Dienstag, 10. Mai 2011

Die Preis-Frage: Sagt ein Bild mehr als tausend Worte?

Ist das so? Dann nutze ich das gleich, um einen der wichtigsten Grundsätze für ein Verkaufsgespräch zu verdeutlichen. Ein kleiner Trick soll mir dabei helfen ...

Schauen Sie sich bitte das folgende Bild an:


Was fällt Ihnen auf? Auf den ersten Blick scheinen die Trapeze von links nach rechts immer ein wenig kleiner zu werden. Eine optische Täuschung. Tatsächlich sind alle vier Trapeze in Form und Größe genau identisch.

Was das mit einem Verkaufsgespräch zu tun hat? Genau das ist die Preis-Frage - schauen Sie weiter:

Der Preis steht wie ein Fels in der Brandung ... und muss mühsam durch mehrere Nutzenargumente (die nach hinten immer schwächer zu werden scheinen) relativiert werden. Nicht optimal, oder?

Dann lieber so:

Eine gute Nutzenargumentation relativiert den Preis, bevor er genannt wird - so viele Nutzen, klar, dass das auch etwas kostet. Und das scheint gar nicht so viel, im Verhältnis gesehen.

Was ist nun der wichtige Grundsatz, den ich oben erwähnte?
Reden Sie im Verkaufsgespräch erst über den/die Nutzen, dann über den Preis. Nicht umgekehrt. Zumindest aus Verkäufersicht.

Aus Käufersicht: Jetzt wissen Sie einmal mehr, warum ein guter Verkäufer genau das tut, was er tut ...

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