Freitag, 25. März 2011

Die Sache mit dem Nutzen [1]

Verkaufen Sie dem Kunden keinen Bohrer – verkaufen Sie dem Kunden das Loch in der Wand. Eine Metapher, die ich schon oft gehört und gelesen habe – auch als ich selbst noch als Teilnehmer in Verkaufsschulungen, -workshops, -trainings und Vorträgen saß. Verkaufen Sie dem Kunden also kein Produkt, sondern eine Lösung, einen Nutzen. Kurz und schmerzlos. Und ganz einfach.


Zu einfach? Zu einfach!

Denn längst sind Sie nicht mehr der einzige Bohrer-, nein, Löcherverkäufer. Den Nutzen „Loch in der Wand“ bieten neben Ihnen zahlreiche andere Hersteller, von den vielen Bohrer-Verkäufern mal ganz zu schweigen. Ein weiterer Aspekt kommt hinzu: Unberücksichtigt bleibt bei der reinen Nutzenargumentation auch das Kaufmotiv des Käufers und/oder Benutzers des Bohrers.

Sieben wesentliche Kaufmotive sind:

1. Wirtschaftlichkeit/Geld
2. Sicherheit
3. Ansehen/Prestige
4. Umwelt/Gesundheit
5. Soziales
6. Entdeckung/Innovation
7. Entlastung

Online und in der einschlägigen Literatur finden Sie teilweise einige Motive mehr, die sich aber auch gut in diese sieben Grund-Motive einordnen lassen.

Mit dem Produkt, dem Kaufmotiv und dem Nutzen haben Sie nun alle Zutaten für die motivorientierte Nutzenargumentation beisammen, die – ganz einfach – so aussieht:


Sie legen Wert auf [Formulierung des Kaufmotivs]. Unser [Produkt] hat/kann/bietet/verfügt [zum Kaufmotiv passendes Produktmerkmal], das bedeutet für Sie [motivorientierte Nutzenformulierung].


Klingt so noch ziemlich steif, ich weiß.

Ein konkretes Beispiel:


Ich verstehe: Sie legen Wert darauf, dass sich Ihre Investition auszahlt. Unsere konzeptionellen Trainings sind auf Ihre Anforderungen und Bedürfnisse sowie Ihr wirtschaftliches Umfeld zugeschnitten. Die Teilnehmer erleben unsere Trainings dadurch wirkungsvoll und praxisnah. Das sichert Ihnen Nachhaltigkeit und hohe Umsetzungsbereitschaft, setzt Ressourcen frei und erhöht die Motivation. Und Sie bekommen und bezahlen nur das, was Sie wirklich brauchen.


In den nächsten sieben Beiträgen in meinem Blog erfahren Sie

… was hinter den einzelnen Kaufmotiven steckt.
… wie Sie etwas über die Kaufmotive Ihres Kunden erfahren.
… wie eine motivorientierte Nutzenargumentation für jedes Kaufmotiv aussehen kann.

Letzteres zeige ich Ihnen an einem konkreten Beispiel – allerdings ohne das Produkt zu nennen. Vielleicht kommen Sie ja drauf. Wenn nicht: Die Auflösung gibt’s am Ende der Serie …

>> weiter zu Teil 2: Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit

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