Direkt zum Hauptbereich

Ich kann DAS! oder: Wie Sie Ihre (In-)Kompetenzen wahrnehmen

Können Sie jonglieren? Nein? Haben Sie sich jemals Gedanken darüber gemacht, dass Sie nicht jonglieren können, bevor ich Sie danach gefragt habe? Und wenn Sie jonglieren können: Wie gut? So "Lala" mit zwei Bällen oder doch schon locker einhändig, während Sie mit der anderen Hand eine Tasse Kaffee trinken? Egal, ob Sie jonglieren können oder nicht: Eben haben Sie im Schnelldurchlauf die vier Phasen der Kompetenzentwicklung und -wahrnehmung kennengelernt. Die lassen sich zwar auf alle Kompetenzen (Kenntnisse und Fähigkeiten) anwenden, die Kompetenz des Jonglierens ist aber ein gutes Beispiel, denke ich ...


Denken Sie mal ein paar Jahre zurück.

Noch weiter.

Vor Ihren ersten Kindergeburtstag und Zirkusbesuch. Sie konnten zu diesem Zeitpunkt sicher noch nicht jonglieren. Sie wussten nicht einmal, dass es eine Tätigkeit gibt, bei der man mehr als einen Ball über einen längeren Zeitraum in der Luft in Bewegung hält. Sie waren auf die Kompetenz des Jonglierens bezogen unbewusst inkompetent.
Phase 1: Unbewusste Inkompetenz
Bestimmte Fähigkeiten, Wissen, Fertigkeiten besitze ich nicht. Das ist aber nicht weiter tragisch, weil sie mir unbekannt sind. Und wenn mir eine Kompetenz nicht bekannt ist, kann ich mich auch nicht inkompetent fühlen.

Dann irgendwann der erste Zirkusbesuch oder der Clown beim Kindergeburtstag - was der kann! Mit zwei, drei, vier Bällen. Mussten Sie zuhause auch gleich probieren. Hat aber nicht funktioniert. Nicht mal zwei Bälle länger als fünf Sekunden. Entnervt pressten Sie irgendwann ein "ich kann's nicht" aus sich heraus und stellten damit Ihre bewusste Inkompetenz fest.
Phase 2: Bewusste Inkompetenz
Ich erkenne, dass es etwas gibt, was ich nicht kann - weil ich an Grenzen stoße, nach etwas gefragt werde, ein Problem nicht lösen kann. Stelle ich im Vergleich zwischen der geforderten und meiner vorhandenen Kompetenz eine erhebliche Diskrepanz fest, wird mir meine Inkompetenz bewusst. Diese bewusste Inkompetenz kann ich so akzeptieren oder beseitigen.

So einfach geben Sie sich natürlich nicht geschlagen. Schließlich ist noch kein Meister vom Himmel gefallen, Übung macht jedoch einen. Also üben Sie, Tag für Tag, Woche für Woche. Und schon nach kurzer Zeit schaffen Sie es, drei, manchmal sogar vier Bälle über mehrere Minuten in der Luft zu jonglieren. Wenn Sie nicht grad das klingelnde Telefon ablenkt und alle Bälle auf Sie niederprasseln. Sie jonglieren gut, wenn Sie es denn ganz bewusst tun.
Phase 3: Bewusste Kompetenz
Ich habe mich fürs Beseitigen entschieden und die Diskrepanz überwunden. Ich beherrsche die neue Fähigkeit, wenn ich mich bewusst darauf konzentriere. Zumindest habe ich das subjektive Gefühl, das es so ist. Durch Selbst- und Fremdbeobachtung lässt sich diese Kompetenz über das subjektive Gefühl hinaus bestätigen.

Heute jonglieren Sie mit beinahe allem, was man Ihnen in die Hand drückt. Manchmal ohne dass Sie das merken. Flink wandert der Kugelschreiber im Meeting durch Ihre Finger. Auf dem Rückweg in Ihr Büro "tanzen" zwei zusammengenknüllte Stück Papier über Ihrer rechten Hand, während Sie mit links die Türklinke herunterdrücken. Sie jonglieren wie Sie Auto fahren: unbewusst kompetent.
Phase 4: Unbewusste Kompetenz
Ich muss mich nicht mehr bewusst auf meine Fähigkeit konzentrieren, um das bestimmte Verhalten zu erbringen. Ich verhalte mich automatisch richtig und ohne dass mir das immer bewusst ist.


Vier praktische Tipps für den Umgang mit (In-)Kompetenzen:

Phase 1:

Paradiesisch! Ich kann es nicht und fühle mich nicht schlecht dabei - weil ich es nicht weiß und es nicht brauche. Niemand kann alles.

Phase 2:
Ich weiß, dass ich es nicht kann. Und ich habe die Freiheit zu entscheiden, was ich tue: Ich lebe mit dieser Inkompetenz oder ich muss es ändern.

Phase 3:

Ich kann es, wenn ich es ganz bewusst tue - ebenso bin ich mir bewusst, dass mir noch Fehler unterlaufen können. Ich beobachte mich selbst, hinterfrage und nehme Feedback gern an.

Phase 4:
Hin und wieder nehme ich mir die Zeit, mir unbewusste Kompetenzen wieder bewusst zu machen. Was sind das für Kompetenzen, die ich unbewusst nutze? Kann ich einige besser als bisher nutzen? Kann ich Sie weiter auf- und ausbauen?

Kommentare

Beliebte Posts aus diesem Blog

No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.
1. Nicht zu ihrem Job stehen "Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
2. Kunden nicht ansprechen Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
Blickkontakt zum Kunden aufbauenKunden begrüßenK…

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

*Vorab:

Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme.…

Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp

Im vorherigen Blogbeitrag (Haben Sie noch nicht gelesen? Sollten Sie aber … ) haben Sie erfahren, welche Arten von Einwänden es gibt, was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen, wie Sie Einwände ernst nehmen und gegenüber Ihrem Gesprächspartner Verständnis signalisieren. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung* und einen simplen, aber nützlichen Praxistipp.

"Ist Ihnen zu helfen?" oder vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…

Drei Kompetenzen, an denen jeder Verkäufer unermüdlich arbeiten sollte

Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.
Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

Nun können Sie argumentieren, dass immer seltener im direkten Kontakt mit V…

Falschaussage: 33 Sätze, die reklamierende Kunden nicht hören wollen

Dass Reklamationen jede Menge Chancen bieten, hat sich inzwischen rumgesprochen. Allerdings steckt in Reklamationsgesprächen auch einiges an Konfliktpotenzial. Ein falsches Wort oder ein leichtfertig dahingesagter Satz kann manchen ohnehin verärgerten Kunden so richtig auf die Palme bringen. Für die Blogparade "Reklamation: Horrorvision oder Chance" habe ich 33 Sätze zusammengetragen, die Ihre reklamierenden Kunden nicht hören wollen.

"Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

Was alle Fragen gemeinsam haben: Die Chancen, dass daraus Verkaufsgespräche werden, stehen bestenfalls  fifty-fifty und hängen ganz von Lust und Laune des potenziellen Kunden ab. Dem stehen als Antwortalternativen auf diese geschlossenen Fragen "ja" oder "nein" zur Verfügung. Und eine Variante steht in diesem Fall für das Ende eines kurzen Verkaufsgesprächs.

Schulung, Training, Workshop, Coaching: Was ist was … und wofür?

Das Angebot an Möglichkeiten der Personalentwicklung ist breit gefächert, fast unüberschaubar. Gut, wer da noch durchblickt und weiß, was er will und braucht. Dass das mittlerweile nicht mehr ganz so einfach ist, merkt man schon an der Bezeichnung zahlreicher Veranstaltungen: Schulung, Training, Seminar, Workshop, Coaching … was ist was? Und was das Richtige für Sie? (M)Eine Begriffsklärung:

Achtung, Einwand: Wenn der Kunde "Nein" sagt

Es soll schon vorgekommen sein, dass potenzielle Kunden ohne Widerspruch und begeistert gekauft haben. Die Regel ist aber eine andere: Früher oder später tauchen in nahezu jedem Verkaufsgespräch Einwände auf, mit denen ein Verkäufer umgehen muss. Wie ich grundsätzlich zu dieser Frage stehe, habe ich in einem früheren Beitrag bereits dargelegt. In diesem und in einem folgenden Beitrag soll es nun darum gehen, was diese Einwände sind und wie Sie mit ihnen umgehen können. Ja, es geht um Einwandbehandlung.*