Freitag, 17. Dezember 2010

Verhandlungstipp 17: Kleiner ist besser

Verhandeln in großem Stil scheint in Mode gekommen zu sein: ganze Heerscharen nehmen an manchen Verhandlungstischen Platz. Da wird dann gerungen, argumentiert, widerlegt, verworfen … mitunter tage-, wochen- oder monatelang.


Das Problem: Viele Köpfe bedeutet immer auch viele Meinungen, viele geschäftliche und persönliche Motive, viele persönliche Ansichten, viele Beziehungen. Das alles im eigenen Verhandlungsverhalten unter einen Hut zu bringen ist schon schwierig. Noch schwieriger wird es allerdings, wenn der Verhandlungspartner clever ist und seine Chance erkennt. Denn für ihn bedeuten viele Köpfe vor allem viele Angriffspunkte, die man gezielt und subtil gegeneinander ausspielen kann.

Die Lösung: Halten Sie Ihr Team so groß wie nötig, aber so klein wie möglich. Damit Sie mich nicht falsch verstehen: Nichts spricht dagegen, in speziellen Fragen den Rat eines Fachexperten einzuholen. Nur sollte das vor der Verhandlung oder in einer Verhandlungspause geschehen, niemals im direkten Verhandlungsgespräch.

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