Dienstag, 24. März 2015

Verkaufen X.0: Guter alter Wein mit hübschen bunten Etiketten


Wow, wo sind wir angekommen: Verkaufen 2.0, 3.0, 5.0? Und Vertrieb funktioniert heute sowieso völlig anders als früher? Beweise, Thesen, Glaubenssätze folgen: Die Zeiten von Anhauen ‒ Umhauen ‒ Abhauen seien vorbei. Statt Produkte müssten wir Lösungen verkaufen. Die Kunden von heute hätten ganz neue Kaufmotive. Kunden kauften heute nicht bei Verkäufern, sondern Marken. Wir müssten die Kundenwünsche erkennen und erfüllen. Kunden kauften keinen Nutzen, sondern entschieden sich emotional. Verkäufer verkauften heute nicht an Kunden, sondern Freunde …

Das alles klingt so kundenzugewandt und supermodern. Und ist doch Verkaufshandwerk der alten Schule. Die etwas angestaubten Flaschen mit dem guten alten Wein werden poliert und bekommen hübsche bunte Etiketten.

Mittwoch, 11. März 2015

Verhandeln und Verkaufen: Hier ist kein Platz für Gefühle!


Im Geschäftsleben ist kein Platz für Gefühle. Gleich gar nicht, wenn es ums Verkaufen und Verhandeln geht. Den Nutzen Ihres Angebots erklären Sie den Kunden am besten mit Zahlen, Daten, Fakten. In Preisverhandlungen schalten Sie Ihr Bauchgefühl besser aus und setzen Ihr Pokerface auf. Gefühle und Emotionen haben in diesen Situationen nichts verloren. Sie bringen nichts. Schlimmer: Gefühle und Emotionen sind verräterisch, stören und gefährden Ihren Erfolg!

Mittwoch, 4. März 2015

Wirtschaftsvordenker Dr. Lars Vollmer: Rezepte sind nicht die Lösung, sondern das Problem


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Ich habe mit Dr.-Ing. Lars Vollmer über Komplexität im Verkauf gesprochen, über ungeputzte Schuhe, mögliche Denkfehler der Vertriebsexperten und warum Rezepte nicht die Lösung sind, sondern das Problem.

Ihr Metier, Herr Dr. Vollmer, ist der Umgang mit Komplexität. Ich bin in der Welt des Vertriebs und Verkaufs zuhause. Bringen wir beides zusammen: Wie komplex ist Verkaufen, wie komplex ist ein Verkaufsprozess?

Komplexität ist – stark vereinfacht ausgedrückt – das Maß für die Anzahl der Überraschungen, mit denen ich rechnen muss. Und so ist schnell klar: Verkauf ist in einem extrem hohen Maß komplex. Ich bin zwar kein ausgesprochener Verkaufsexperte, habe aber 15 Jahre Beratungsvertrieb hinter mir. Da macht man die Erfahrung, dass man oft schon bei der Terminierung Überraschungen erlebt. Oder es sitzen Gesprächsteilnehmer mit am Tisch, die man nicht erwartet hat. Alle haben eine klare Vorstellung davon, worum es gehen soll, doch kann alles mögliche passieren. Man kann sich sicher auf vieles vorbereiten.

Aber die Anzahl an Überraschungen, die in einem Verkaufsgespräch auftreten können und denen man dann irgendwie begegnen muss, sind meines Erachtens immens. Ja, Vertrieb, Verkauf ist komplex.


Es gibt Elemente im Verkaufsprozess, die sind nur wenig komplex. Wenn Sie zum Beispiel mit den vorhandenen Informationen ein Angebot schreiben, dafür vielleicht eine formatierte Vorlage nutzen, es abschicken, sinkt die Komplexität deutlich. Aber das Verkaufsgespräch selbst und die entstehende Verhandlungssituation ist komplex.

Dienstag, 3. März 2015

Marketing für Trainer und Coaches: Trau, schau, wem! (Crosspost)


Wie viele Trainer und Coaches es in Deutschland gibt, weiß niemand genau. Die 3. Marburger Coaching-Studie 2013 geht von 8.000 in Deutschland tätigen Coaches aus. Eine von der damaligen Bundesbildungsministerin Annette Schavan beauftragte Zählung kam 2008 auf gut 17.000 Trainer und institutionelle Weiterbildungsanbieter. Die Gesamtzahl der Trainer und Coaches dürfte noch über der Summe beider Zählungen liegen. Da wird es zunehmend schwieriger, als Trainer oder Coach Geld zu verdienen. Dafür wittern immer mehr Anbieter ihre Chance, selbiges mit Trainern und Coaches zu tun. Auch Marketing- und Werbedienstleister haben die Zielgruppe „Weiterbildner” für sich entdeckt. Doch nicht jedes Angebot ist überhaupt oder für jeden geeignet. Aber: Welche Maßnahme hilft wirklich? Wer ist der richtige Partner? Wann ist Vorsicht geboten?

Worauf Sie als Trainer oder Coach bei Angeboten achten müssen und wie Sie die Spreu vom Weizen trennen, erfahren Sie in meinem Beitrag in der aktuellen Ausgabe von Training aktuell - Die Zeitschrift für Trainer & Coachs. Für TA-Abonnenten ist der Beitrag kostenlos abrufbar.

Montag, 2. März 2015

Stoppschilder im Kopf, oder: Welche Erfahrungen ich oft mit Erfahrung mache


Den letzten Anstoß zu diesem Beitrag gab ein kleiner Dialog. Ich habe etwas empfohlen und bekam als erste Reaktion: "Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Leute …". Nun ist das mit Erfahrungen so eine Sache. Mit Leuten ebenfalls. Jedes für sich genommen schon nicht ganz einfach. Beides zusammen richtig kompliziert. Und trügerisch.

Vor allem dann, wenn daraus eine Annahme abgeleitet wird, die Basis einer Entscheidung und weiteren Handelns ist. Wenn einzelne Erfahrungen mit einzelnen Leuten auf andere Leute übertragen werden. Weil das einfach ist und logisch scheint. Solche aus unserer Erfahrung stammenden Annahmen und Vorahnungen schränken uns ein. Gerade im Verkauf.