Donnerstag, 8. September 2011

Angenommen, die Inhalte meines Blogs wären ab sofort kostenpflichtig ...

... welchen Betrag wären Sie bereit für einen interessanten und nützlichen Beitrag zu zahlen? „Spinnt der?“, werden Sie vielleicht jetzt denken. Nein, tue ich nicht. Ich hatte in meinem gestrigen Beitrag „Warum lesen Sie eigentlich schon wieder meinen Blog?“ bereits angekündigt, dass noch einige Fragen offen wären. Die oben gestellte Frage ist eine davon, und zwar eine ...


Hypothetische Frage
Eine hypothetische Frage nutzt man, um eine fiktive Situation in einem Gespräch als gegeben anzunehmen. In Verkaufs- und Verhandlungsgesprächen kommen hypothetische Fragen insbesondere in der Form eines hypothetischen Zugeständnisses zum Einsatz. Ihren Zweck erfüllen Sie dann, wenn es mit ihrer Hilfe gelingt
  • Einwände von Vorwänden zu unterscheiden,
  • Einwände bzw. Diskrepanzen auf einen späteren Gesprächs-/Verhandlungszeitpunkt zu verschieben.
Die Klassiker:
„Angenommen, wir werden uns beim Preis einig, welche Punkte hätten wir darüber hinaus noch zu klären?“
„Gesetzt den Fall, unser Preis-Angebot entspricht Ihrem Budget, würden Sie unser Produkt dann kaufen?“
„Wenn wir davon ausgehen, dass wir unser Produkt an die geforderten Spezifikationen anpassen, wäre die Investition für Sie lukrativ?

Zirkuläre Fragen
... stammen ursprünglich aus der systemischen Therapie, werden zunehmend jedoch auch in anderen Bereichen eingesetzt. Mit zirkulären Fragen gelingt es, Sachverhalte „einzukreisen“ und aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten. Oft sind sie auch mit einem hypothetischen Ansatz verbunden.

Zirkuläre Fragen veranlassen den Gefragten
  • eingefahrene Denkmuster zu verlassen,
  • einen Perspektiven-Wechsel durchzuführen,
  • Antworten weniger durch eigene Einstellungen und Glaubenssätze zu filtern.
„Was würde Ihr Geschäftspartner wohl von diesem Blog halten?“
„Was würde Ihr Geschäftsführer davon halten, dass Sie mit dem Einsatz unserer Software 20 % der Kosten einsparen könnten.“

Damit wären die wichtigsten Fragen beantwortet – zumindest was die Frageformen betrifft. Dennoch lauern in jedem Gespräch – besonders in Verkaufs- und Verhandlungssituationen – noch einige Fallen. Welche das sind und wie Sie sie umgehen ... erfahren Sie im nächsten Beitrag.

Um zur anfangs gestellten Frage zurück zu kommen: Natürlich bleiben meine Blog-Beiträge für Sie kostenlos - aber nicht umsonst.

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