Verhandlungstipp 5: Hören Sie genau zu, was man Ihnen sagt

Aktives Zuhören kennt heutzutage fast jeder. Die meisten praktizieren es auch, wenn sie sollten. Sie geben Ihrem Gesprächspartner durch Mimik, Gestik und verbale Äußerungen zu verstehen, dass sie ihm noch folgen. Dabei ist das jedoch nicht immer der Fall.

Verhandlungsexperte Matthias Schranner verweist in seinem Buch Verhandeln im Grenzbereich: Strategien und Taktiken für schwierige Fälle auf einen Streich, den uns unser Gehirn spielt: Unser Gehirn ist in der Lage, in kurzer Zeit eine Vielzahl von Informationen aufzunehmen, zu filtern und zu verarbeiten. Viel mehr, als uns ein Verhandlungspartner liefern kann. Weil das so ist, sucht sich unser Gehirn eine Beschäftigung …


Während unser Verhandlungspartner also argumentiert, sind wir unbewusst schon dabei, seine erstgenannten Argumente zu verarbeiten. Dabei gehen uns möglicherweise wichtige Anhaltspunkte und Hinweise verloren, weil wir zwar noch bestätigend nicken (aktiv Zuhören), gedanklich aber längst einen Schritt weiter sind und unsere Gegenargumente formulieren. Damit Ihnen genau das nicht passiert, hören Sie vom ersten bis zum letzten Wort genau zu.

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