Direkt zum Hauptbereich

DAS Erfolgsrezept? Schwanenmeister weiß Bescheid!

Sind wir nicht alle irgendwie auf der Suche dem Erfolgsrezept schlechthin? Nein, natürlich nicht. Oder? Naja, ein bisschen. Also ich für meinen Teil hab's jetzt gefunden. Wo? Im Fernsehen! Ja, Sie lesen richtig: im Fernsehen. Und zwar auf 3sat (ja, klar, wenn schon TV, dann wenigstens was mit Anspruch). Aber nicht in einer tiefgründigen Reportage oder einem anspruchsvollen Interview. Nein, in einem ziemlich skurrilen Kammerspielfilm (und wenn Sie das Erfolgsrezept interessiert, müssen Sie jetzt bis zum Ende lesen … oder einfach runterscrollen).


Ich bin ein Fan der "etwas anderen" Filme und so stolperte ich vor kurzem mehr oder weniger zufällig im 3sat-Programm über den Streifen "Immer nie am Meer", dessen Handlung (im Folgenden die Zusammenfassung von wikipedia.de) schon ziemlich skurril ist:

Baisch, ein Geschichtsprofessor, begibt sich mit seinem stark betrunkenen Schwager Anzengruber nach der Eröffnungsfeier des neuen Buch- und Weinladens seiner Frau, mit der er in Trennung lebt, auf den Heimweg. Auf der Landstraße nehmen sie den Alleinunterhalter Schwanenmeister mit, der mit seinem Auto nach der Begegnung mit einer Geherin verunglückt ist. Im nächtlichen Wald kommt ihr Wagen von der Straße ab, nachdem auch sie ebenjener Geherin begegneten und ausweichen mussten. Der Weg hangabwärts endet eingeklemmt zwischen zwei Bäumen. Das Fahrzeug ist ein ausgemusterter Dienstwagen des ehemaligen österreichischen Bundespräsidenten Kurt Waldheim und mit Panzerglas ausgerüstet. Da Fensterheber und Schiebedach defekt sind und sich die Scheiben nicht einschlagen lassen, sind die drei Männer im Auto gefangen und müssen auf Hilfe von Außen warten. Die Hupe funktioniert dabei ebenso wenig wie ihre Mobiltelefone. Die einzige Verpflegung für die drei besteht aus einem Karton Sekt, einer Schüssel Heringssalat und einem Päckchen Kekse.

Die zunehmende Verzweiflung, abgewechselt mit Ausbrüchen der Heiterkeit, führt im Fahrzeug zu teils absurden, teils tiefgreifenden Dialogen zwischen den Eingeschlossenen.


Und in einem ebensolchen Dialog verrät Alleinunterhalter Schwanenmeister das Geheimnis des Erfolgs:
"Was du heute brauchst, ist Akzeptanz bei den Opinion-Leadern und Kompatibilität im Massenmarkt."
Genial.

Und ganz einfach.

Wenn ich das schon früher gewusst hätte … ;-)
 

Foto: http://www.immernieammeer.at/


Kommentare

Beliebte Posts aus diesem Blog

No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.
1. Nicht zu ihrem Job stehen "Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
2. Kunden nicht ansprechen Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
Blickkontakt zum Kunden aufbauenKunden begrüßenK…

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

*Vorab:

Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme.…

Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp

Im vorherigen Blogbeitrag (Haben Sie noch nicht gelesen? Sollten Sie aber … ) haben Sie erfahren, welche Arten von Einwänden es gibt, was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen, wie Sie Einwände ernst nehmen und gegenüber Ihrem Gesprächspartner Verständnis signalisieren. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung* und einen simplen, aber nützlichen Praxistipp.

"Ist Ihnen zu helfen?" oder vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…

Drei Kompetenzen, an denen jeder Verkäufer unermüdlich arbeiten sollte

Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.
Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

Nun können Sie argumentieren, dass immer seltener im direkten Kontakt mit V…

Falschaussage: 33 Sätze, die reklamierende Kunden nicht hören wollen

Dass Reklamationen jede Menge Chancen bieten, hat sich inzwischen rumgesprochen. Allerdings steckt in Reklamationsgesprächen auch einiges an Konfliktpotenzial. Ein falsches Wort oder ein leichtfertig dahingesagter Satz kann manchen ohnehin verärgerten Kunden so richtig auf die Palme bringen. Für die Blogparade "Reklamation: Horrorvision oder Chance" habe ich 33 Sätze zusammengetragen, die Ihre reklamierenden Kunden nicht hören wollen.

"Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

Was alle Fragen gemeinsam haben: Die Chancen, dass daraus Verkaufsgespräche werden, stehen bestenfalls  fifty-fifty und hängen ganz von Lust und Laune des potenziellen Kunden ab. Dem stehen als Antwortalternativen auf diese geschlossenen Fragen "ja" oder "nein" zur Verfügung. Und eine Variante steht in diesem Fall für das Ende eines kurzen Verkaufsgesprächs.

Schulung, Training, Workshop, Coaching: Was ist was … und wofür?

Das Angebot an Möglichkeiten der Personalentwicklung ist breit gefächert, fast unüberschaubar. Gut, wer da noch durchblickt und weiß, was er will und braucht. Dass das mittlerweile nicht mehr ganz so einfach ist, merkt man schon an der Bezeichnung zahlreicher Veranstaltungen: Schulung, Training, Seminar, Workshop, Coaching … was ist was? Und was das Richtige für Sie? (M)Eine Begriffsklärung:

Achtung, Einwand: Wenn der Kunde "Nein" sagt

Es soll schon vorgekommen sein, dass potenzielle Kunden ohne Widerspruch und begeistert gekauft haben. Die Regel ist aber eine andere: Früher oder später tauchen in nahezu jedem Verkaufsgespräch Einwände auf, mit denen ein Verkäufer umgehen muss. Wie ich grundsätzlich zu dieser Frage stehe, habe ich in einem früheren Beitrag bereits dargelegt. In diesem und in einem folgenden Beitrag soll es nun darum gehen, was diese Einwände sind und wie Sie mit ihnen umgehen können. Ja, es geht um Einwandbehandlung.*