Donnerstag, 21. April 2016

"Es war einmal …" oder: Die Mär vom authentischen Verkäufer


"Es war einmal ein fleißiger Verkäufer. Tagein, tagaus fuhr er kreuz und quer durch sein Gebiet. Er machte Termine, beriet Kunden und verkaufte die Produkte seines Herrn. Das klappte mal gut, mal weniger gut. Es gab Kundengespräche, die gingen ihm einfach von der Hand. Im Nu war das Auftragsformular unterschrieben. Aber es gab auch Gespräche, die waren zäh und blieben ohne Abschluss. Nach einem Tag voll mit solch zähen Gesprächen fiel der Verkäufer todmüde ins Bett. Und über dem Gedanken, ob denn das immer so sein müsse, schlief er erschöpft ein …

Als er am folgenden Morgen aufwachte, war alles anders, freundlicher, besser! Im Traum war ihm eine gute Fee erschienen und sprach: 'Willst Du nie mehr solche Tage erleben? Willst Du nur noch tolle Kundengespräche? Dann musst Du fortan einfach ganz authentisch sein!'

Mittwoch, 6. April 2016

Preisfrage: Warum es fast egal ist, wann Sie mit Kunden über den Preis reden


Die Preisfrage spaltet die Welt der Verkäufer, der Verkaufstrainer − auch mir wird sie immer mal wieder gestellt. "Die einen sagen, wir sollen erst über den Nutzen sprechen und den Preis danach nennen. Andere schwören darauf, einen möglichen Kunden sofort mit dem Preis zu konfrontieren. Was ist denn nun richtig oder zumindest besser?"

Noch vor ein paar Jahren habe ich mich klar im Lager der "Erst der Nutzen, dann der Preis"-Verfechter positioniert. Heute sehe ich das deutlich entspannter. Weil es im Grund egal ist und zwei ganz andere Fragen eine viel bedeutendere Rolle spielen. Welche, das erfahren Sie weiter unten. Lassen Sie mich vorher die beiden Alternativen mit ihren Vor-, aber auch Nachteilen gegenüberstellen.

Mittwoch, 16. März 2016

Biete Dienstleistung, suche Wunschkunde. Längere Beziehung nicht ausgeschlossen.


Jeder will ihn. Keiner kennt ihn. Zumindest nicht so richtig. Der Wunschkunde ist ein Mysterium. Und manchmal ist es mit ihm ein bisschen wie im Märchen. Lässt man sich bei einem Frosch doch einmal auf eine Beziehung ein, kann daraus durchaus der Traumprinz werden. Manch mutmaßlicher Traumprinz dagegen lässt einen Dienstleister ordentlich spüren: Diese Metamorphose funktioniert auch in die andere Richtung. Dann ist Kröten schlucken angesagt. Oder man trennt sich einfach. Wie im "richtigen Leben".

Donnerstag, 25. Februar 2016

So geht's: Besser verhandeln (auch, aber nicht nur) beim Gebrauchtwagenverkauf


"Sag mal", fragt mich der Sportfreund in der Halbzeitpause, "worum geht es in deinen Verhandlungstrainings, wer besucht die?" Ich erkläre die Inhalte grob in einem Satz und dass ich überwiegend Verkäufer aus dem B2B unter den Teilnehmern habe. "Und Privatleute?" Eher nicht, sage ich. Aber das habe mit meiner Positionierung zu tun. Denn grundsätzlich ähneln sich Verhandlungssituationen im Business und im privaten Bereich sehr. "Was sind denn die größten Fehler, die ich als Verkäufer eines Gebrauchtwagens machen kann?" Leider kommen wir über einen Punkt nicht hinaus, dann beginnt das Spiel wieder. Aber warum nicht einen Blogbeitrag daraus machen? Gesagt, getan.

Ein wenig in den Gebrauchtwagenangeboten der gängigen Internetportale geschmökert und ein paar Folgen "Biete Rostlaube − Suche Traumauto" (ich weiß, Doku-Soap, trotzdem unterhaltsam und lehrreich) mit Panagiota Petridou geschaut, da werden die vier wesentlichen Punkte für bessere Verhandlungsergebnisse klar: Von krummen Zahlen, einem festen Standpunkt, der goldenen Mitte und dem Kratzer im Lack.

Montag, 15. Februar 2016

No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten


Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.

1. Nicht zu ihrem Job stehen


"Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht: