Mittwoch, 1. Dezember 2010

Verhandlungstipp 1: Vorbereitung ist nicht alles, aber ohne Vorbereitung ist alles nichts

50 Prozent, 80 Prozent, 90 Prozent – so bedeutend soll angeblich die Vorbereitung auf eine Verhandlung hinsichtlich des Verhandlungserfolgs sein. Mir ist nicht klar, wie man auf diese Zahlen gekommen ist. Denn selbst mit einer Top-Vorbereitung, die 90 Prozent des Erfolgs ausmacht, können Sie mit den restlichen 10 Prozent jede Verhandlung noch ordentlich in den Sand setzen. Eine gute Vorbereitung garantiert also nicht unbedingt einen Erfolg. Aber: Eine schlechte oder gar keine Vorbereitung kann ursächlich für einen Misserfolg sein, zumindest lässt sie ihn wahrscheinlicher werden.


Denken Sie strategisch. Nur wenn Sie wissen, wohin Sie wollen und welcher Weg dorthin führt, können Sie Ihr Ziel erreichen. Fünf Fragen, die Sie Ihrem Ziel näher bringen:

Was ist mein realistisches Maximal-Ziel für den Ausgang der Verhandlung (best case)?
Was ist mein Minimal-Ziel – mein schlechtestes, aber noch akzeptables Ergebnis?
Wie wichtig ist mir diese Verhandlung?
Was passiert, wenn ich meine Ziele nicht durchsetzen kann oder die Verhandlung scheitert?
Was sind meine Verhandlungsmotive?

Die Fragen sollten Sie dabei nicht nur gedanklich für sich beantworten. Halten Sie die Antworten schriftlich fest - besonders, wenn es eine wichtige Verhandlung ist. Wenn Sie im Team oder im Auftrag verhandeln, stimmen Sie die Antworten untereinander bzw. mit Ihrem Auftraggeber ab.

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