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Verhandlungstrick: Vorsicht, Schublade!

"Guten Tag, Herr Stein. Schön, dass es mit dem Termin geklappt hat. Wir wollten uns ja heute endgültig über die Konditionen einigen. Bevor wir anfangen: Ich habe noch eine tolle Produkt-Idee mitgebracht, die Sie sicher interessieren wird - die zeige ich Ihnen, wenn wir fertig sind. Bitte erinnern Sie mich daran, wenn ich es vergessen sollte ...", sagt mein Gegenüber mit einem Lachen.

So oder so ähnlich schon mal erlebt? Und, war die Idee am Ende wirklich so toll? Oder hatten Sie nur einen ziemlich cleveren Verhandlungspartner vor sich ...
Verhandlungstrick? Was hat eine neue Produkt-Idee mit einem Verhandlungstrick zu tun? Eine ganze Menge:
Stellen Sie sich Ihr Gedächtnis mal als einen Apothekerschrank vor. Sie kennen diese riesigen Dinger mit den unzähligen Schubladen. Da ist eine offen, da, und dort - sehen Sie's? In der ersten offenen liegt die unerledigte Steuererklärung, in der zweiten die überfällige TÜV-Untersuchung fürs Auto, und da der versäumte Gesundheits-Check. Und sind es nicht genau diese Dinge, die Ihnen - in passenden und völlig unpassenden Situationen - immer wieder durch den Kopf schießen und Sie aus dem Konzept bringen? Ja?

Die Psychologen nennen dieses Phänomen den Zeigarnik-Effekt, benannt nach der russischen Psychologin Bljuma Wulfowna Zeigarnik. Danach werden unerledigte Handlungen (offene Schubladen) besser erinnert als abgeschlossene (geschlossne Schubladen). Als Gründe für diese stärkere Erinnerung gelten "Restspannungen" im Erinnerungsvermögen (das s. g. "schlechte Gewissen") und eine noch nicht eingetretene Wunscherfüllung ("endlich erledigt").

Aber was hat das mit der oben beschriebenen Verhandlungssituation zu tun? Ganz einfach: Ihr Verhandlungspartner greift ungefragt in Ihren Apothekerschrank und zieht direkt vor Ihrem Kopf eine Schublade heraus. Und damit auch schön offen bleibt (und Sie sich hin und wieder den Kopf daran stoßen), gibt er Ihnen auch noch den Auftrag: "... Bitte erinnern Sie mich daran, wenn ich es vergessen sollte ...". Während der Verhandlung saust Ihnen hin und wieder ein "Tolle Produkt-Idee - nicht vergessen!" durch den Kopf und stört Ihre Konzentration - gratuliere, Ablenkungsmanöver gelungen!

Aber was tun? Mein Tipp: Nehmen Sie ein leeres Blatt Papier und schreiben in großen Buchstaben das Stichwort - z. B. Tolle Produkt-Idee - darauf. Das ganze kommentieren Sie freundlich: "Vielen Dank. Damit wir das auch ja nicht vergessen, sollten wir uns eine kleine Gedankenstütze machen. Das muss ja wirklich etwas ganz Tolles sein, was Sie da haben." Den Zettel legen Sie für Ihren Gegenüber gut sichtbar auf den Tisch. Jetzt nehmen Sie sich ein paar Sekunden Zeit und schieben gedanklich die offene Schublade wieder hinein.

Ach so: Und sollte er nicht wirklich eine tolle Produkt-Idee haben, hat er jetzt ein Problem: Eine riesige offene Schublade direkt vor seinem Kopf ...

Quellen:
Wikipedia - die freie Enzyklopädie

Hermann Scherer - Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln

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