Direkt zum Hauptbereich

Sammeln verboten. Jagen erlaubt.

Die zahlreichen virtuellen Netzwerke scheinen uns, was unser Kontaktverhalten betrifft, wieder an die Anfänge der menschlichen Entwicklung zurück zu katapultieren. Wir gehen auf Kontakt- wie seinerzeit auf Nahrungssuche. Drei Spezies sind z. B. im Business-Netzwerk Xing besonders häufig anzutreffen: der Jäger, der Sammler und der Trapper. Eine nicht ganz ernst gemeinte Typologie.


Der Jäger
Für den Jäger steht die Qualität seines Netzwerks über allen anderen Aspekten. Er wählt seine Kontakte sorgfältig danach aus, ob sie ihm oder er ihnen von Nutzen sein kann. Gezielt durchforstet er Profile und analysiert, ob sich in den Rubriken „Ich suche …“ und „Ich biete …“ Überschneidungen ergeben. Wahlweise sind auch diverse berufliche Stationen (gleicher Arbeitgeber, Branche, Funktion) oder Ausbildungsschritte (Uni, Ausbildungsberuf, Weiterbildung) Anlass für eine Vernetzung. Auch eine persönliche oder geschäftliche Beziehung kann die Basis einer virtuellen Kontaktanbahnung sein. Da der Jäger keineswegs blind drauflos kontaktet, hat er eine hohe Trefferwahrscheinlichkeit. Dass der finalen Kontaktanfrage persönliche Nachrichten vorausgehen, ist nicht ungewöhnlich, sondern deutet vielmehr auf eine ausgefeilte Jagdmethode hin. Erhaltene Kontaktanfragen erwidert der Jäger stets mit einer persönlichen Nachricht – auch wenn er sie ablehnt (was häufig vorkommt).

Der Sammler
Für den Sammler zählt allein die Masse: Kontakte, Kontakte, Kontakte. Wofür, weshalb ist völlig nebensächlich. Als Anlass für eine Kontaktaufnahme genügt eine Einblendung Ihres Kurz-Profils in der Rubrik „Vielleicht auch interessant …“ oder „Mitglieder, die Sie kennen könnten …“. Wahlweise: Sie kennen jemanden, der jemanden kennt, der den Sammler kennt – nein, nicht kennt: der den Sammler als Kontakt hat. Dem Anlass folgt die sofortige Kontaktaufnahme über den entsprechenden Button.

Den Echten Sammler erkennen Sie daran, dass er Ihnen eine Kontaktanfrage schickt, ohne vorher ihr Profil besucht zu haben. Die Begleitnachricht ist oft standardisiert und kann durchaus mit der Anrede „Sehr geehrtes Xing-Mitglied …“ beginnen. Selbst bei Kontaktablehnung reagiert der echte Sammler gelassen, einzelne Sammler reagieren sogar darauf mit der vorformulierten persönlichen Nachricht „Ich freue mich über Ihre Kontaktbestätigung …“ – eine Buchempfehlung o.ä. gibt’s gleich noch dazu. Im Gegensatz zum Echten Sammler reagiert eine Untergruppe der Sammler, der s. g. Unechte-Sammler, auf Ihre Ablehnung seiner Kontakt-Anfrage brüskiert.
Neben den genannten Merkmalen erkennen Sie beide Arten der Sammler an der rasant wachsenden Kontaktzahl, die innerhalb kurzer Zeit einen hohen vierstelligen Wert erreicht.

Der Trapper
… hält sich für den Fuchs unter den Jägern. Seine Zielkontakt-Auswahl trifft er nach ähnlichen Kriterien wie der Jäger. Allerdings wird er selbst nur indirekt tätig: Ist ein Wunschkontakt ausgemacht, ruft er dessen Profil in unregelmäßigen Abständen immer wieder auf und macht sein „Opfer“ dadurch auf sich aufmerksam. Die meisten Opfer können kaum widerstehen – zu verlockend ist es zu erfahren, wer da so interessiert an einem selbst ist. Prompt tappen sie in die Falle und rufen das Profil des Trappers auf.

Für ihn ist dann alles nur noch Formsache – innerhalb kurzer Zeit schnappt die Falle in Form einer persönlichen Nachricht des Trappers endgültig zu: „Vielen Dank für den Besuch auf meiner Profilseite. Ich hoffe, Sie haben gefunden, wonach Sie suchten. Wie kann ich Ihnen behilflich sein?“ So oder so ähnlich kann die Nachricht lauten. Hin und wieder kann man insbesondere unerfahrene Trapper dadurch verunsichern, dass man ihnen antwortet: „Ich wollte nur wissen, wer sich da so intensiv für meine Angebote interessiert, dass er gleich viermal innerhalb von einer Woche mein Profil aufruft.“

Und ich?
… zähle mich eher zu den Jägern – mein Netzwerk ist überschaubar. Zu den meisten meiner Kontakte hatte oder habe ich eine geschäftliche oder persönliche Beziehung. Auch wenn ich selbst „kontaktet“ werde, ist mir ein Jäger als Gegenüber immer noch am liebsten, also:

Sammeln verboten. Jagen erlaubt.

Kommentare

  1. Sehr schön, danke.
    Dann jage ich mal weiter :)

    AntwortenLöschen
  2. Ich persönlich kann mit den Sammlern nicht viel anfangen. Wenn ich ein solches Exemplar sichte, frag ich einfach mal nach, wo er denn Überschneidungen in unseren Profilen sieht. Meist reagiert der Sammler dann durch's Löschen der Kontaktanfrage! ;-))

    AntwortenLöschen
  3. Hallo Herr Stein,

    interessante Auflistung. Allerdings gibt es noch ganz andere Möglichkeiten. Etwas davon finden Sie auf meinem Xing-Profil.

    Nämlich jene, daß sich einfach aktive Leute offen miteinander verknüpfen. Und sich dann mit der Zeit Anregungen und Ideen ergeben und über die Netzwerktechniken ausgetauscht werden.

    Erfahrungen, die Jäger wohl kaum machen.

    Dinge, die beim 'scharfen Blick ins Profil' des Jägers überhaupt nicht sichtbar sind.

    So manch einen der 'Jäger' erlebe ich als äußerst 'giftig'. Und diese enge Suche nach Übereinstimmungen - die erlebe ich als völlig auftrags- und umsatzfixiert.

    In einem Netzwerk geht es zuallererst darum, Anregungen und Ideen auszutauschen. Nicht darum, potentielle Kunden zu jagen.

    Insofern erlebe ich eine Übereinstimmmung zwischen den 'scharfen Jägern' und den wahllosen Sammlern, die auch auf eine Abfrage noch eine Werbemail hinterherschicken.

    Beide betrachten das Ziel als Beute. Wie der Begriff 'Jäger' ja schon sehr treffend beschreibt.

    Viele Grüße
    Jürgen Auer

    AntwortenLöschen
  4. Hallo Herr Auer,

    vielen Dank für Ihren Kommentar.

    Nein, ich möchte auch keine Kunden "erlegen". Und der Austausch von Anregungen und Ideen kann durchaus ein Nutzen sein. Insofern greift die Reduzierung auf die Suche nach "Überschneidungen" im Profil - da haben Sie recht - tatsächlich zu kurz.

    Vielleicht ist aber auch der Begriff des "Jägers" im allg. Sprachgebrauch häufig zu negativ belegt ...

    Viele Grüße

    Heiko Stein

    AntwortenLöschen

Kommentar veröffentlichen

Beliebte Posts aus diesem Blog

No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.
1. Nicht zu ihrem Job stehen "Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
2. Kunden nicht ansprechen Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
Blickkontakt zum Kunden aufbauenKunden begrüßenK…

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

*Vorab:

Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme.…

Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp

Im vorherigen Blogbeitrag (Haben Sie noch nicht gelesen? Sollten Sie aber … ) haben Sie erfahren, welche Arten von Einwänden es gibt, was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen, wie Sie Einwände ernst nehmen und gegenüber Ihrem Gesprächspartner Verständnis signalisieren. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung* und einen simplen, aber nützlichen Praxistipp.

"Ist Ihnen zu helfen?" oder vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…

Drei Kompetenzen, an denen jeder Verkäufer unermüdlich arbeiten sollte

Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.
Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

Nun können Sie argumentieren, dass immer seltener im direkten Kontakt mit V…

Falschaussage: 33 Sätze, die reklamierende Kunden nicht hören wollen

Dass Reklamationen jede Menge Chancen bieten, hat sich inzwischen rumgesprochen. Allerdings steckt in Reklamationsgesprächen auch einiges an Konfliktpotenzial. Ein falsches Wort oder ein leichtfertig dahingesagter Satz kann manchen ohnehin verärgerten Kunden so richtig auf die Palme bringen. Für die Blogparade "Reklamation: Horrorvision oder Chance" habe ich 33 Sätze zusammengetragen, die Ihre reklamierenden Kunden nicht hören wollen.

"Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

Was alle Fragen gemeinsam haben: Die Chancen, dass daraus Verkaufsgespräche werden, stehen bestenfalls  fifty-fifty und hängen ganz von Lust und Laune des potenziellen Kunden ab. Dem stehen als Antwortalternativen auf diese geschlossenen Fragen "ja" oder "nein" zur Verfügung. Und eine Variante steht in diesem Fall für das Ende eines kurzen Verkaufsgesprächs.

Schulung, Training, Workshop, Coaching: Was ist was … und wofür?

Das Angebot an Möglichkeiten der Personalentwicklung ist breit gefächert, fast unüberschaubar. Gut, wer da noch durchblickt und weiß, was er will und braucht. Dass das mittlerweile nicht mehr ganz so einfach ist, merkt man schon an der Bezeichnung zahlreicher Veranstaltungen: Schulung, Training, Seminar, Workshop, Coaching … was ist was? Und was das Richtige für Sie? (M)Eine Begriffsklärung:

Achtung, Einwand: Wenn der Kunde "Nein" sagt

Es soll schon vorgekommen sein, dass potenzielle Kunden ohne Widerspruch und begeistert gekauft haben. Die Regel ist aber eine andere: Früher oder später tauchen in nahezu jedem Verkaufsgespräch Einwände auf, mit denen ein Verkäufer umgehen muss. Wie ich grundsätzlich zu dieser Frage stehe, habe ich in einem früheren Beitrag bereits dargelegt. In diesem und in einem folgenden Beitrag soll es nun darum gehen, was diese Einwände sind und wie Sie mit ihnen umgehen können. Ja, es geht um Einwandbehandlung.*