Denken Sie mal wieder geradeaus!


Der Verkäufer im Elektrofachmarkt gibt sich wirklich Mühe. Er will wissen, wie viele Personen wir im Haushalt sind, wie wir unseren Kaffee am liebsten trinken. Wer fragt, der führt.

Und er kennt sich wirklich gut aus. Das sind die Vorteile dieses Kaffeautomaten, das die des ähnlichen einer anderen Marke. Und das ist das Top-Produkt, das die preiswerteste Version. Und dann schaut er mich fragend an … und ich schaue fragend zurück. Ich unterbreche das Schweigen. „Welche empfehlen Sie mir? Welche würden Sie an meiner Stelle kaufen?“, will ich wissen. „Die hier“, sagt er und zeigt nicht auf das Top-Modell, aber auch nicht auf die Billigmaschine. Na also, geht doch.


Wieder so ein Meeting. Eigentlich wissen wir doch, was zu tun ist. Trotzdem werden farbige Kärtchen und dicke Stifte verteilt, steht eine Pinnwand bereit. Die Ideensammlung dauert, dann wird das Für und Wider abgewogen, durchdacht und verworfen, gefachsimpelt und diskutiert. Irgendwie kommen wir zu vielen skurrilen, aber nicht so richtig zielführenden Ideen. „Wir lassen das mal wirken und machen nächstes Mal da weiter – vielleicht hat ja bis dahin noch jemand eine ganz andere Idee“, sagt der Moderator. Hoffentlich nicht …

Kennen Sie auch solche Situationen? Irgendwo haben wir gelesen, dass der führt, der fragt. Und schon fragen Verkäufer ihren potenziellen Kunden nur noch das sprichwörtliche Loch in den Bauch und lassen ihn dann mit einem Sack voll Informationen im Regen stehen.

Da haben wir einmal ein Problem mit einer Kreativtechnik gelöst und meinen nun, dass wir das immer so tun müssten. Schließlich hat es ja funktioniert, Spaß hatten wir auch und alle konnten mitreden.

Ja, richtig: Wenn Sie Informationen benötigen, die Sie noch nicht haben, fragen Sie. Wenn Sie tatsächlich eine innovative Lösung brauchen, nutzen Sie Kreativtechniken. Aber wenn ein Kunde Beratung von Ihnen erwartet, dann beraten Sie ihn (und zu einer Beratung zählt eine Empfehlung).

Und wenn Sie die Lösung eines Problems kennen, dann denken Sie nicht um die Ecke. Tun Sie das, was Sie normalerweise tun würden: Denken Sie geradeaus.

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