Warum Verhandeln Spaß macht und gut für unser Ego ist


Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen ist schon schwer genug: Sie müssen akquirieren, präsentieren, argumentieren. Manchmal wünschen Sie sich sicher, Ihre Kunden würden sich nur über den direkten, einfachen Weg entscheiden:
1. Produkt/Dienstleistung anfragen.
2. Angebot prüfen und akzeptieren.
3. Kaufen.

Nie mehr verhandeln, nie mehr um Preise, Konditionen, Zugaben feilschen müssen.
Kurz und schmerzlos. Und toll!

Habe ich Ihnen jetzt ein zustimmendes Kopfnicken entlockt? Ja?
Das war dann vielleicht etwas voreilig …

Stellen Sie sich bitte folgende Situationen vor:

1. Einstellungsgespräch

Sie bewerben sich um einen wirklich tollen Job und der Personaler fragt Sie nach Ihren Gehaltsvorstellungen: Weil Sie ein ehrlicher Mensch sind, nennen Sie Ihr Wunscheinkommen. Der Personaler schlägt ein, der Vertrag ist perfekt.

2. Gebrauchtwagenkauf
Sie sind auf der Suche nach einem Gebrauchtwagen. Mehr als 10.000 EUR wollen Sie auf keinen Fall ausgeben. Bei einem Händler werden Sie fündig – der Wagen ist gut in Schuss. Da er gerade in Zahlung genommen worden ist, wurde er noch nicht einmal ausgepreist. Auf die Frage nach dem Preis nennt Ihnen der Händler 9.500 EUR. Gegenüber Ihrem Budget sogar noch 500 EUR gespart. Hand drauf.

Beide Situationen entsprechen dem oben genannten einfachen Weg – einmal aus der Sicht des Verkäufers (der Bewerber verkauft seine Arbeitskraft), einmal aus der Sicht des Einkäufers. Und in beiden Fällen müssten Sie eigentlich unter Betrachtung rein objektiver Gesichtspunkte (Wunscheinkommen und Budget) zufrieden sein. Werden Sie aber nicht, egal, auf welcher Seite des Schreibtisches Sie sitzen.

Es wird nicht lange dauern und folgende Fragen werden am Ego der Beteiligten nagen:
Bewerber:
Hätte ich da nicht deutlich mehr Einkommen rausholen können?
Personaler:
Hätte ich das Einkommen nicht noch ein bisschen runterhandeln können?

Autohändler:
Hätte der Kunde auch 10.000 EUR bezahlt?
Autokäufer:
Wäre der Händler noch runtergegangen, wenn ich gezögert hätte?

Das besonders prekäre an der Situation: Sie werden Ihrem Ego die Antwort auf diese Frage ewig schuldig bleiben – ob da nicht noch mehr gegangen wäre …

Ganz anders sieht es aus, wenn Sie verhandelt hätten und nach zähem Ringen auf das gleiche Ergebnis gekommen wären:
Bewerber:
Klasse, ich habe mein Wunscheinkommen durchgedrückt!
Personaler:
Für weniger Geld hätte ich den nicht bekommen!

Autohändler:
Da habe ich den maximalen Preis rausbekommen!
Autokäufer:
Sogar noch 500 EUR unter mein Budget gehandelt!

Gleiches Ergebnis, aber alle sind zufrieden - auch Ihr Ego.

Und wenn Sie wollen, können Sie das auch „win-win“ nennen …

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