Die Sache mit dem Nutzen [8]: Kaufmotiv Entlastung

Das Kaufmotiv:
Wir hätten es gern ein wenig bequemer und suchen deshalb nach Entlastung. Es wäre schön, wenn das eine oder andere etwas einfacher wäre und wir weniger Aufwand benötigten. Und: Wenn im Zuge des Kaufs Aufwand nötig ist, dann bitte so wenig wie möglich.


Der Kunde:
Ihr Kunde wird Sie gezielt nach Merkmalen fragen, die es für ihn einfacher, schneller, weniger kompliziert machen als bisher. Oder er fragt Sie konkret danach, wie viel (oder besser: wie wenig) Aufwand mit dem Einsatz Ihres Produktes verbunden ist. Ist es soweit, sind Sie aber schon einen deutlichen Schritt vorangekommen. Ich glaube, die meisten Kunden, die dieses Motiv steuert, scheitern schon zu einem früheren Zeitpunkt: an einer umständlichen Kontaktaufnahme, zu umfangreichen Registrierungsroutinen bei Online-Shops, verworrenen Liefer- und Zahlungsbedingungen …

Die Argumentation:
Nicht nur reden, machen. Nehmen Sie Ihrem Kunden im Zusammenhang mit der Kaufoption alles an Arbeit ab, was Sie ihm abnehmen können. Und zwar vor dem Kauf, während des Kaufs und natürlich nach dem Kauf. Das gilt für das Produkt direkt und für den begleitenden Service. Wenn Sie wissen wollen, wie das geht: Schauen Sie ab und an mal diese Home-Shopping-Sender und bestellen Sie dort was: Sie müssen nichts weiter tun, als mit einem freundlichen Menschen zu telefonieren.

Das Beispiel:
Mit Ihrer Kaufentscheidung werden wir es Ihnen auch künftig ganz leicht machen. Wir kennen ja Ihren Bedarf und werden Sie ab sofort bequem im Abo beliefern. Sie bekommen den Nachschub automatisch, so wie es bei Ihnen verbraucht wird. Sie brauchen sich um gar nichts mehr zu kümmern.

Um welches Produkt geht es? Die Antwort gibt’s am Ende der Serie.

>> weiter zu Teil 9: Und was hat das Ganze mit einem ... zu tun?

Zum Start der Serie "Die Sache mit dem Nutzen"

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