Dienstag, 19. April 2011

Halten Sie den Ball nicht flach – bringen Sie ihn ins Spiel zurück!

Wenn alles klappt, kauft der Kunde heute. Also bloß cool bleiben und kein unnötiges Risiko eingehen, den Ball flach halten. Mit diesem Vorsatz in ein Verkaufsgespräch zu gehen, kann durchaus sinnvoll sein. Allerdings sollten Sie sich rechtzeitig von dieser Taktik verabschieden, wenn auch die andere Seite zu einer offensiveren Spielweise übergeht.


„Wie viel Rabatt ist denn bei diesem Preis noch drin?“, fragt der Kunde selbstbewusst und spielt den Ball in Richtung Verkäufer. Mancher fängt nun an, mit dem Ball, mit Preisen und Rabatten zu jonglieren – der Kunde schaut derweil mehr oder weniger amüsiert zu. Ein anderer wagt mutig blindlings einen Schuss aufs Tor – und liegt meilenweit daneben. Nächster Versuch …

Wie wäre es, den Ball zwar anzunehmen, aber gleich wieder in hohem Bogen zurück zu spielen? „Was hatten Sie sich denn vorgestellt?“, wäre eine gute Alternative. Ich weiß, unsere Eltern und Großeltern haben uns über Jahrzehnte eingebläut: Du sollst eine Frage nicht mit einer Gegenfrage beantworten. Tun Sie es in diesem Fall trotzdem, spielen Sie den Ball mit einer Gegenfrage zurück.

Und: Bitte beantworten Sie Ihre Frage nicht selbst, dann hätten Sie sie nicht zu stellen brauchen. Haben Sie Geduld. Wenn Ihr Kunde nicht sofort reagiert: Lassen Sie ihm ruhig etwas Zeit.

Schweigen Sie.

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