Die Sache mit dem Nutzen [6]: Kaufmotiv Soziales

Das Kaufmotiv:
Dieses Motiv sorgt dafür, dass wir uns um unsere Mitmenschen Gedanken machen. Bei der Kaufentscheidung denken wir nicht so sehr an uns, sondern an Dritte. Das kann der Ehepartner, können die Kinder oder die Eltern sein – aber auch Freunde, Angestellte, Kunden.


Der Kunde:
Der offensichtlichste aller Hinweise für dieses Kaufmotiv: Ihr Kunde möchte das Produkt oder die Leistung nicht für sich kaufen, sondern um einem Dritten eine Freude zu machen. Der Klassiker im Bereich der sozialen Kaufmotivation. Weniger offensichtlich aber ebenso sozial: Ein neu anzuschaffendes Produkt in einem Unternehmen wird hauptsächlich danach bewertet, wie benutzerfreundlich es ist. Werden unsere Mitarbeiter ohne lange Einarbeitung gut damit zurechtkommen? Wird sich ihre Arbeit dadurch vereinfachen, verbessern, wird es sie entlasten?

Die Argumentation:
Beim Kaufmotiv Soziales spielen Emotionen und zwischenmenschliche Beziehungen eine übergeordnete Rolle – daran sollten Sie auch Ihre Argumentation orientieren. Bestätigen Sie dem Kunden, wie viel Freude der Beschenkte mit Ihrem Produkt haben wird – eine kleine Anekdote lockert auf und lässt Bilder im Kopf Ihres Kunden entstehen. Lassen Sie Ihren Gegenüber selbst erleben, wie einfach das neue Produkt zu handhaben ist oder wie intuitiv die Software genutzt werden kann. Was bei ihm funktioniert, kann er leicht auf seine Mitarbeiter übertragen …

Das Beispiel:
Das sprechen Sie einen wichtigen Punkt an: Was nützt das tollste Produkt, wenn Ihre Mitarbeiter nicht damit zurechtkommen. Unser Produkt ist so einfach und intuitiv zu handhaben, dass Sie es sofort einsetzen können. Bitte, nehmen Sie es selbst in die Hand und legen Sie los. Und genauso selbstverständlich und sicher, wie Sie gerade damit umgehen, werden es auch Ihre Mitarbeiter tun.

Um welches Produkt geht es? Die Antwort gibt’s am Ende der Serie.

>> weiter zu Teil 7: Kaufmotiv Innovation

Zum Start der Serie "Die Sache mit dem Nutzen"

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