Die Sache mit dem Nutzen [2]: Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit & Geld

Das Kaufmotiv:
Beim Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit dreht sich’s vor allem um eines: um das liebe Geld. Wenn finanzielle Beweggründe unser Handeln steuern, geht es um Gewinn oder Verlust, Deckungsbeitrag, Rendite, Ertrag, Amortisation …


Der Kunde:
Steuert dieses Kaufmotiv Ihren Kunden, hat er besonderes Interesse an allem, was die finanzielle Seite Ihres Angebots betrifft. Er fragt detailliert nach dem Preis, vergleicht diesen mit dem von Wettbewerbsprodukten. Er interessiert sich für Zahlungsmodalitäten, erkundigt sich nach Skonti, Sonderangeboten und Rabatten – die er auch schon mal vehement einfordert. Vielleicht hat er bereits durchgerechnet, wann sich die Anschaffung für ihn amortisiert – und jeder durchgesetzte Preisnachlass wirkt sich direkt auf seinen künftigen Gewinn aus. Auch der Hinweis auf ein knappes Budget kann seine Ursache in diesem Kaufmotiv haben.

Die Argumentation:
In der Argumentation gehen Sie direkt auf den genannten Aspekt des Kaufmotivs ein. Betonen Sie in diesem Zusammenhang die Vorteile und den Nutzen Ihres Produkts. Eine Rentabilitätsrechnung kann Ihnen die Tür zum Kunden öffnen. Setzen Sie den (u. U. aus Kundensicht zu hohen) Preis Ihres Angebots immer ins Verhältnis zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Nur so können Sie in der Argumentation auf Augenhöhe bleiben. Lassen Sie es nicht zu, Preise und Konditionen losgelöst vom Produkt zu verhandeln. Auch außergewöhnliche Produktmerkmale, über die die Wettbewerbsprodukte nicht verfügen, können helfen, in einer aufkommenden Preisdiskussion die Oberhand zu behalten.

Das Beispiel:
Ich verstehe, Sie legen großen Wert darauf, dass sich Ihre Anschaffung innerhalb kurzer Zeit rentiert. Unser Produkt kommt ohne zusätzliche Verbrauchsmaterialien und Ersatzteile aus. Das bedeutet für Sie, dass Sie lediglich den geringen Anschaffungspreis investieren und keine Folgekosten auf Sie zukommen.

Um welches Produkt geht es? Die Antwort gibt’s am Ende der Serie.

>> weiter zu Teil 3: Kaufmotiv Sicherheit

Zum Start der Serie "Die Sache mit dem Nutzen"

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