Die Sache mit dem Nutzen [3]: Kaufmotiv Sicherheit

Das Kaufmotiv:
Der Wunsch nach Planbarkeit und Vorhersehbarkeit steuert uns, wenn Sicherheit unser Kaufmotiv ist. Wir möchten das Geschehen kontrollieren und Risiken oder Nachteile ausschließen bzw. Gefahren vermeiden oder diesen entkommen.


Der Kunde:
Steuert dieses Kaufmotiv Ihren Kunden, hat er Interesse an Themen, die die Sicherheit Ihres Produkts im weitesten Sinne betreffen. Das können zum einem Aspekte wie Gewährleistung, Ausfallsicherheit und Support sein. Aber auch Fragen nach Referenzen oder anderen Erfahrungswerten wie z. B. Langzeitstudien, können auf dieses Kaufmotiv hindeuten. Selbst eine Rentabilitätsrechnung kann ein Anzeichen für das Kaufmotiv Sicherheit sein: Kann ich sicher sein, dass sich diese Investition für mich lohnt?

Die Argumentation:
In der Argumentation liegen Sie richtig, wenn Sie die Bedenken des Kunden mit konkreten Fakten aus dem Weg räumen können: Zusatzgarantie, 24-Stunden-Hotline, Vor-Ort-Service und Ersatzteilgarantie sind Zauberworte. Ebenso Referenzen und Kundenstimmen, mit denen Ihr Gesprächspartner etwas anfangen kann – im Idealfall könnte er die Personen anrufen und selbst nachfragen. Auch ein kostenloses Rückgaberecht bei Nichtgefallen oder Kauf auf Probe zielen auf die Befriedigung des Kaufmotivs Sicherheit ab.

Das Beispiel:
Ihre Sorge um einen möglichen Totalausfall kann ich gut nachvollziehen. Noch keiner unserer Kunden hat jemals solch eine Erfahrung machen müssen – es ist stets rechtzeitig zu erkennen, dass das Produkt bald nicht mehr benutzt werden kann. Für Sie bedeutet das, dass Sie es einfach durch ein neues ersetzen und dann wie gewohnt weiter damit arbeiten können.

Um welches Produkt geht es? Die Antwort gibt’s am Ende der Serie.

>> weiter zu Teil 4: Kaufmotiv Prestige/Ansehen

Zum Start der Serie "Die Sache mit dem Nutzen"

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