Direkt zum Hauptbereich

Coaching ist ... ja was eigentlich?

Ein Coach ist ein lieber Mensch, der mit kreativen und innovativen Tools und Interventionen hilft, Probleme zu lösen, von denen der Coachee bislang überhaupt nicht wusste, dass er sie hat. Natürlich ist diese Definition nicht ernst gemeint. Aber: Für viele steht hinter dem Begriff Coaching immer noch ein großes Fragezeichen: Was ist das eigentlich? Wie funktioniert Coaching? Wie arbeitet ein Coach?

Bildlich gesprochen:




Es gibt mittlerweile fast genauso viele Definitionen wie Coaching-Anbieter. Mir gefällt folgende Variante, die auf dem englischen Begriff "coach" (dt. Kutsche) aufbaut und mir im Rahmen meiner Coachausbildung mitgegeben wurde.

Er vergleicht den Coach mit einem Kutscher, der dafür sorgt, dass die Kutsche sicher von einem Ort zum anderen kommt. Der Coach sitzt auf dem Kutschbock und regelt die Geschwindigkeit: er bremst die Pferde, wenn sie durchzugehen drohen, er motiviert sie, wenn sie zu langsam laufen. An einer Gabelung weist er ihnen sanft den Weg, sollten sie nicht von selbst die richtige Richtung einschlagen. Und wenn die Pferde scheuen, einen flachen Fluss zu durchqueren, steigt er ab und führt das Gespann durch die neue und unbekannte Situation. Eins allerdings tut der Kutscher niemals: die Kutsche selbst ziehen!

Was heißt das in der Praxis?

Ein Coach gibt Wissen und Erfahrungen an Sie, Ihre Mitarbeiter und Teams weiter, er stellt die richtigen Fragen, gibt Impulse. Er hilft Ihnen, den richtigen Weg zu finden und auf diesem zu bleiben. Er gibt Ihnen Werkzeuge in die Hand, mit denen Sie die zu lösenden Probleme künftig selbst erfolgreich bewältigen können - und macht sich damit entbehrlich.

Denn Coaching ist vor allem eines: Eine zeitlich befristete Prozessbegleitung; kein Dauerzustand, der abhängig macht ...

Kommentare

Beliebte Posts aus diesem Blog

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

*Vorab:

Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme.…

Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp

Im vorherigen Blogbeitrag (Haben Sie noch nicht gelesen? Sollten Sie aber … ) haben Sie erfahren, welche Arten von Einwänden es gibt, was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen, wie Sie Einwände ernst nehmen und gegenüber Ihrem Gesprächspartner Verständnis signalisieren. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung* und einen simplen, aber nützlichen Praxistipp.

Preisverhandlung: Warum Verkäufer mit der goldenen Mitte gleich dreifach verlieren

Das Verkaufsgespräch ist positiv gelaufen, der Preis ist genannt. "Ohhhh", entgegnet der Kunde, "mehr als 12.000 Euro … ich hätte mit maximal 7.000 Euro gerechnet. Was halten sie davon, wenn wir uns in der Mitte treffen? Das wäre doch fair, oder?" Die Aussicht auf ein schnelles Geschäft ohne lange Verhandlung ist verlockend. Und fair scheint es obendrein. Schließlich spricht man nicht umsonst von der goldenen Mitte. Wer sich allerdings als Verkäufer darauf einlässt, verliert gleich dreifach.
Sie verlieren Geld Der erste Preisvorschlag kommt, bis auf ganz wenige Ausnahmen, vom Verkäufer. Man kann davon ausgehen, dass dieser Preis gut kalkuliert ist, die Selbstkosten deckt und etwas Gewinn abwirft. Das "Ohhhhh" des Kunden und sein "ich hätte maximal mit 7.000 Euro gerechnet" hat nichts davon als Grundlage. Es entspricht allein den Vorstellungen des Kunden. Die 12.000 des Verkäufers stehen, der Kunde hat jetzt die freie Auswahl. Mit der Artikulati…

"Ist Ihnen zu helfen?" oder vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…

"Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

Was alle Fragen gemeinsam haben: Die Chancen, dass daraus Verkaufsgespräche werden, stehen bestenfalls  fifty-fifty und hängen ganz von Lust und Laune des potenziellen Kunden ab. Dem stehen als Antwortalternativen auf diese geschlossenen Fragen "ja" oder "nein" zur Verfügung. Und eine Variante steht in diesem Fall für das Ende eines kurzen Verkaufsgesprächs.

No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.
1. Nicht zu ihrem Job stehen "Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
2. Kunden nicht ansprechen Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
Blickkontakt zum Kunden aufbauenKunden begrüßenK…

SWOT im Vertrieb: Warum sie zu oft ein Flop wird und es mit der Analyse allein nicht getan ist

Die SWOT-Analyse ist in aller Munde. Kaum ein Bereich, in dem sie mir nicht begegnet: Vertrieb, Positionierung, Social-Media-Strategie, Bewerbung … Weil ich finde, dass sie ein sehr praktikables Tool ist, setze ich sie ebenfalls gern ein. Und freue mich im Grunde über ihre Beliebtheit.

Warum "im Grunde"? Mit der SWOT ist es wie mit einem Werkzeug: Um gute Ergebnisse zu erzielen, muss ich mein Werkzeug wenigstens gut, besser sehr gut, am besten perfekt beherrschen. Genau da hakt es: Bei der SWOT-Analyse steckt der Teufel sprichwörtlich im handwerklichen Detail. Genauer gesagt in drei handwerklichen Fehlern, die Ihre SWOT zum Flop werden lassen.
Fehler 1: Sie wissen nicht, wofür Sie eine SWOT machen Das ist zumindest mein Eindruck: Eine SWOT-Analyse wird häufig deswegen gemacht, weil irgendwer grad irgendwo irgendwas von einer SWOT gelesen hat. Und nun glaubt, dass man das auch mal machen müsse. Weil dann alles gut wird. Oder wenigstens besser.

Warum? Was heißt gut? Wann ist …

Achtung, Einwand: Wenn der Kunde "Nein" sagt

Es soll schon vorgekommen sein, dass potenzielle Kunden ohne Widerspruch und begeistert gekauft haben. Die Regel ist aber eine andere: Früher oder später tauchen in nahezu jedem Verkaufsgespräch Einwände auf, mit denen ein Verkäufer umgehen muss. Wie ich grundsätzlich zu dieser Frage stehe, habe ich in einem früheren Beitrag bereits dargelegt. In diesem und in einem folgenden Beitrag soll es nun darum gehen, was diese Einwände sind und wie Sie mit ihnen umgehen können. Ja, es geht um Einwandbehandlung.*

Schulung, Training, Workshop, Coaching: Was ist was … und wofür?

Das Angebot an Möglichkeiten der Personalentwicklung ist breit gefächert, fast unüberschaubar. Gut, wer da noch durchblickt und weiß, was er will und braucht. Dass das mittlerweile nicht mehr ganz so einfach ist, merkt man schon an der Bezeichnung zahlreicher Veranstaltungen: Schulung, Training, Seminar, Workshop, Coaching … was ist was? Und was das Richtige für Sie? (M)Eine Begriffsklärung:

Zehn Gründe, warum ein Kunde reklamiert ...

1. Meine Erwartungen wurden nicht erfüllt.
2. Ich komme mit dem Produkt nicht zurecht.
3. Das Produkt hat einen Mangel.
4. Das Produkt ist beschädigt.