Verhandlungstipp 13: Wechseln Sie die Blickrichtung

Zeigen Sie Ihrem Verhandlungspartner immer wieder, wie viel Ihnen an einer Einigung in beiderseitigem Interesse liegt. Machen Sie dies auch dadurch deutlich, was und wie Sie kommunizieren.


Statt aus Ihrer Sicht Argumente vorzubringen und Optionen aufzuzeigen, wechseln Sie die Blickrichtung und nehmen Sie gedanklich auf dem Stuhl Ihres Verhandlungspartners Platz. Versetzen Sie sich in seine Lage und überlegen Sie:
Was sind seine Verhandlungsmotive?
Was würde ich an seiner Stelle tun?
Was würde mich an seiner Stelle überzeugen?
Was wären meine Befürchtungen?
Was würde ich an seiner Stelle erwarten?

Anschließend argumentieren Sie aus der Sicht Ihres Verhandlungspartners: Zeigen Sie die Vorteile auf, die eine Einigung für ihn bringen würde. Machen Sie deutlich, wie ihm ein Zugeständnis in diesem Punkt helfen kann. Argumentieren Sie mit dem Nutzen, den er aus Ihrem Entgegenkommen zieht.

Zeigen Sie, dass Sie auch in seinem Interesse verhandeln.

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