Freitag, 19. Juli 2013

Wir müssen über Deine Preisvorstellungen reden


Lieber Interessent,

wir müssen über Deine Preisvorstellungen reden. Zehn Deiner Verkäufer soll ich trainieren. Zwei Tage lang, produkt- und unternehmensbezogen. Kein Training von der Stange. Schwerpunkt Produktpräsentation, Abschlusstechniken und Preisverhandlung. Darin steckt noch jede Menge Potenzial, sagst Du.

Das mache ich gern: Telefoninterviews zur Bedarfsermittlung, Trainings-Konzeption, Anreise, zwei Tage Training in einem Hotel in Norddeutschland, Abreise, Nachbereitung, telefonisches Abschlussgespräch.

Mein detailliertes Angebot liegt auf dem Tisch. Zwei Tagessätze Trainerhonorar plus Hotelkosten. Sonst nix, all inclusive. Heißt bei mir: "Fairpreisgarantie: Sie zahlen, wenn Sie mich sehen."

Dein Kommentar: Zu teuer!

Zu teuer?
  • Verkäufer, die Produkte nicht optimal präsentieren, sind teuer.
  • Verkäufer, die weniger Abschlüsse machen als sie könnten, sind teuer.
  • Verkäufer, die in Preisgesprächen ohne Not einknicken, sind teuer.
  • Verkäufer, die zwei Tage nicht verkaufen, sind teuer.
  • Verkäufer, die aus zwei Tagen Training nichts mitnehmen, sind teuer.
  • Nur aufgrund des Preises zu entscheiden kann teuer werden.
Gegen das, was da (möglicherweise) zusammenkommt, ist mein Trainerhonorar wirklich ein Klacks.

Lieber Interessent,

Du willst einen qualifizierten und engagierten Trainer. Einen mit Vertriebserfahrung. Einen, der weiß, wovon er spricht und was er kann. Du willst einen, der Deine Verkäufer auf Augenhöhe trainiert. Das ist gut und richtig, finde ich. Und ich finde, dann soll der Trainer auch auf Augenhöhe verdienen.

Ich will nicht mit Dir um ein paar hundert Euro feilschen. Ich will in dieser Zeit lieber darüber reden, wie wir für Deine Verkäufer und damit für Dich das beste aus den zwei Tagen herausholen.

Herzliche Grüße

Heiko Stein

Fortsetzung lesen? Hier entlang: Wir müssen weiter über Deine Preisvorstellungen reden

Anmerkung:
Diese Korrespondenz hat sich so nicht zugetragen. Könnte Sie aber, zumindest so ähnlich. Im Regelfall duze ich meine Interessenten auch nicht. Hier duze ich der besseren Lesbarkeit wegen. Sollte jemand das Gefühl haben, sich irgendwie wiederzuerkennen: Etwaige Ähnlichkeiten mit Ihnen bekannten Personen oder Situationen sind rein zufällig.
Mein Tageshonorar als Trainer liegt auf einem Niveau, wie es vom Bundesverband für Trainer, Berater und Coaches empfohlen wird. Dort lag es auch vor der Empfehlung schon.




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