Dienstag, 9. Juli 2013

Ich bin Verkäufer, holt mich hier raus!

Manchmal ist es wie verhext: Da müht sich der Verkäufer redlich und hat in einer schlüssigen Argumentationskette einen Einwand aus dem Weg geräumt.  Simsalabim, zaubert der Wunschkunde den nächsten aus dem Hut. Das Spiel beginnt von vorn und ist längst nicht zu Ende. Im Gegenteil. Ein Einwand nach dem anderen taucht auf wie der sprichwörtliche Kai aus der Kiste. Dem armen Verkäufer steht das "Ich bin Verkäufer, holt mich hier raus!" förmlich ins Gesicht geschrieben. Was ist da los?

Fall 1:
Der Verkäufer hat einen schlechten Job gemacht und beim Kunden zu viele offene Fragen hinterlassen. Aus denen entstehen nun reichlich Einwände, die zu entkräften sind. Das Verkaufsgespräch läuft unstrukturiert und führt (wenn überhaupt) nur mit viel Mühe zum Erfolg. Für beide Seiten: der Verkäufer tut sich schwer, einen Kunden zu gewinnen; der wiederum bekommt die vielleicht ideale Lösung eines Problems nur unzureichend vermittelt und hat mehr Zweifel als Nutzen.
Die Lösung:
Hinterfragen Sie Ihr eigenes Handeln, setzen Sie sich auf den Hosenboden und lernen Sie das 1x1 erfolgreichen Verkaufens: Bedarfserfassung, Kaufmotive, Nutzen-Argumentation, Verhandlung, Abschluss …

Fall 2:
Sie haben Ihren Job als Verkäufer ordentlich gemacht. Der Kunde hat jedoch keine Ein-, sondern versteckt sich hinter Vorwänden. Weil er (von Ihnen) nicht kaufen kann, darf oder will. Und er scheut sich vor dem klaren NEIN, weil er irgendwo erfahren hat, was das für "richtige" Verkäufer angeblich bedeutet: NEIN = Noch Ein Impuls Nötig … und er denkt sich: "Ich bin kein Kunde, holt mich hier raus!"

Die Lösung:

1. Schritt
Erkennen Sie Vorwände durch hypothetische Fragen.
Kunde: "Das passt nicht in mein Budget."
Verkäufer: "Angenommen, Sie hätten das Budget: Würden Sie dann kaufen?"
Bei einem "Ja" können Sie jetzt über das Budget und mögliche Zahlungsoptionen sprechen.

oder

Kunde: "Ich kann das nicht allein entscheiden."
Verkäufer: "Angenommen, Sie könnten die Entscheidung allein treffen: Würden Sie dann kaufen?"
Bei einem "Ja" können Sie jetzt darüber sprechen, wer mit entscheidet und wie Sie Ihren Gesprächspartner unterstützen können.

2. Schritt
Ihr Wunschkunde beantwortet die Fragen nicht mit einem "Ja", auf dem Sie weiter aufbauen können. Stattdessen präsentiert er Ihnen nun andere Vorwände.
Verkäufer: "Herr Müller (oder Stein, oder Schulze), Hand aufs Herz: Werden wir beide überhaupt ins Geschäft kommen oder soll ich mich zurückziehen?"
Als Gegenleistung für so viel verständnisvolle Offenheit bekommen Sie im Regelfall eine ehrliche Antwort.

3. Schritt
Sie machen doch noch ein Geschäft mit dem Kunden.

oder

Sie machen kein Geschäft mit diesem Kunden, bleiben ihm aber im besten Fall in guter Erinnerung, weil Sie ihm den Ausweg aus dieser Situation gewiesen haben.

Und Sie haben jetzt Zeit für den nächsten potenziellen Kunden.

Foto: SeanPrior - clipdealer.de


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