Auf Motivsuche: Fragen kostet nichts, hilft aber


Die motivorientierte Nutzenargumentation gehört zum Handwerkszeug eines jeden Verkäufers. Sie sollte gelegentlich aufgefrischt und wieder in Erinnerung gerufen werden. Wenn das geschieht, zum Beispiel im Rahmen eines Verkaufstrainings, erarbeiten die Teilnehmer in kurzer Zeit zahlreiche Argumentationen für ihre Produkte und Dienstleistungen. Zügig sind die wesentlichen Produktmerkmale aufgelistet, ist ein Kundennutzen formuliert und dem entsprechenden Kaufmotiv zugeordnet. In der Praxis wird nun entscheidend sein, ob Sie die Kaufmotive Ihres Kunden erkennen. Aber wie geht das?

Im wesentlichen haben Sie dafür zwei Möglichkeiten:

1. Hinhören
Hören Sie genau hin, was Ihr Kunde sagt und wie er es tut. Oft lassen sich aus Einwänden und Detailfragen im Verkaufsgespräch Rückschlüsse auf verschiedene Kaufmotive ziehen. Welche Einwände, Detailfragen oder geäußerte Interessen auf welches Kaufmotiv hinweisen, das habe ich in der Blog-Serie Die Sache mit dem Nutzen erläutert.

2. Fragen
Wenn Sie nicht warten wollen, was Ihnen der Kunde von allein erzählt, fragen Sie ihn einfach. Diese Art der "Bedarfsklärung" lässt sich auch gut in den Anfang einer Produktpräsentation oder eines Verkaufsgesprächs einbauen. 

Fragen Sie Ihren Kunden ...
  • was er von einem Produkt/einer Dienstleistung wie der Ihren erwartet.
  • vor welchen Herausforderungen er gerade in dem Bereich steht, in dem Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zum Einsatz kommen würde.
  • was ihn von einem Einsatz eines Produkts/einer Dienstleistung wie der Ihren abhalten könnte.
Sollten Sie das Gefühl haben, dass ein wesentliches Kaufmotiv zu kurz kommt, können Sie noch einmal gezielt danach fragen. Etwa: "Wie wichtig ist Ihnen, dass Ihre Mitarbeiter ohne lange Einarbeitung und sicher mit der neuen Software umgehen können?"

Die Antworten Ihres Kunden geben Ihnen wichtige Hinweise auf relevante Kaufmotive – auf die Sie dann im Gespräch detailliert eingehen können.

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