Verhandlungstipp 3: Wer die Regeln aufstellt, macht auch das Spiel

„Was für ein netter Mensch“, mögen Sie über Ihren Verhandlungspartner denken, „er nimmt mir sogar den ganzen Schreibkram ab.“ Eigentlich sind Sie ziemlich froh, dass sich Ihr Partner dieser leidigen Aufgabe angenommen und eine Tagesordnung samt Zeitplan für die kommende Verhandlung erstellt hat …


Aber Vorsicht: Vielleicht tat er es gar nicht aus purer Menschenliebe und um Ihnen Arbeit abzunehmen? Vielleicht haben Sie es hier auch mit einem Verhandlungsprofi zu tun. Denn: Nicht nur wer fragt, führt. Auch der hält das Heft fest in der Hand, der die Tagesordnung vorgibt. Wann immer es ihm recht ist, kann er mit Verweis auf selbige das Verhandlungsgeschehen beeinflussen: Er kann Diskussionen beenden oder künstlich offenhalten, er kann Ihnen wichtige Punkte verschieben oder vertagen (etwa, weil sie gerade nicht passen). Er kann die Verhandlung unterbrechen oder fortsetzen …

Auf keinen Fall sollten Sie eine Tagesordnung Ihres Verhandlungspartners leichtfertig oder stillschweigend akzeptieren. Nehmen Sie sie genau unter die Lupe und schauen Sie, ob auch die Ihnen wichtig erscheinenden Punkte enthalten sind. Wenn nicht, bringen Sie sie ein. Halten Sie sich außerdem immer die Option für die kurzfristige Änderung der Tagesordnung offen und machen Sie Ihren Verhandlungspartner vorab darauf aufmerksam.

Am besten aber: Machen Sie den ersten Schritt und legen Sie eine Tagesordnung vor.


nach Matthias Schranner; Der Verhandlungsführer: Strategien und Taktiken, die zum Erfolg führen

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