Von Eisbrechern, Gegenfragen und dem Loch im Bauch

Offene Fragen, geschlossene Fragen, Alternativfragen, Suggestivfragen, hypothetische Fragen zirkuläre Fragen ... nach dem Lesen der letzten beiden Blogbeiträge dürften Sie hinsichtlich Frageformen und Fragetechniken für das nächste Verkaufs- oder Verhandlungsgespräch gut gerüstet sein. Aber bitte: Fragen Sie nicht blindlings drauflos und setzen Sie Ihre Fragen mit Bedacht ein. Sonst tappen Sie womöglich noch in eine der drei Fragen-Fallen ...



Falle 1:
Einbrechen statt Eis brechen

Sogenannte Eisbrecherfragen sind ein guter Gesprächseinstieg, ein lockerer Smalltalk, um mit dem Gegenüber warm zu werden. Dass dabei Themen wie Politik, Religion, Geld, Krankheiten … tabu sind, dürfte sich schon herumgesprochen haben. Doch auch bei anderen „Aufhängern“ kann es Ihnen passieren, dass Sie nicht das Eis brechen, sondern sprichwörtlich einbrechen.

Beispiele:
  • den Gegenüber auf seinen Lieblings-Fußball-Club ansprechen, der am letzten Spieltag eine richtige „Packung“ mitbekommen hat (besser vorher informieren!)
  • den neuen Wagen Ihres Kunden lobend erwähnen – dumm nur, dass es scheinbar ein Montagsauto ist und mehr in der Werkstatt steht als fährt (was Sie jetzt prompt erfahren)
Wenn Sie vorher wissen, mit wem Sie es zu tun haben, legen Sie sich ein paar positiv besetzte Optionen für einen Gesprächseinstieg zurecht.

Falle 2:
Eine Frage beantwortet man nicht mit einer Gegenfrage

... haben wir als Kinder alle gelernt – und es verlernt, Gegenfragen zu stellen. Die können aber durchaus nützlich sein, um die Motive hinter eine Frage zu erkennen oder selbst etwas Zeit und mehr Informationen für die Beantwortung der Frage zu gewinnen. Wichtig: Die Gegenfrage sollte inhaltlich stimmig und dem Gesprächspartner positiv zugewandt sein. Was heißt das?

Frage: „Halten Sie den Preis für Ihre Dienstleistung tatsächlich für gerechtfertigt?“
„Was sind für Sie ausschlaggebende Faktoren, nach denen Sie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis beurteilen?“, wäre eine positiv zugewandte Gegenfrage.
Wohl eine Gegenfrage, allerdings weder positiv noch zugewandt: „Wollen Sie damit sagen, unsere Leistung sei überteuert?“

Falle 3:
Wer (nur) fragt, der nervt.

Wer fragt, der führt, heißt es. Wer allerdings nur fragt, der nervt irgendwann. Verkäufer und Verhandler sind keine Psychotherapeuten, Verkaufs- und Verhandlungsgespräche sind keine Therapiesitzungen, Kunden und Verhandlungspartner sind keine Patienten. Und niemand möchte gern der sein, dem Sie ein Loch in den Bauch fragen.

Ihre Kunden haben ein Recht auf eine fachlich fundierte Beratung, Verhandlungspartner haben ein Recht, auch Ihre Position zu kennen. Also: Fragen ja, aber wohldosiert und mit klarem Ziel – nicht nur um des Fragens willen.

Und nun: Fragen? Fragen!

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