Mittwoch, 30. März 2011

Die Sache mit dem Nutzen [4]: Kaufmotiv Prestige/Ansehen

Das Kaufmotiv:
Das Kaufmotiv Prestige wird stark vom unserem Selbstwertgefühl geprägt: wir sehnen uns nach Ansehen, möchten respektiert und anerkannt, manchmal auch bewundert werden.


Der Kunde:
Seht her, ich bin anders als die meisten anderen – so das offene oder versteckte Statement Ihres Kunden. Weit über das, was wir gemeinhin als Zeichen von Prestige deuten – nämlich Reichtum und Luxus - kann „anders“ dabei eine vielschichtige Bedeutung haben: andere Werte, andere Interessen, andere Ansprüche – aus Sicht des Kunden immer besser, elitärer (reicher, wert- oder anspruchsvoller, belastbarer, sportlicher, jünger aussehend …) als der Mainstream, dessen Mitglieder deshalb neidisch oder voller Ehrfurcht zu ihm aufschauen.

Die Argumentation:
Anders als alle anderen – so knapp kann man die Argumentation für dieses Kaufmotiv zusammenfassen. Heben Sie hervor, was den Kunden beim Kauf Ihres Produkts von der breiten Konsumentenmasse unterscheidet. Genau das will er hören.

Das Beispiel:
Das neueste Smartphone, den exklusivsten Füllfederhalter, den teuersten Chronografen hat heute beinahe jeder. Unser Produkt steht für ein Understatement, das auf das zur Schau stellen solcher Statussymbole bewusst verzichtet. Dieses Understatement können Sie sich nur leisten und es offen zeigen, weil Sie so erfolgreich und unabhängig sind.

Um welches Produkt geht es? Die Antwort gibt’s am Ende der Serie.

>> weiter zu Teil 5: Kaufmotiv Umwelt & Gesundheit

Zum Start der Serie "Die Sache mit dem Nutzen"

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