Samstag, 4. Dezember 2010

Verhandlungstipp 4: Vorsicht, gefährlicher Türöffner!

Nicht nur in vielen Verhandlungs-, auch in den meisten Verkaufstrainings wird immer wieder die alte Weisheit vermittelt: Beginnen Sie Ihr Gespräch mit etwas Smalltalk oder ein paar persönlichen Worten. Dumm nur, wenn man dabei so richtig ins Fettnäpfchen hüpft:

„Wie ich sehe, haben Sie Ihren neuen Wagen bekommen …“
„Hören Sie auf, der war in den letzten zwei Wochen schon drei mal in der Werkstatt.“ Kein optimaler Start.


oder

„Ich hoffe, Ihrer Gattin geht es gut.“
„Ja sicher, sie lebt ja seit zwei Wochen von mir getrennt …“ Noch schlechter geht's kaum.

Es gibt zwei praktikable Möglichkeiten, wie Sie diese Klippe gekonnt umschiffen und das Risiko eines Fehlstarts deutlich minimieren können:

Alternative 1:
Sehen und hören Sie sich um, was aus dem oder über das Unternehmen Ihres Verhandlungspartners Positives berichtet wurde: das kann ein besonderer Deal sein, ein innovatives Produkt, ein neu erschlossener Markt …
Stellen Sie Ihrem Verhandlungspartner dazu eine Frage, die auf Interesse Ihrerseits schließen lässt. Ihr Gegenüber wird sie gern beantworten und Ihr Interesse mit Wohlwollen zur Kenntnis nehmen.

Alternative 2:
Sagen Sie einfach nichts. Wer sagt denn, dass Sie den Anfang machen müssen?

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