Donnerstag, 2. Dezember 2010

Verhandlungstipp 2: Mein Verhandlungspartner, das (un)bekannte Wesen

Wenn Sie Verhandlungstipp 1 beherzigt haben, wissen Sie jetzt, was Sie wollen. Damit ist die Vorbereitung jedoch nicht abgeschlossen. Je wichtiger die Verhandlung, desto intensiver sollten Sie sich im Vorfeld mit Ihrem Verhandlungspartner beschäftigen.


Im ersten Schritt hilft Ihnen die Beantwortung ähnlicher Fragen, wie Sie sie bereits kennen:
Welche Ziele hat mein Verhandlungspartner?
Welche Motive hat mein Verhandlungspartner?
Welche Konsequenzen hat für ihn ein Scheitern der Verhandlung?
Mit wem verhandle ich – mit einer einzelnen Person oder einem Team?
Welche Aufgaben/Funktionen haben die Personen im Team?

In verschiedenen Stadien der Verhandlung können darüber hinaus weitere Informationen nützlich sein, die Sie als Antworten auf folgende Fragen erhalten:
Wie bedeutend ist meinen Verhandlungspartnern der positive Ausgang der Verhandlung auf persönlicher Ebene?
Könnte es neben unternehmerischen auch persönliche Interessen – z. B. Karrieresprung, „Bewährung“ vor dem Vorgesetzten - geben?
Welchen beruflichen Werdegang, welche Branchen- und Verhandlungserfahrungen haben meine Verhandlungspartner?
Haben meine Verhandlungspartner besondere Interessen? Welche?

Nein, ich animiere Sie ausdrücklich nicht dazu, Ihre Verhandlungspartner auszuspionieren und sich illegal Informationen zu beschaffen. Oft sind die Antworten auf die Fragen offen zugänglich (etwa auf der Firmenwebsite, in Business-Netzwerken oder social networks) oder lassen sich aus vorhandenen Informationen logisch folgern. Dann können Sie sie auch nutzen.

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