Freitag, 12. September 2014

Wie man ein erfolgreiches Unternehmen an den Rand des Abgrunds rechnet

"Sagen Sie mir, welches Ergebnis Sie haben wollen. Ich bastle Ihnen das entsprechende Umfragedesign", pflegte mein Markt- und Meinungsforschung-Dozent mit einem verschmitzen Lächeln zu sagen. Ich gehe heute gern noch einen Schritt weiter: Es ist (fast) egal, welches Ergebnis eine Umfrage, Studie oder Statistik hervorbringt. Ein kreativer Umgang mit Zahlen, Daten, Fakten und eine geschickte Auswahl möglicher Grafiken lassen beim Betrachter verschiedene, oft konträre Eindrücke entstehen. Bei identischer Datenbasis wohlgemerkt.

Donnerstag, 11. September 2014

Gute Grafik, schlechte Grafik: Lesen Sie das Kleingedruckte!

Es gibt gute Grafiken, die veranschaulichen, was in Zahlen nur schwer zu verstehen ist. Es gibt mittelmäßige Grafiken, die taugen als Hingucker, machen die Inhalte aber nicht viel verständlicher. Und es gibt schlechte Grafiken, die gaukeln dem Betrachter ein falsches Bild vor und (ver)führen zu falschen Schlussfolgerungen. An solch eine ist Karriereexperten-Kollegin Svenja Hofert geraten, als sie die Broschüre "Gute Bildung - gute Chancen, Der Arbeitsmarkt für Akademikerinnen und Akademiker in Deutschland" der Bundesagentur für Arbeit in die Hand bekam und darüber bloggte.

Mittwoch, 3. September 2014

"Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft. Was alle Fragen gemeinsam haben: Die Chancen, dass daraus Verkaufsgespräche werden, stehen bestenfalls  fifty-fifty und hängen ganz von Lust und Laune des potenziellen Kunden ab. Dem stehen als Antwortalternativen auf diese geschlossenen Fragen "ja" oder "nein" zur Verfügung. Und eine Variante steht in diesem Fall für das Ende eines kurzen Verkaufsgesprächs.

Mittwoch, 27. August 2014

Wunschkonzert: Verkaufsprozess ‒ Was tun, wenn's klemmt?

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb/Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen loswerden und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Die folgende Frage erhielt ich von Annika Neumann per E-Mail:
"Wir haben immer mal wieder die Situation, dass es nicht weitergeht, wenn sich Interessenten in der Angebotsphase bzw. Anbahnung befinden. Ein Vor-Ort-Termin hat stattgefunden, fachlich passt alles, ein Angebot wurde abgegeben, aber nun hängt es. Kann man aus Ihrer Erfahrung die Entscheidung überhaupt beschleunigen? Was wären hilfreiche Anreize, die zur Entscheidung führen?"
Vielen Dank für Ihre Frage zu einer Situation, die den meisten Vertrieblern bekannt sein dürfte und die ich zur Beantwortung aus zwei verschiedenen Blickwinkeln betrachte.

Dienstag, 26. August 2014

Cliffhanger: Wenn's am schlimmsten ist, soll man aufhören

"Das üben wir jetzt solange, bis es klappt." Hand aufs Herz: Wie oft haben Sie diesen Satz, wahlweise in der Du- oder Ich-Form, schon von anderen gehört, selbst anderen gesagt oder sich damit angetrieben? Oft genug, vermute ich. Schließlich fühlt man sich besser, wenn man etwas positiv abschließen kann. Heißt sich besser zu fühlen aber zwangsläufig besser zu lernen? Nein!