Mittwoch, 6. April 2011

Die Sache mit dem Nutzen [9]: Und was hat das mit einem Bleistift zu tun?

Berechtigte Frage. Doch bevor ich darauf näher eingehe, gestatten Sie mir noch drei abschließende Anmerkungen zu meiner Blog-Serie zur motivorientierten Nutzenargumentation:

1. Motive sind keine Einzelgänger
In vielen Fällen gibt es ein bestimmendes Kaufmotiv – aber nicht ein alleiniges. Oft bestimmen mehrere Kaufmotive unser Handeln – dabei mag eines besonders hervortreten, das heißt aber nicht, dass Sie die anderen unberücksichtigt lassen können.


2. Fragen kostet nichts, hilft aber
Sie haben in der Serie Hinweise erhalten, die auf einzelne Kaufmotive Rückschlüsse zulassen. Was aber, wenn diese Hinweise im Gespräch mit Ihrem Kunden nicht auftauchen? Fragen Sie! Worauf legen Sie bei … besonders wert? Wie wichtig ist Ihnen …?

3. Und nun?
Überlegen Sie sich zu Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung, Ihrem Angebot für jedes Motiv das passende Nutzenargument:

[Motiv] -> [Produktmerkmal] -> bedeutet für Sie, erhöht, verringert, verbessert -> [Nutzen]



Und was hat ein Bleistift damit zu tun?
Zu jedem Motiv habe ich Ihnen ein Beispiel für eine entsprechende Argumentation geliefert – das Produkt, was ich mir am Anfang dafür ausgesucht habe, war ein simpler Bleistift. Sie sehen, selbst damit lässt sich einiges anfangen. Apropos anfangen: Bevor Sie mit „3. Und nun?“ anfangen, hier noch einmal alle Motive und Argumente auf einen Blick:

Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit/Geld
Ich verstehe, Sie legen großen Wert darauf, dass sich Ihre Anschaffung innerhalb kurzer Zeit rentiert. Unser Produkt kommt ohne zusätzliche Verbrauchsmaterialien und Ersatzteile aus. Das bedeutet für Sie, dass Sie lediglich den geringen Anschaffungspreis investieren und keine Folgekosten auf Sie zukommen.

Kaufmotiv Sicherheit
Ihre Sorge um einen möglichen Totalausfall kann ich gut nachvollziehen. Noch keiner unserer Kunden hat jemals solch eine Erfahrung machen müssen – es ist stets rechtzeitig zu erkennen, dass das Produkt bald nicht mehr benutzt werden kann. Für Sie bedeutet das, dass Sie es einfach durch ein neues ersetzen und dann wie gewohnt weiter damit arbeiten können.

Kaufmotiv Prestige/Ansehen
Das neueste Smartphone, den exklusivsten Füllfederhalter, den teuersten Chronografen hat heute beinahe jeder. Unser Produkt steht für ein Understatement, dass auf das zur Schau stellen solcher Statussymbole bewusst verzichtet. Dieses Understatement können Sie sich nur leisten und es offen zeigen, weil Sie so erfolgreich und unabhängig sind.

Kaufmotiv Umwelt/Gesundheit
Wie ich gesehen habe, legt Ihr Unternehmen besonders viel Wert auf eine umweltverträgliche und nachhaltige Produktion. Dann ist unser Produkt genau das richtige für Sie. Wir verwenden ausschließlich natürliche Rohstoffe und unser Produkt verbraucht sich bei Benutzung von selbst. Sie schonen die Umwelt und verzichten auch in diesem Bereich auf vermeidbaren Plastikabfall.

Kaufmotiv Soziales
Das sprechen Sie einen wichtigen Punkt an: Was nützt das tollste Produkt, wenn Ihre Mitarbeiter nicht damit zurechtkommen. Unser Produkt ist so einfach und intuitiv zu handhaben, dass Sie es sofort einsetzen können. Bitte, nehmen Sie es selbst in die Hand und legen Sie los. Und genauso selbstverständlich und sicher, wie Sie gerade damit umgehen, werden es auch Ihre Mitarbeiter tun.

Kaufmotiv Innovation/Entdeckung
Ich merke, es macht Ihnen Spaß, neue Sachen auszuprobieren und zu entdecken. Unser Produkt ist keine Hochtechnologie – aber gerade das macht es in dieser Zeit so interessant: die Neu-Entdeckung der Ursprünglichkeit, zurück zu den Wurzeln. Bitte, probieren Sie es aus – Sie werden von der Einfachheit begeistert sein!

Kaufmotiv Entlastung

Mit Ihrer Kaufentscheidung werden wir es Ihnen auch künftig ganz leicht machen. Wir kennen ja Ihren Bedarf und werden Sie ab sofort bequem im Abo beliefern. Sie bekommen den Nachschub automatisch, so wie es bei Ihnen verbraucht wird. Sie brauchen sich um gar nichts mehr zu kümmern.

Zum Start der Serie "Die Sache mit dem Nutzen"

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