Donnerstag, 11. Juli 2013

Der Kunde gewöhnt sich an alles!

Wer kennt sie nicht, die eingängige Werbung der Baumarktkette Praktiker: "20 Prozent auf alles! Außer irgendwas." Schlaue Werbe-Kenner wollten mir sogar mal die wahnsinnig geschickten psychologischen Tricks erklären: "Außer Tiernahrung" suggeriere unterschwellig, dass es im Baumarkt auch Tiernahrung gäbe und man deswegen zum Praktiker fahren müsse(?). So geschickt kann's nicht gewesen sein: Praktiker kündigt Insolvenz an. Wenigstens taugt die Werbung nun noch als Beispiel einer katastrophalen Preispolitik.

"20 Prozent auf alles" bringt Umsatz, zweifellos. Es appelliert an das Lustzentrum des Konsumenten und sagt: "Los, hin, Schnäppchen machen!" Das klappt auch. Leider hat "20 Prozent auf alles" eine Kehrseite: Es schmälert den Unternehmensgewinn deutlich. Also keine Dauerlösung, wenn man bisher nicht gerade Mondpreise verlangt hat. Die sind im harten Preiskampf der Baumärkte jedoch unwahrscheinlich. Das heißt: Irgendwann müssen die Preise wieder rauf, muss der Rabatt wieder weg. Das sah Praktiker wohl auch so. Nur die Kunden nicht. Die blieben aus, als die Preise wieder Normal-Niveau erreichten. Die Folge: Umsatzeinbruch.

Also: Überlegen Sie sich vor jeder Preis- oder Rabatt-Aktion (wenn die überhaupt sein muss), wie Sie sie gegenüber Ihren Kunden rechtfertigen. Wägen Sie Nutzen und Risiken kritisch gegeneinander ab.

Denn Vorsicht: Der Kunde gewöhnt sich an alles. Auch an Rabatt-Aktionen!

Nachtrag: So unterschiedlich können Strategien sein. Die einen geben "20 Prozent auf alles", andere schaffen es, einen Hammer für 25 EUR an den Mann zu bringen. Mit einer tollen Idee und einer klasse Geschichte. Bei ebay wird der Hornbach-Hammer bereits zum drei- bis vierfachen des regulären Kaufpreises gehandelt.

1 Kommentar:

  1. Das bringt es auf den Punkt: "Billig - will ich" funktioniert eben nicht unendlich lange. Und wieder einmal haben die Firmenchefs ihre finanziell-fetten Schafe ins Trockene gebracht und lassen die Mitarbeiter, nach Gehaltsverzicht und Mehrarbeit, wie Dumme Schäfchen im Regen stehen. Das ist Respekt- und würdelos. Und am Ende bringt es weder dem Verbraucher noch den Mitarbeitern was. Die Einzigen, die an den 20 % verdient haben: Die Renditejäger an der Unternehmensspitze. Ich finde das zu tiefst betrüblich.

    Ich werde das Thema gleich auch noch auf meiner Fanpage www.facebook.de/Respektspezialistin aufgreifen, denn ich sehe da noch einen Aspekt, der - neben den Rabatten - eine Rolle gespielt haben könnte...

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