Warum Sie es als Trainer und Coach in Preisverhandlungen mindestens doppelt so schwer haben …


"An dem Preis müssen Sie aber noch was machen." Dieser Satz eines Interessenten löst bei den wenigsten Begeisterungsstürme aus. Angestellte Verkäufer oder freie Handelsvertreter haben es verhältnismäßig gut. Sie verkaufen ein Produkt, das sie nicht persönlich hergestellt haben. Zu einem Preis, den sie nicht selbst festlegen. Egal, wie groß der persönliche Ehrgeiz sein mag: Selbst eine dreiste Kundenforderung trifft da kaum bis ins Mark. Vielleicht materiell, weil die Verkaufsprovision geringer wird oder ganz schwindet. Aber das ist verkraftbar.

Kürzlich war ich als Verhandlungstrainer beim FAQ Trainertalk von Angelika Eder und Kerstin Boll zu Gast. In der Beratungsrunde wurde mir schnell klar: Preisverhandlungen empfinden die meisten als schwierig. Als Trainer und Coaches haben Sie es aber doppelt schwer. Zumindest dann, wenn Sie selbstständig agieren und Ihr eigener Verkäufer sind. Mit jedem Angebot, mit jedem Preis liegt immer auch das eigene Selbstwertgefühl auf dem Verhandlungstisch.

Die Marke ist tot, es lebe die Marke!


"Konsum der Generation Y:  Marken haben bald ausgedient" ‒ der kernige Titel der Cicero-Kolumne erreichte mich gleich auf mehreren Kanälen. Die Kolumne trifft den Zeitgeist, scheint es. Sie wird via Facebook, Twitter und Google+ geteilt. Von einer geheimen Revolution ist die Rede und von Millenials, die keinen Wert mehr auf Markennamen legen. Eine vergeigte Twitter-Kampagne von Coca Cola, Absatzprobleme bei McDonald's, eine zunehmend schwierigere Kundenbindung verschiedener Bekleidungslabels und zwei Studien zu Veränderungen in der Arbeitswelt lassen scheinbar nur einen Schluss zu: Marken haben bald ausgedient. Das ist die Chance für lokale Geschäfte. Das ist so schön. Das ist so einfach. Das ist so schön einfach.

Eine Marke ist nicht alle Marken

Zweifellos tun sich viele vom Lifestyle abhängige und etablierte Marken schwer, in der sogenannten Generation Y Fuß zu fassen. Das hat aber möglicherweise wenig mit einer generellen Markenabneigung dieser Generation zu tun. Es ist wohl eher eine Frage der Abgrenzung: Die Marken der Elterngeneration waren schon immer etwas uncool. Einige der genannten Marken sind bereits in der Großelterngeneration fest verankert.

Crosspost: Sieben Werkzeuge, die in Ihrer Toolbox Verkauf auf keinen Fall fehlen sollten

Sie haben Lust auf Akquise? Das ist gut. Denn das ist die halbe Miete. Lust auf Akquise allein genügt jedoch nicht. Wenn Sie Kunden gewinnen (und behalten) wollen, müssen Sie Ihr verkäuferisches Handwerkszeug beherrschen.

Innere Einstellung, Wertschätzung, Interesse, Kompetenz, Zielstrebigkeit, Abschlusssicherheit und  Beziehung heißen Ihre wichtigsten Werkzeuge:

1. Wählen Sie Ihre innere Einstellung!
2. Zeigen Sie Wertschätzung!
3. Interessieren Sie sich für Ihre Kunden!
4. Überzeugen Sie mit Fach- und Verkaufskompetenz!
5. Sichern Sie Zwischenergebnisse!
6. Erkennen Sie Kaufsignale!
7. Sorgen Sie für Glücksmomente!

Mehr zu diesen sieben wichtigen Werkzeugen zur Kundengewinnung erfahren Sie in meinem Gastbeitrag auf business-netz.com

Die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns und was Sie dagegen tun können


Aus wirklich harten Verhandlungen dringt nur selten etwas an die Öffentlichkeit. Man habe sich "nach zähem Ringen auf einen tragfähigen Kompromiss einigen können", heißt es bei der Präsentation des Verhandlungsergebnisses. Und die Beteiligten machen gute Miene zum (mitunter) bösen Spiel. Denn oft genug wird nicht nur mit harten, sondern auch mit unfairen umstrittenen Bandagen gekämpft. Die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns und was Sie im Fall des Falles dagegen tun können.

Trick 1
Mutt'n'Jeff oder good guy/bad guy

Der Trick:
Ihre Gegenseite verhandelt als Duo, das aber unterschiedlicher nicht sein könnte (so wie das ungleiche Paar Mutt and Jeff). Während der Gute auf Ihrer Seite zu stehen scheint, torpediert der Böse, was es zu torpedieren gibt. Um zu beschwichtigen, ringt Ihnen der Gute so manches ungeplante Zugeständnis ab.

Ihre Reaktion:
Option A: Sie drehen den Spieß um und nutzen den Guten als Ihren eigenen Interessenvertreter. Sie bleiben hart in der Sache, aber weich zum Menschen: konsequent, aber höflich. Auf keinen Fall steigen Sie unsachlich auf Provokationen des Bösen ein. Aber Achtung: Diese Option erfordert sehr viel Aufmerksamkeit und Verhandlungsgeschick!

Richtigstellung

Das muss auch mal wieder gesagt werden: