Montag, 20. Dezember 2010

Verhandlungstipp 20: Von Bauernopfern und win-win

Im Verhandlungstipp 12 habe ich es bereits gesagt: Eine Verhandlung ist nur dann sinnvoll und kann zu einer Einigung führen, wenn es Verhandlungsmasse gibt. Damit ausreichend davon vorhanden ist, überlegen Sie sich, was Sie zu bieten haben und was Sie tatsächlich fordern wollen. Wenn Sie nur mit Forderungen in die Verhandlung starten, die Ihnen ausgesprochen wichtig und praktisch nicht oder kaum verhandlungsfähig sind, wird es ein zähes Ringen. Ebenso, wenn Sie nur Zugeständnisse ins Gespräch bringen, die Ihren Verhandlungspartner nicht interessieren.


Bereiten Sie sich also in zweierlei Hinsicht vor:
Nehmen Sie Forderungen in Ihren Katalog auf, die Ihrer Gegenseite bedeutend erscheinen, für Sie aber gar nicht so wichtig sind. Auf die können Sie dann im Falle eines nötigen Zugeständnisses gut verzichten.

Bieten Sie der Gegenseite Zugeständnisse an, die für diese einen großen Nutzen versprechen, für Sie jedoch im Verhältnis nur wenig relevant sind. Hat auch Ihre Gegenseite genug davon, wird die Verhandlung ein klarer Zugewinn für beide Seiten – also eine klassische „win-win“-Situation!

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