Sonntag, 19. Dezember 2010

Verhandlungstipp 19: Durchschauen Sie das „who is who“ der Gegenseite

Unter den selben Aspekten, wie Sie Ihr Team zusammenstellen und mit Ihrem Team in die Verhandlung starten, sollten Sie auch die Gegenseite unter die Lupe nehmen. Das „who is who“ des Verhandlungspartners kann Ihnen wertvolle Hinweise zur Strategie und zu den Verhandlungsmotiven geben, kann Ihnen zeigen, wo und wie Sie „ansetzen“ müssen, um zum Erfolg zu kommen.


Fragen, die Ihnen dabei helfen:
Wer sind die Personen im Verhandlungsteam, welche Funktionen haben Sie?
Wie ist ihre hierarchische Einordnung im Unternehmen?
Sitz der Entscheider mit am Verhandlungstisch? Wer ist es?
Gibt es eine „Graue Eminenz“ oder eine „höhere Instanz“ innerhalb oder außerhalb des Teams?
Ist der, der mit Ihnen spricht, auch der Verhandlungsführer der Gegenseite?

Beobachten Sie von Beginn an auch die Mimik und Gestik, Blickkontakte innerhalb des anderen Teams. Das kann Ihnen wertvolle Hinweise geben.

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