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Es werden Posts vom 2011 angezeigt.

Ein Blick durch das Johari-Fenster oder: was uns Feedback bringt

Kein Training ohne Feedback. Niemals. Chancen und Möglichkeiten dafür gibt es jede Menge: Feedback der einzelnen Teilnehmer untereinander, zwischen Gruppen und Teams, Einzelnen und Gruppen, Feedback durch den Trainer und - natürlich - Feedback für den Trainer. Aber warum? Was bringt Feedback? Eine ganze Menge, wenn wir uns dazu durch das Johari-Fenster betrachten.

Eigenlob stinkt vs. Tue Gutes und rede darüber

Tue Gutes und rede darüber lautet eine alte PR-Weisheit. Aber wie kommt folgendes bei Ihnen an: "Mein Blog zählt garantiert zu den Top-Seiten zum Thema Weiterbildung im Netz. Meine Beiträge weisen einen hohen Informationsgehalt auf. Außerdem biete ich hier umfassende weiterführende Zusatzinformationen und Service-Leistungen." Vermutlich fällt Ihnen eine andere Lebensweisheit ein als Tue Gutes und rede darüber, nämlich: Eigenlob stinkt!

Alle Jahre wieder - Zehn Tipps für Ihre Weihnachtspost

Alle Jahre wieder steht man vor den gleichen Fragen: Soll ich meinen Geschäftsfreunden und Kunden Weihnachtskarten schicken oder doch lieber eine E-Mail? Und mit welchem Text - dem vom letzten Jahr? Geschenke oder nicht? Statt Geschenke lieber eine Spende? Und wann schicke ich meine Weihnachtspost ab? Fragen über Fragen ... auf die Sie hier die Antworten finden: Zehn Tipps für Ihre Weihnachtspost.

9+1 Dinge, die Sie mit einem Problem anstellen können

Sie haben ein Problem? Tatsächlich? Frei nach dem Motto "Eine Lösung? Habe ich auch nicht. Aber das Problem fasziniert mich!" gibt es heute 9+1 Dinge, die Sie mit einem Problem anstellen können.

Ich kann DAS! oder: Wie Sie Ihre (In-)Kompetenzen wahrnehmen

Können Sie jonglieren? Nein? Haben Sie sich jemals Gedanken darüber gemacht, dass Sie nicht jonglieren können, bevor ich Sie danach gefragt habe? Und wenn Sie jonglieren können: Wie gut? So "Lala" mit zwei Bällen oder doch schon locker einhändig, während Sie mit der anderen Hand eine Tasse Kaffee trinken? Egal, ob Sie jonglieren können oder nicht: Eben haben Sie im Schnelldurchlauf die vier Phasen der Kompetenzentwicklung und -wahrnehmung kennengelernt. Die lassen sich zwar auf alle Kompetenzen (Kenntnisse und Fähigkeiten) anwenden, die Kompetenz des Jonglierens ist aber ein gutes Beispiel, denke ich ...

Spiegelneurone oder: Wie man in den Wald hineinruft ...

Toller Vortrag von Dr. Hans-Georg Häusel, den ich am Dienstag erleben durfte - jetzt weiß ich endlich, warum Kunden kaufen. Naja, das wusste ich schon vorher. Aber nach der kurzweiligen Lektüre von BrainView - Warum Kunden kaufen (Kauftipp!) wollte ich ihn unbedingt einmal live erleben. Spannend war's. Und unterhaltsam. Und SIE waren auch wieder dabei. Fast schon egal, womit Sie sich heute befassen: Kommunikation, zwischenmenschliche Beziehungen, Lern- und Erkenntnisprozesse, Neuromarketing - zwangsläufig fällt irgendwann der Begriff Spiegelneurone. Aber was sind das eigentlich für Dinger in unserem Gehirn? Und was machen die den ganzen Tag?

Wenn Sie dafür sind, dann stimmen Sie jetzt bitte mit "Nein"

Wenn Sie dagegen sind, machen Sie Ihr Kreuz bei "Ja". Ist doch ganz einfach, oder? Einfach schon. Aber deswegen noch lange nicht logisch. Kein Wunder, dass ich mir die "Amtlichen Unterlagen zur Volkabstimmung" mehrmals durchlesen musste, bevor ich verstanden habe, wie ich mein Kreuz setzen muss - und was passiert, wenn eine relevante Mehrheit genauso abstimmt wie ich.

Nichts sehen, nichts hören, nichts sagen, nichts tun

Ein schreckliches Video ging in den letzten Tagen durch alle Medien und um die ganze Welt. Das zweijährige Mädchen Yue Yue wird im chinesischen Foshan von zwei Transportern überfahren und schwer verletzt. 18 Passanten gehen bzw. fahren achtlos an ihr vorüber, helfen nicht. Erst eine Müllsammlerin nimmt sich der Kleinen an und holt Hilfe. Zu spät: das Mädchen stirbt an den schweren Verletzungen. In den nationalen und internationalen Medien ähnelt sich der Tenor: Auf der Jagd nach Erfolg und Reichtum bleiben Werte und Moral im wirtschaftlich aufstrebenden China auf der Strecke, soziale Kälte herrscht. Zum Glück ist so etwas in unserer westlichen Welt undenkbar - ist es das wirklich?

Die Zeiten ändern sich ...

Kaufen Hundehalter preisbewusster?

Berechtigte Frage, oder? Was meinen Sie? Sind Hundehalter die preisbewussteren Kunden? Und alle anderen werfen das Geld zum Fenster raus. Der junge Mann, der mich letzten Freitag anrief, muss wohl zu diesem Schluss gekommen sein. Zumindest was mich betrifft. Unser Dialog lief etwa so ...

Kick-off 2012 - Das Fitness-Training für Ihr Verkaufsteam

Das Vertriebs-Jahr 2011 2013 ist (fast) gelaufen - Ihr Sales-Team hat noch einmal alles gegeben. Zeit, kurz durchzuatmen. Investieren Sie jetzt ein oder zwei Tage, um Ihre Verkäufer wieder fit zu machen: Wissen und Können auffrischen, den Methodenkoffer unternehmens- und produktspezifisch packen und sortieren, Kompetenzen weitergeben, das Team stärken. Und dann motiviert und engagiert ins neue Vertriebsjahr starten!

Mehr Informationen und Inhalte zum Training hier: Kick-off 2012 2014 - Das Fitness-Training für Ihr Verkaufsteam!



Neulich im Gerne-Hotel ...

Meine Tätigkeit bringt so manche Hotelübernachtung mit sich: vor einem Seminartag, nach einem Seminartag und dazwischen manchmal auch. Neuerdings fahre ich schon mit einem etwas mulmigen Gefühl in meine Herberge, wenn es ein Hotel ist, in dem ich noch nicht war. Ich versuche nämlich, eine ganz bestimmte Hotel-Kategorie zu meiden: Die Gerne-Hotels. Nein, das ist kein Schreibfehler. Ich meine tatsächlich die Gerne-Hotels. Sie wissen nicht, was ein Gerne-Hotel ist? Das erkennen Sie ganz leicht am Dialog mit den Hotelangestellten. Der hört sich in einem Gerne-Hotel ungefähr so an ...

„Da scheppert nix.“

Welches Bild hat man gewöhnlich von Vorstandsvorsitzenden weltweit tätiger Konzerne? Strategische Lenker und Denker, immer das große Ganze im Blick (was natürlich richtig ist), wenig Sinn für die kleinen Details der eigenen Produkte. Ein anderes Bild vermittelt da VW-Chef Martin Winterkorn, als er auf der IAA 2011 persönlich und einen Hyundai new generation i30 unter die Lupe nimmt.

Sagen Sie mal wieder: N-E-I-N

Wie ich darauf komme? Ich war gestern morgen im Auto unterwegs, das Radio dudelte nebenher. Glücklicherweise, muss ich sagen. Denn das Thema in der SWR3-Morningshow war interessant: NEIN sagen. Also richtig. Nicht „Jein“ oder „Mal sehen“, „Ist schon in Ordnung“ oder „Passt schon“, wenn man doch „nein“ meint. Einfach „NEIN“ – verständlich aber trotzdem sympathisch ...

Verfolgt vom virtuellen Krümelmonster ...

Jetzt beginnt sie wieder, die Zeit der langen Herbstläufe – da bin ich dann auch schon mal zwei, zweieinhalb Stunden im lockeren Lauftempo unterwegs. Damit so ein langer Lauf nicht zur Qual wird, musste ich vorher noch etwas ins Laufequipment investieren. Trinkgurt, Iso-Pulver, lange Laufbekleidung waren schnell ausgesucht im Lieblings-Läufer-Online-Shop. Aber seitdem fühle ich mich irgendwie verfolgt ...

"Kauf mich!" - Das Social Web hat seine Unschuld verloren

Jawohl, Sie lesen richtig: Das Social Web hat seine Unschuld verloren. Aber bevor Sie auf falsche Gedanken kommen: Nein, ich meine nicht die Beinahe-Love-Story, die letzte Woche für mächtig Bewegung auf der Facebook-Fanseite von Hornbach YippieYeah sorgte (und zum Schutz der Beteiligten dort inzwischen wieder entfernt wurde). Obwohl - sie könnte als Metapher dienen. Denn Oliver – der männliche Protagonist – wollte mehr als nur einen netten Dialog auf der Fanseite führen oder zum besten geben, wie toll er Hornbachs Schrauben- und Dübelsortiment findet. Er wollte eine bestimmte Hornbach-Angestellte kennenlernen und zum Essen einladen. Leider fanden Angebot und Nachfrage nicht zusammen, weil letztere nicht existierte: die junge Frau war bereits vergeben ...

Lügen wie gedruckt: Was Münchhausen so erfolgreich machte

Seit den Erzählungen des Hieronymus Carl Friedrich Freiherr von Münchhausen, der es darin mit der Wahrheit nicht immer so genau nahm, hat sich die Bezeichnung „Lügenbaron“ zu einem geflügelten Wort gemausert. Dabei schwingt schon ein wenig Anerkennung mit – denn ein Lügenbaron, der diesen Titel wirklich verdient, lügt nicht nur häufig und besonders ausschweifend. Er lügt vor allem: ziemlich überzeugend. Aber was macht einen perfekten Lügner aus? Weshalb lügen manche Menschen überzeugender als andere? Warum neigen wir dazu, bestimmten Zeitgenossen eher zu glauben als anderen?

Von Eisbrechern, Gegenfragen und dem Loch im Bauch

Offene Fragen, geschlossene Fragen, Alternativfragen, Suggestivfragen, hypothetische Fragen zirkuläre Fragen ... nach dem Lesen der letzten beiden Blogbeiträge dürften Sie hinsichtlich Frageformen und Fragetechniken für das nächste Verkaufs- oder Verhandlungsgespräch gut gerüstet sein. Aber bitte: Fragen Sie nicht blindlings drauflos und setzen Sie Ihre Fragen mit Bedacht ein. Sonst tappen Sie womöglich noch in eine der drei Fragen-Fallen ...

Angenommen, die Inhalte meines Blogs wären ab sofort kostenpflichtig ...

... welchen Betrag wären Sie bereit für einen interessanten und nützlichen Beitrag zu zahlen? „Spinnt der?“, werden Sie vielleicht jetzt denken. Nein, tue ich nicht. Ich hatte in meinem gestrigen Beitrag „Warum lesen Sie eigentlich schon wieder meinen Blog?“ bereits angekündigt, dass noch einige Fragen offen wären. Die oben gestellte Frage ist eine davon, und zwar eine ...

Warum lesen Sie eigentlich schon wieder meinen Blog?

Es gibt keine dummen Fragen, nur dumme Antworten – also unterschreiben würde ich das nicht. Manche Frage kommt schon ziemlich dumm ungeschickt daher. Und provoziert – genau: eine dumme Antwort. Dabei war die Frage vielleicht gar nicht so dumm: War es einfach die richtige Frage zur falschen Zeit? Oder die falsch gestellte Frage zur richtigen Zeit? Die falsche Frage zur falschen Zeit? Fragen über Fragen ... apropos Fragen – ich hab da mal eine, oder besser, einige für Sie.

Können Sie zählen? Wie oft spielt sich Team Weiß den Ball zu?

Als Einstimmung auf das Wochenende habe ich ein kleines Experiment herausgesucht. Ihre Aufgabe: Zählen Sie, wie oft sich die Spielerinnen mit den weißen Shirts in diesem Video den Ball zuspielen. Aber: Erst zählen, dann nach unten scrollen!
Also, Video abspielen, los geht's ...




Was nichts kostet, taugt auch nichts ...

... sagt der Volksmund. Sehe ich nicht so. Denn egal, was ich geschenkt bekomme (oder schenke): irgendjemand kostet es immer irgendwas. Was mir hingegen besser gefällt: Was nichts wert ist, taugt auch nichts. Denn das beste Geschenk taugt tatsächlich nichts, wenn der Beschenkte dessen Wert – sei er ideell oder materiell – nicht einordnen kann, wenn er es nicht wert-schätzt. Dann ist es, im wahrsten Sinne des Wortes, wert-los. Auch im Geschäftsleben.

Tappen Sie nicht in die Lügen-Erkennungs-Falle

“Note: excessive blinking is NOT a micro expression!” – schrieb Humintell vor ein paar Tagen auf der Facebook-Fanseite. Stimmt. Ein verstärktes Blinzeln, ein häufigerer Lidschlag, ist kein Mikroausdruck und kann folglich auch keiner Gefühlsregung eindeutig zugeschrieben werden. Noch weniger taugt es dazu, jemanden einer Lüge zu überführen. Dennoch hält sich das Gerücht hartnäckig: Wer häufiger blinzelt (sich an die Nase oder ans Ohrläppchen fasst …), der lügt.

Sammeln verboten. Jagen erlaubt.

Die zahlreichen virtuellen Netzwerke scheinen uns, was unser Kontaktverhalten betrifft, wieder an die Anfänge der menschlichen Entwicklung zurück zu katapultieren. Wir gehen auf Kontakt- wie seinerzeit auf Nahrungssuche. Drei Spezies sind z. B. im Business-Netzwerk Xing besonders häufig anzutreffen: der Jäger, der Sammler und der Trapper. Eine nicht ganz ernst gemeinte Typologie.

Bis Samstag einfach mal die Klappe halten!

„Die verbleibenden zwei Tage müssen wir auf jeden Fall nutzen, ein paar Kleinigkeiten können wir noch verbessern“, sagt der Perfektionist mit fester Stimme. „Lasst uns doch mal ein paar andere Sachen ausprobieren, Kreativität ist alles“, mischt sich ein anderer ein. Zweifelnd meldet sich der Dritte: „Möchte bloß mal wissen, wer überhaupt auf diese Schnapsidee gekommen ist.“
Ein kurzer Moment der Ruhe ...
„Einfach schauen, wie’s läuft. Was zählt, ist doch der olympische Gedanke“, klingt es gelassen aus dem Hintergrund. „Auf keinen Fall. Ohne den festen Willen zum Erfolg brauchen wir gar nicht erst anzufangen!“

Zukunft Print: Das Sommerloch fällt heuer aus ...

Die gute Nachricht: Das Sommerloch fällt heuer aus. Zumindest innerhalb der Zeitungsverlage, so scheint mir. Ob das Auswirkungen auf Inhalte und damit auf Leser und/oder Abonnenten der täglich erscheinenden Printmedien hat, bleibt abzuwarten. Zumindest beschäftigt sich die Branche intensiv mit sich und der Zukunft ihrer Medien – was grundsätzlich nicht schaden kann. Der Blick nach vorn bleibt dennoch ein Blick in die Glaskugel ... nur von verschiedenen Seiten.

Na dann: Fröhliche Weihnachten!

Weihnachtsabend. Die Kerzen flackern vor sich hin, das brennende Holz im Kamin knistert, ein Paar sitzt mit einem Glas Rotwein vor dem Kamin …

Sie: „Schöööön …“
Er: „Ja, es ist toll.“
Sieschaut erwartungsvoll
Er: „Nun ist es schon unser zehntes gemeinsames Weihnachten, und da habe ich mir gedacht …“
Sieschaut noch erwartungsvoller
Er: „… und da habe ich mir gedacht, ich schenke Dir in diesem Jahr nichts, sondern spende das für Dein Geschenk vorgesehene Geld für die armen Kinder der Welt.“
Sie
Na dann: Fröhliche Weihnachten! Fataler Fehler, oder? Keine Frage.

Ein Verkäufer ist ...

... was nicht alles:
Vertriebler, Kundenberater, Repräsentant, Treppenterrier, Außendienstler, Sales Consultant, Problemlöser, Ideenlieferant, Beziehungsmanager, Vertriebsbeauftragter, Reklamationsbearbeiter, Kundenfinder, Key Accounter, Netzwerker, Kontaktmaschine, Klinkenputzer, Account Manager, Hunter, Farmer, Kontakter, Kundenmanager, Vertreter, Ideenentwickler, Kundenbetreuer, Gebietsvertreter, Sales Manager , Akquisiteur ...

Veränderungen sind doof: Was Web von Print noch lernen kann

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Noch ein bisschen schlaftrunken kommen Sie in die Küche, um sich einen Kaffee zu machen. Ein Griff … was ist das? Wo bis gestern noch die Tassen standen, haben Sie jetzt eine Bratpfanne in der Hand. Endlich die Tassen gefunden, beginnt die Sucherei nach dem Kaffee. Der steht nun dort, wo die Gewürze waren. Und die – hätten fast zu einem Oregano-Aufguss geführt. Derweil erklärt ihr Mitbewohner stolz, dass er in den letzten Wochen zahlreiche Tests gemacht und Ihre Küche über Nacht nach neuesten Erkenntnissen der Benutzerfreundlichkeit optimiert hätte. Und wo sind eigentlich Zucker und Sahne? Braucht kein Mensch, ohnehin ungesund, meint er. Warum ich das in meinen Blog schreibe? Weil ich mich gestern Nachmittag auf der Business-Plattform Xing ein bisschen wie in der Küche gefühlt habe …

NEU: Und jetzt noch besser!

So ein Monatserster ist immer eine gute Gelegenheit für einen neuen, großen Schritt. Dem kann auch ich mich auf Dauer nicht entziehen und habe mir überlegt, welcher das für mich sein kann. Da ich meinen Blog nun schon ein dreiviertel Jahr betreibe, wurde mir schnell klar: Ich muss was tun. Und deshalb – Alles Verhandlungssache wird NEU: JETZT NOCH BESSER!

Drei Ratschläge, mit denen Sie nichts anfangen können

Hin und wieder passiert es eben doch: Verwandte, Freunde, Bekannte, mitunter professionelle Berater und Coaches geben Ratschläge, mit denen Sie so rein gar nichts anfangen können. Mal sind sie schnell und unbedacht gegeben, ein anderes Mal wirklich gut gemeint (wobei es dann durchaus stimmt, dass gut das Gegenteil von gut gemeint ist …). Was sie aber in beiden Situationen auf jeden Fall sind: Für den Empfänger sinn- und nutzlos.

Warum es hin und wieder richtig krachen muss

„Muss das sein?“, fragt der Projektleiter völlig entnervt. „Wir hatten uns doch bei Projektstart geeinigt, wie wir miteinander umgehen wollen. Und jetzt DAS …“ Kaum jemand nimmt Notiz davon. Im Gegenteil: Denn DAS fordert gerade jeden Einzelnen – im Projektteam fliegen gehörig die Fetzen. Und das ist gut so …

17 Fragen, mit denen Sie so richtig auffallen

Ob herkömmliche Printwerbung, Radio, Fernsehen oder Social Media – letztlich gilt für alle Werbeformen noch das gute alte AIDA-Prinzip:

Attention
Interest
Desire
Action

Und AIDA beginnt mit Attention – Aufmerksamkeit, Achtung, Auffallen. Damit Sie das gut können, stellen Sie sich zunächst

17 Fragen, mit denen Sie so richtig auffallen

Die vier Stufen des Empfehlungsmarketings

„Sparen Sie sich teure Werbung – machen Sie Empfehlungsmarketing“, lautet heute der gut gemeinte Ratschlag. Empfehlungsmarketing gut und schön, aber wie geht das? Aus meiner Sicht gibt es …

Vier Stufen des Empfehlungsmarketings

Die Wahrscheinlichkeit, zu einer wirklich guten Empfehlung zu kommen, wächst aus meiner Erfahrung von Stufe zu Stufe – bei der letzten mehr als deutlich.

Die Preis-Frage: Besser verkaufen mit Ankerzahlen

Das Gerücht, wir würden unsere Kaufentscheidungen rational treffen, hält sich hartnäckig - oft sind es reine „Bauchentscheidungen“ für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung. Und selbst wenn es Kopfentscheidung ist – Sie sollten sich nicht zu sicher sein, dass Ihr Gehirn Ihnen da nicht einen Streich spielt. Sie erinnern sich: Im Beitrag Vom Sehen, Glauben und Erwarten habe ich Ihnen an zwei kleinen Experimenten gezeigt, was Ihr Gehirn so treibt, wenn es die Wahl hat. Es filtert einfach mal so ein paar Informationen raus oder macht etwas anderes als es soll.

Die Preis-Frage: Sagt ein Bild mehr als tausend Worte?

Ist das so? Dann nutze ich das gleich, um einen der wichtigsten Grundsätze für ein Verkaufsgespräch zu verdeutlichen. Ein kleiner Trick soll mir dabei helfen ...

Schauen Sie sich bitte das folgende Bild an:

Fragen Sie doch!

"Klauen Sie doch!" hat Akquise-Bloggerin Martina Bloch vor kurzem in ihrem Akquiseblog geschrieben. Ja, klauen Sie doch: Wann immer Ihnen eine gute Idee begegnet, greifen Sie sie auf und schauen Sie, wie Sie diese Idee für sich nutzen, umsetzen, anpassen können (aber geben Sie sie nicht für Ihre eigene aus). Was aber, wenn Ihnen gerade für Ihr drängendstes Problem, für Ihre wichtigste Aufgabe in den Bereichen Verhandeln, Verkaufen, Medien und Kommunikation keine Idee unterkommt? Dann:

Fragen Sie doch!

Vom Sehen, Glauben und Erwarten

Glauben Sie tatsächlich, was Sie sehen. Oder sind Sie wie ich der Überzeugung, dass wir eher sehen, was wir glauben. Nein, ich meine keine gefälschten Fotos und Videos. Ich meine unsere Erwartungen. Das, was wir erwarten zu sehen, sehen wir auch.

Glauben Sie nicht? Dann machen Sie zwei kleine Experimente mit mir. Hier und jetzt, los geht's ...

In eigener Sache: Liebe Blog-Leser und -innen …

… hin und wieder mache ich mir Gedanken, ob meine Schreibe noch politisch korrekt ist. Schließlich schreibe ich immer nur Kunde, Verkäufer, Verhandler, Partner … und nie Kundin, Verkäuferin, Verhandlerin und Partnerin. Geschweige denn Kunde/-in, VerkäuferIn, Verhandler und Verhandlerin oder Partner (m/w).

Wenn der Kunde aber kein Budget hat … was dann?

Diese Situation kennt (sicher) fast jeder Verkäufer: Das Produkt ist vorgestellt. Der Kunde ist augenscheinlich wenn schon nicht begeistert (was natürlich immer besser ist), so doch zumindest überzeugt, dass ihm das Produkt nützlich ist. Und er zeigt ein klares Kaufinteresse – er fragt nach dem Preis (irgendwann musste es ja dazu kommen). Also schnell noch mal eine motivorientierte Nutzenargumentation nachgeschoben und dann nennen Sie die magische Zahl. Die ernüchternde Antwort: „Dafür reicht mein Budget leider nicht.“ Punkt.

Was jetzt?

Von Menschen und Ratten - berühmte Experimente der Psychologie

Zugegeben: Es ist schon ein paar Jahre her, dass mich die Experimente der Herren Skinner, Milgram, Rosenhan, Festinger, Kandel, Darley und Latané in Vorlesungen und Seminaren erst der Forensischen, später der Medienpsychologie fesselten. So richtig aus dem Kopf gegangen sind sie mir allerdings nie. Ihre Erkenntnisse begegnen uns im täglichen Leben nur all zu oft - genauso jedoch die Fälle, die die Ausnahme von der Regel zu belegen scheinen.

Zehn Gründe, warum ein Kunde reklamiert ...

1. Meine Erwartungen wurden nicht erfüllt.
2. Ich komme mit dem Produkt nicht zurecht.
3. Das Produkt hat einen Mangel.
4. Das Produkt ist beschädigt.

Halten Sie den Ball nicht flach – bringen Sie ihn ins Spiel zurück!

Wenn alles klappt, kauft der Kunde heute. Also bloß cool bleiben und kein unnötiges Risiko eingehen, den Ball flach halten. Mit diesem Vorsatz in ein Verkaufsgespräch zu gehen, kann durchaus sinnvoll sein. Allerdings sollten Sie sich rechtzeitig von dieser Taktik verabschieden, wenn auch die andere Seite zu einer offensiveren Spielweise übergeht.

Warum Verhandeln Spaß macht und gut für unser Ego ist

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen ist schon schwer genug: Sie müssen akquirieren, präsentieren, argumentieren. Manchmal wünschen Sie sich sicher, Ihre Kunden würden sich nur über den direkten, einfachen Weg entscheiden:
1. Produkt/Dienstleistung anfragen.
2. Angebot prüfen und akzeptieren.
3. Kaufen.

Nie mehr verhandeln, nie mehr um Preise, Konditionen, Zugaben feilschen müssen.
Kurz und schmerzlos. Und toll!

Sage mir, was Du postest, und ich sage Dir, wer Du bist! [2]

Zahlreiche Zugriffe, Re-Tweets und Feedback brachte mir mein Blogbeitrag Sage mir, was Du postest, und ich sage Dir, wer Du bist! ein - Links und Empfehlungen zu meinem Beitrag, Zustimmung aber auch Zweifel an dem, was ich dort beschrieb.

Zwei gut gemachte Clips von Alexander Lehmann zeigen, was wirklich möglich ist. Schauen Sie sie sich in Ruhe an und bilden Sie sich selbst ein Urteil.

Die Sache mit dem Nutzen [9]: Und was hat das mit einem Bleistift zu tun?

Berechtigte Frage. Doch bevor ich darauf näher eingehe, gestatten Sie mir noch drei abschließende Anmerkungen zu meiner Blog-Serie zur motivorientierten Nutzenargumentation:

1. Motive sind keine Einzelgänger
In vielen Fällen gibt es ein bestimmendes Kaufmotiv – aber nicht ein alleiniges. Oft bestimmen mehrere Kaufmotive unser Handeln – dabei mag eines besonders hervortreten, das heißt aber nicht, dass Sie die anderen unberücksichtigt lassen können.

Die Sache mit dem Nutzen [8]: Kaufmotiv Entlastung

Das Kaufmotiv:
Wir hätten es gern ein wenig bequemer und suchen deshalb nach Entlastung. Es wäre schön, wenn das eine oder andere etwas einfacher wäre und wir weniger Aufwand benötigten. Und: Wenn im Zuge des Kaufs Aufwand nötig ist, dann bitte so wenig wie möglich.

Die Sache mit dem Nutzen [7]: Kaufmotiv Innovation & Entdeckung

Das Kaufmotiv:
Neues und Innovatives begeistert und weckt den Pioniergeist in uns. Wir wollen mehr erleben, etwas Neues entdecken, Innovationen nutzen - wir wollen vorn dabei sein, statt immer nur den Trends hinterher zu folgen.

Die Sache mit dem Nutzen [6]: Kaufmotiv Soziales

Das Kaufmotiv:
Dieses Motiv sorgt dafür, dass wir uns um unsere Mitmenschen Gedanken machen. Bei der Kaufentscheidung denken wir nicht so sehr an uns, sondern an Dritte. Das kann der Ehepartner, können die Kinder oder die Eltern sein – aber auch Freunde, Angestellte, Kunden.

Die Sache mit dem Nutzen [5]: Kaufmotiv Umwelt & Gesundheit

Das Kaufmotiv:
Wir möchten, dass es uns und unseren Nächsten gut geht: Gesund bleiben, Krankheiten vermeiden, Unfällen vorbeugen und sich davor schützen. Und zu einem gesunden Leben gehört immer mehr auch der Wunsch nach einer gesunden Umwelt.

Die Sache mit dem Nutzen [4]: Kaufmotiv Prestige/Ansehen

Das Kaufmotiv:
Das Kaufmotiv Prestige wird stark vom unserem Selbstwertgefühl geprägt: wir sehnen uns nach Ansehen, möchten respektiert und anerkannt, manchmal auch bewundert werden.

Die Sache mit dem Nutzen [3]: Kaufmotiv Sicherheit

Das Kaufmotiv:
Der Wunsch nach Planbarkeit und Vorhersehbarkeit steuert uns, wenn Sicherheit unser Kaufmotiv ist. Wir möchten das Geschehen kontrollieren und Risiken oder Nachteile ausschließen bzw. Gefahren vermeiden oder diesen entkommen.

Die Sache mit dem Nutzen [2]: Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit & Geld

Das Kaufmotiv:
Beim Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit dreht sich’s vor allem um eines: um das liebe Geld. Wenn finanzielle Beweggründe unser Handeln steuern, geht es um Gewinn oder Verlust, Deckungsbeitrag, Rendite, Ertrag, Amortisation …

Die Sache mit dem Nutzen [1]

Verkaufen Sie dem Kunden keinen Bohrer – verkaufen Sie dem Kunden das Loch in der Wand. Eine Metapher, die ich schon oft gehört und gelesen habe – auch als ich selbst noch als Teilnehmer in Verkaufsschulungen, -workshops, -trainings und Vorträgen saß. Verkaufen Sie dem Kunden also kein Produkt, sondern eine Lösung, einen Nutzen. Kurz und schmerzlos. Und ganz einfach.

Klare Worte: Drei Tipps für eine starke Rhetorik

Da bin ich überzeugt, dass ich mich klar und deutlich ausgedrückt habe - trotzdem bleiben meine Worte von Seiten der Zuhörer ohne die gewünschte Reaktion. Dabei hatte ich mich gut vorbereitet und die Rede in Gedanken strukturiert, damit ich sie frei halten kann und authentisch rüberkomme. Geht Ihnen das auch manchmal so? Dann ist es Zeit für klare Worte: Drei Tipps für eine starke Rhetorik.

Denken Sie mal wieder geradeaus!

Der Verkäufer im Elektrofachmarkt gibt sich wirklich Mühe. Er will wissen, wie viele Personen wir im Haushalt sind, wie wir unseren Kaffee am liebsten trinken. Wer fragt, der führt.

Und er kennt sich wirklich gut aus. Das sind die Vorteile dieses Kaffeautomaten, das die des ähnlichen einer anderen Marke. Und das ist das Top-Produkt, das die preiswerteste Version. Und dann schaut er mich fragend an … und ich schaue fragend zurück. Ich unterbreche das Schweigen. „Welche empfehlen Sie mir? Welche würden Sie an meiner Stelle kaufen?“, will ich wissen. „Die hier“, sagt er und zeigt nicht auf das Top-Modell, aber auch nicht auf die Billigmaschine. Na also, geht doch.

Richtig entscheiden: Was Sie von Kampfsportlern lernen können

Mehrmals täglich treffen wir Entscheidungen – manchmal sind sie mehr, manchmal weniger wichtig. Wir treffen richtige, aber auch falsche Entscheidungen. Wie genau die Entscheidungsfindung funktioniert, was in uns vorgeht, war und ist Gegenstand zahlreicher wissenschaftlicher Untersuchungen. Dabei haben wir viele hilfreiche Erkenntnisse gewonnen – aber noch kein Patentrezept dafür, wie wir immer die richtige Entscheidung treffen.