Montag, 4. April 2011

Die Sache mit dem Nutzen [7]: Kaufmotiv Innovation & Entdeckung

Das Kaufmotiv:
Neues und Innovatives begeistert und weckt den Pioniergeist in uns. Wir wollen mehr erleben, etwas Neues entdecken, Innovationen nutzen - wir wollen vorn dabei sein, statt immer nur den Trends hinterher zu folgen.


Der Kunde:
Ihr Kunde ist stark am Produkt interessiert und informiert sich zielgerichtet über das Besondere, das Neue, die technischen Details. Begeistert erzählt er Ihnen von eigenen Erfahrungen mit – vielleicht sogar selbst entwickelten - Innovationen oder schwärmt von seinem letzten Abenteuerurlaub. Risiken scheut er nicht, im Gegenteil. Um Neues zu entdecken, nimmt er sie gern in Kauf. Wer nicht wagt, der nicht gewinnt.

Die Argumentation:

Dieses Kaufmotiv ist in der Argumentation – zumindest aus meiner Sicht – das anspruchsvollste. Sie müssen selbst begeistert ( und damit meine ich so richtig begeistert) von Ihrem innovativen Produkt sein, um andere begeistern zu können. Soviel zur emotionalen Komponente. Ebenso wichtig ist hier die fachliche: Gerade im technischen Bereich erwartet der innovativ-entdeckende Kunde einen Verkäufer auf Augenhöhe. Mit einem Entwicklungsingenieur über den innovativen Antrieb zu fachsimpeln, von dem Sie vielleicht keine Ahnung haben, dürfte wirklich schwierig werden …
Und: Wenn Ihr Produkt tatsächlich nicht innovativ ist, wird es ganz schwer – wie bei dem, das ich mir als Beispiel ausgesucht habe.

Das Beispiel:
Ich merke, es macht Ihnen Spaß, neue Sachen auszuprobieren und zu entdecken. Unser Produkt ist keine Hochtechnologie – aber gerade das macht es in dieser Zeit so interessant: die Neu-Entdeckung der Ursprünglichkeit, zurück zu den Wurzeln. Bitte, probieren Sie es aus – Sie werden von der Einfachheit begeistert sein!

Um welches Produkt geht es? Die Antwort gibt’s am Ende der Serie.

>> weiter zu Teil 8: Kaufmotiv Entlastung

Zum Start der Serie "Die Sache mit dem Nutzen"

Kommentare: