Donnerstag, 17. Februar 2011

"Ja, ich will - aber warum gerade bei Ihnen?"

Ein tolles Verkaufsgespräch: Ich konnte meine Leistungen vorstellen. Der (Fast-)Kunde ist interessiert, freundlich und offen. Auch das sofort unterbreitete Angebot weckt keine Widerstände. Preis und Leistung scheinen zu passen. Nun fehlt nur noch das ausdrückliche "Ja, ich will" des Kunden - aus meiner Sicht reine Formsache. Gedanklich hat er schon gekauft.

Und dann das: "Herr Stein, das ist wirklich ein tolles Angebot, was Sie mir da machen. Ich könnte mir auch gut vorstellen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Aber natürlich habe ich mir auch noch andere Angebote eingeholt. Und deshalb meine letzte Frage an Sie: Warum sollte ich gerade bei Ihnen kaufen?"


Kennen Sie diese Situation? Ja? Und, wie unverhofft trifft Sie diese Frage? Haben Sie sofort ein paar passende Antworten parat oder halten Sie sich mit Allgemeinplätzen über Wasser, bis Ihnen etwas vermeintlich Gutes einfällt?

Falls Ihnen letzteres geschieht oder Sie der Meinung sind, dass Sie auf diese Frage nicht sofort antworten können, schlage ich Ihnen Folgendes vor:

Drucken Sie diese Seite jetzt aus.

Fertig?

Jetzt nehmen Sie sich einen Stift und schreiben mindestens fünf Gründe auf, warum ein potenzieller Kunde gerade bei Ihnen kaufen soll.

1.


2.


3.


4.


5.



Geschafft? Dann weiter ... noch mal drei:

6.


7.


8.



Wenn Sie es bis hierher geschafft haben, bekommen Sie noch zwei zusammen:

9.


10.




Gratuliere! Zehn Gründe für Ihr nächstes Verkaufsgespräch, warum Ihr Gegenüber gerade bei Ihnen kaufen soll. Und sicher sind auch ein bis zwei Gründe dabei, die auf seine Kaufmotive passen.

Wenn Sie keine zehn zusammenbekommen haben, machen Sie einfach später weiter und holen Sie sich bei Bedarf ein paar kreative Köpfe für diese Aufgabe dazu: Kollegen, Freunde, Ihr Verkaufsteam, den Kundendienst ...

Und dann? Feilen Sie noch ein wenig textlich, überarbeiten und ergänzen Sie sie, hängen sie sich an Ihren Arbeitsplatz oder legen Sie sie in Ihre Unterlagen. Und schauen Sie sich diese Gründe immer mal wieder an, bis Sie sie aus dem Effeff beherrschen. Dann wird Sie die o. g. Frage nie wieder kalt erwischen.

Ach so, Sie wollen noch wissen, wie ich ...

Sag ich Ihnen gern - rufen Sie mich an: 0171 7563465.

Keine Kommentare:

Kommentar veröffentlichen