Wann entscheidet sich die Preisfrage? Vor der Preisfrage.


Bis hierher ist alles gut gegangen. Und jetzt? Jetzt wird sich zeigen, ob aus der Preisfrage des potenziellen Kunden eine Preisdiskussion wird. Das hängt nicht zuletzt vom Verkäufer ab. Denn: Spätestens in der Preisverhandlung rächt sich jede Nachlässigkeit im Verkaufsgespräch.

Darüber brauchen Sie sich aber keine Gedanken zu machen, Sie haben ja bisher alles richtig gemacht. Sie haben die Erwartungen und Kaufmotive Ihres potenziellen Kunden gezielt hinterfragt, können den individuellen Kundennutzen motivorientiert rüberbringen und haben sich an die richtige Reihenfolge gehalten. Trotzdem: Um die Preisfrage kommen Sie nicht herum. Das ist auch nicht weiter schlimm. Schließlich ist die Frage nach dem Preis vor allem eines: ein untrügliches Signal für ein grundsätzliches Kaufinteresse.

Mein Tipp für Präsentationen und Verkaufsgespräche:
Motive und Kundenerwartungen am Anfang nicht nur erfragen, sondern gezielt einbinden. Fassen Sie sie gemeinsam mit dem Interessenten zusammen, priorisieren sie und notieren Sie sie auf einem Flipchart, einem separaten Blatt oder Moderationskarten. Bevor Sie nun die Preisfrage beantworten, fassen Sie die wichtigsten Nutzen noch einmal zusammen und visualisieren Sie das auf dem Flipchart (oder wo Sie sie auch immer notiert haben) als erledigt – Haken dran. So setzen Sie Nutzen und Preis im richtigen Moment noch einmal zueinander ins Verhältnis.

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