Mittwoch, 20. Juni 2012

Die zehn größten Irrtümer im Vertrieb

Immer wieder höre und lese ich Glaubenssätze, die selbst von gestandenen Vertrieblern gebetsmühlenartig wiederholt werden. Letzteres macht sie deshalb zwar noch nicht zur uneingeschränkten Wahrheit. Dennoch: Einige Irrtümer scheinen sich besonders hartnäckig zu halten und werden von Vertrieblergeneration zu Vertrieblergeneration weitergegeben ...


Die zehn größten Irrtümer im Vertrieb 

 

Irrtum Nr. 1:
Am Ende entscheidet sich alles über den Preis.

Wenn das stimmen würde, gäbe es nur noch No-Name-Produkte, Discounter und Restpostenmärkte.

Irrtum Nr. 2:
Vertriebler führt man am besten mit viel Druck.

Vertriebler sind (auch nur) Menschen. Warum sollten sie eine besonders autoritäre Art der Führung benötigen?

Irrtum Nr. 3:
Ein guter Verkäufer muss vor allem eines können: reden.

Da war schon der griechische Philosoph Epiktet weiter: Gott hat uns zwei Ohren aber nur einen Mund gegeben, damit wir doppelt so viel zuhören wie sprechen.

Irrtum Nr. 4:
Am Montag vor zwölf und Freitag nach eins kann man nicht verkaufen.

Aber nur dann, wenn man sich daran hält und es nicht tut.

Irrtum Nr. 5:
Top Verkaufsunterlagen sind die halbe Miete.

Stimmt. Wenn Sie Verkaufsunterlagen verkaufen.

Irrtum Nr. 6:
Ein Produkt ohne USP kann der beste Vertriebler nicht an den Mann bringen.

Der beste USP nützt nichts, wenn er nicht zum Kaufmotiv des Kunden passt und dessen Nutzenerwartung nicht erfüllen kann.

Irrtum Nr. 7:
Wer fragt, der führt.

Dauerfrager nerven aber auch irgendwann. Verkäufer sind keine Therapeuten und Kunden keine Patienten. Sie dürfen dem Kunden Vorschläge machen und Empfehlungen geben.

Irrtum Nr. 8:
Verkaufen kann man nicht lernen.

Den geborenen Verkäufer gibt es genauso wenig wie den geborenen Ingenieur oder Arzt. Bestenfalls gibt es Grundvoraussetzungen und Kompetenzen. Die gilt es zu entwickeln.

Irrtum Nr. 9:
Verkaufstrainings und Verkäufer-Coachings sind teuer.

Wirklich teuer sind Verkäufer, die nicht so gut verkaufen wie sie könnten und sich nicht weiterentwickeln.

Irrtum Nr. 10:
Verkaufen ist eine Kunst.

Verkaufen ist Einstellung, Fleiß, Beharrlichkeit, Zielorientierung, Menschenkenntnis, ein offenes Ohr für den Kunden, verkäuferische Fähigkeiten …

Sie kennen weitere Irrtümer im Vertrieb? Ergänzen Sie meine Auflistung und nutzen Sie die Kommentarfunktion!

Keine Kommentare:

Kommentar veröffentlichen