Montag, 29. April 2013

Ganz oder gar nicht: Auf die Messe, fertig, los!

9.15 Uhr, Messe Stuttgart ‒ trotz Stop-and-Go auf der A8 ab Kreuz Wendlingen (wie immer zu dieser Stunde) bin ich gut durchgekommen zur Personal Süd, die um 9 Uhr ihre Pforten geöffnet hat. Anderen geht es scheinbar nicht so. Damen und Herren mit Ausstellerausweisen hetzen an mir vorbei. Irgendwo sind also Messestände unter- oder noch gar nicht besetzt, während schon seit einer Viertelstunde Besucher in die Hallen schlendern. Kein optimaler Start in einen Messetag …

Auch in den Hallen läuft längst nicht alles optimal. Ich treffe immer mal wieder auf die üblichen Verdächtigen in Sachen Messestand: "Rudelbildung" des Standpersonals, intensives Arbeiten hinterm eigenen Laptop, kauend im Kundengespräch. Und am dritten Stand bekomme ich sogar das "meine Visitenkarten sind mir leider kurz vor der Messe ausgegangen" zu hören.

Der eine oder andere Speaker auf dem Podium entpuppt sich doch nur als Reader, der die an die Wand geworfene Textwüste (in diesem Fall kann Nicole Gugger helfen) parallel von seiner Karteikarte vorliest.

Bitte, liebe Unternehmen, wennschon Messe, dann mit der richtigen Einstellung!

    Eine Messe ist wie ein großes Kaufhaus.


    Ihr Stand ist Ihr Geschäft. Produktinformationen und Visitenkarten müssen in ausreichender Menge da sei. Genügend Verkaufspersonal brauchen Sie auch. Ihr Outfit muss zum Anlass und zum Gesamtauftritt passen.

    Eine Messe hat Besucher. 


    Die sind potenzielle Kunden. Behandeln Sie sie auch so. Mit Stand-Kollegen plauschen und am gemeinsamen Projekt arbeiten können Sie die restlichen Tage des Jahres. Auf der Messe sein heißt präsent sein für Ihre Kunden. Nur für sie.

    Eine Messe ist Interaktion. 


    Warten Sie nicht darauf, dass die Besucher zu Ihnen kommen und Ihnen ein Gespräch aufdrängen. Schaffen Sie Anlässe, mit den Besuchern ins Gespräch zu kommen. Eine spielerische Aktion, eine spannende Frage und ein freundlicher Blick öffnen Türen. "Möchten Sie ein [hier beliebigen Begriff einsetzen] gewinnen, dann werfen Sie Ihre Visitenkarte in die Lostrommel" ist inzwischen nicht mehr besonders originell.

    Eine Messe muss in Erinnerung bleiben. 


    Das gelingt am besten mit einer einprägsamen Aktion (siehe Punkt 3), einem wirklich informativen Gespräch oder einem besonderen Giveaway (das einen Bezug zu Ihren Angeboten bzw. Ihren Unternehmen haben sollte).

    Eine Messe ist nur der Anfang. 


    Verkaufen beginnt in den meisten Fällen erst nach der Messe. Wenn Sie bzgl. Punkt 4. Ihre Hausaufgaben gemacht haben, haben Sie einen merkwürdigen (im Sinne von des Merkens würdig) Aufhänger für ein nachfolgendes Gespräch. Wenn Sie gut sind, vereinbaren sie das schon auf dem Messestand.
      Zum Schluss noch ein Buchtipp: In Fish! (Partnerlink zu amazon) geht es zwar nicht direkt und ausschließlich um Messen, aber die wesentlichen Inhalte lassen sich natürlich auch und gerade auf diese Situation übertragen.

      Ach so, fast vergessen: Ist denn auf der Messe gar nichts positiv aufgefallen? Doch. Die vielen Einzelkämpfer und Mini-Teams (oft Trainer  und Coaches), die die kleineren Aktionsflächen immer wieder belebt, das Publikum aktiv einbezogen und für Abwechslung gesorgt haben. Und natürlich die Gespräche am Rande mit Partnern, Kunden …

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