Montag, 6. Dezember 2010

Verhandlungstipp 6: Die Sache mit Mutt and Jeff oder: Warum Sie keine Spielchen spielen sollten

Kennen Sie Mutt und Jeff? Ich habe die beiden während meines Studiums kennengelernt. Und Sie kennen sie garantiert auch: Aus „Polizeiruf 110“, „Tatort“ oder irgend einem anderen Krimi. Denn dort tauchen Sie am häufigsten auf, die zwei Typen. Allerdings sind sie besser bekannt als good cop/bad cop oder guter Bulle/böser Bulle.


Irgendwann schaffte es diese vermutlich im englischsprachigen Raum entwickelte Verhörmethode auf die Mattscheibe und wird nun munter kopiert. Kaum ein Krimi kommt ohne sie aus. Dabei ist sie weit weniger relevant und erfolgreich als uns die Regisseure glauben machen wollen. Das hindert aber niemanden daran, sie auch auf andere Lebensbereiche zu übertragen: In Bewerbungsgesprächen ist sie heute genauso anzutreffen wie in Assessment-Centern, in Verkaufsgesprächen und – wen wundert es – in Verhandlungen.

Aber: Kaum jemand fällt auf diese Masche herein. Verkaufen Sie Ihren Verhandlungspartner nicht für dumm – genau das tun Sie nämlich, wenn Sie solche albernen Spielchen mit ihm spielen (wollen). Wenn Sie es doch tun und Ihr Gegenüber ein Profi ist, dreht er den Spieß rum und röstet Sie langsam auf kleiner Flamme.

Wenn Sie es unbedingt mal ausprobieren wollen, versuchen Sie es einfach beim nächsten Autokauf. Und wenn Ihr Verkäufer Ihren Versuch mit einem freundlichen Lächeln übergeht, dann sind Sie auch dort an der falschen Adresse …

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