Dienstag, 3. Mai 2011

Wenn der Kunde aber kein Budget hat … was dann?


Diese Situation kennt (sicher) fast jeder Verkäufer: Das Produkt ist vorgestellt. Der Kunde ist augenscheinlich wenn schon nicht begeistert (was natürlich immer besser ist), so doch zumindest überzeugt, dass ihm das Produkt nützlich ist. Und er zeigt ein klares Kaufinteresse – er fragt nach dem Preis (irgendwann musste es ja dazu kommen). Also schnell noch mal eine motivorientierte Nutzenargumentation nachgeschoben und dann nennen Sie die magische Zahl. Die ernüchternde Antwort: „Dafür reicht mein Budget leider nicht.“ Punkt.

Was jetzt?


„Und wenn ich Ihnen 10 Prozent Rabatt gebe?“ wäre eine Alternative. Oder Sie stehen einfach auf und lassen den Kunden sitzen. Hat ja ohnehin kein Geld. Beide Varianten sollen vorkommen – die erste deutlich häufiger als die zweite. Aber beide sind wohl nicht die erste Wahl.

Die wichtigste Verkäufer-Regel im Umgang mit dem Argument „kein Budget“ ist meines Erachtens folgende:
Kein oder ein zu geringes Budget zu haben ist tatsächlich ein Kaufhindernis, ein Problem.
Aber es ist nicht mein Problem.
Es ist ein Problem des Kunden.
Das soll es auch bleiben.
Denn: Ein guter Verkäufer ist ein Problemlöser für seinen Kunden. Aber er ist kein Problemsammler und kein sich-Probleme-zu-eigen-Macher.

Und so kann es gehen:


1. Option
„Das ist tatsächlich schade. Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ist das Produkt genau das Richtige für Ihre Anforderungen. Sie haben jedoch aktuell nicht genug freies Budget (oder haben sich eine Preisgrenze gesetzt).“

Sie zeigen Verständnis und bringen zum Ausdruck, dass Sie den Kunden verstanden haben. Sie sichern das Kaufinteresse ab und informieren sich, ob es eher eine objektive (Budgetierung) oder subjektive (persönliches Limit) Preisgrenze ist.

2. Option
„Lassen Sie uns gemeinsam überlegen, wie wir Ihr Problem lösen können. Ich habe da folgende Vorschläge … / Ich habe dazu noch folgende Fragen …“

Sie sagen nichts anderes als „Lieber Kunde, Du hast ein Problem – ich helfe Dir gern es zu lösen.“

Diese Ansätze bringen Sie weiter:


Fragen Sie, wie hoch das Budget, Preislimit ist. Erkunden Sie Spielraum und die Bereitschaft auf Kundenseite, das Budget zu erhöhen.

Geben Sie den Denkanstoß, das Budget zu erhöhen („Sehen Sie Möglichkeiten, dieses Budget zu erhöhen, etwa durch Verlagerungen aus anderen Budgets?“)

Bieten Sie Spielraum, den Sie haben: Zahlungsziel, Teilzahlung, Skonto.

Zeigen Sie alternative Finanzierungsmöglichkeiten auf (Finanzierung, Leasing, Fördermittel).

Geben Sie Zugaben, um das Produkt noch attraktiver zu machen.

Variieren Sie das Produkt, um den Preis senken zu können („Auf welche Eigenschaft können Sie am ehesten verzichten, wenn ich Ihnen preislich entgegenkommen soll.“).

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