Mai 2015

Ihr Urteil: normal oder schuldig?


Ich bin kein Fan von Typologien. Im Gegenteil. Zu leicht führen sie zu simplem Schubladendenken, aus dem es für den Einzelnen kaum ein Entrinnen gibt. Manchmal wünsche ich mir jedoch, wir würden wenigstens noch nach Rot, Grün, Gelb oder Blau unterscheiden. So wenig hilfreich das am Ende auch sein mag. Wir müssten uns wenigstens mit dem Anderen auseinandersetzen. Stattdessen schaffen wir uns eine immer einfachere Vorstellung von dem, was um uns herum passiert. Unabhängig davon, wie komplex das sein mag.

Nicht 64, 16, acht oder magere vier Typen ‒ uns genügen oft schon zwei. Und die so simpel und polarisierend, dass wir möglichst schnell (ver-)urteilen können: die Guten und die Schuldigen. Es geht eben nichts über ein ordentliches Feindbild.