Montag, 22. Juli 2013

Wir müssen weiter über Deine Preisvorstellungen reden


Lieber Interessent,

wir müssen weiter über Deine Preisvorstellungen reden. Du sagst, was ich hier geschrieben habe, sei richtig. Aber: Keiner Deiner zehn Verkäufer verdiene an einem Tag so viel, wie ich an Tageshonorar veranschlage. Auf den ersten Blick hast Du Recht. Das wäre wirklich ein stattlicher Betrag!

Lass uns einen zweiten Blick darauf werfen:

Bekommen Deine Verkäufer Gehalt in der Zeit, in der sie beraten, Verkaufsgespräche vorbereiten oder führen, Kundenbeziehungen pflegen?
Nur direkte Trainingstage sind  Zeit, in der ich Geld verdiene. Akquise, telefonische Vorgespräche, Trainingskonzeption, Nachbereitung, Beziehungspflege … Das alles muss über mein Honorar finanziert werden.

Bekommen Deine Verkäufer Gehalt für die Zeit, in der sie (z. B. einmal quer durch Deutschland) zum Kunden fahren?
Ich stelle Reisezeit nicht in Rechnung, kann in dieser Zeit auch anderweitig kein Geld verdienen.

Bekommen Deine Verkäufer Gehalt, wenn sie Urlaub haben oder krank sind?
Urlaub oder Krankheit heißt bei mir: kein Einkommen. Dafür brauche ich Rücklagen.

Bekommen Deine Verkäufer Gehalt, wenn sie sich weiterbilden?
Wenn ich mich weiterbilde, kann ich kein Geld verdienen. Belege ich selbst Kurse oder Seminare, verdiene ich nicht nur kein Geld, sondern gebe Geld aus.

Beteiligst Du Dich an der Kranken- oder Rentenversicherung Deiner Verkäufer?
Krankenversicherung, Altersvorsorge … finanziert ein Trainer komplett aus eigener Tasche.

Brauchen Deine Verkäufer eine Betriebs- oder Consulting-Haftpflichtversicherung?
Ich habe eine, auch damit Du im Fall der Fälle nicht leer ausgehst.

Und wie ist es mit Arbeitsmitteln, Reise- und Bürokosten? Zahlen die Deine Verkäufer selbst?
Ich finanziere die aus meinen Honoraren.

Ich nehme an, mit Marketing und Werbung haben Deine Verkäufer auch wenig zu tun?
Also bei mir … naja, Du weißt schon.

Bestimmt fiele mir noch das eine oder andere ein. Ich belasse es aber dabei. Bis auf, natürlich:

Von dem, was am Ende übrig bleibt, leiste ich noch meinen Beitrag zum Gemeinwohl. Ja sicher, auch Freiberufler müssen Steuern zahlen.

Du willst einen Trainer, der Trainings ordentlich vor- und nachbereitet, der sich weiterbildet, sich Zeit für die eigene Regeneration nimmt. Du willst einen Trainer, der seine Trainings nicht 0815 runterspult, sondern sich auf Dein Unternehmen und Deine Produkte, Deine individuellen Ziele einstellt. Einen, der auf die Teilnehmer eingeht, alle mitnimmt und dabei trotzdem die Zielerreichung im Blick behält (und im Zweifel dafür geradesteht). Du willst einen Trainer, der Dir offen sagt, wenn er etwas nicht kann, weil er nicht um des Überlebens willen jeden Auftrag annehmen muss. Ein Trainer mit einem guten Backoffice, das ihm viel Arbeit abnimmt, schafft vielleicht 100, manchmal 120 Trainingstage pro Jahr. Die Trainer, die Vor- und Nacharbeit allein stemmen, meist eher (deutlich) weniger.

Du willst einen Trainer, auf den Du Dich verlassen kannst. Ich garantiere Dir gern, dass Du Dich auf mich verlassen kannst. Damit wir beide zusammenkommen, müssen wir uns auf ein angemessenes Honorar einigen.

Nun liegt es an Dir …

Herzliche Grüße

Heiko Stein

Anmerkung:
Diese Korrespondenz hat sich so nicht zugetragen. Könnte Sie aber, zumindest so ähnlich. Im Regelfall duze ich meine Interessenten auch nicht. Hier duze ich der besseren Lesbarkeit wegen. Sollte jemand das Gefühl haben, sich irgendwie wiederzuerkennen: Etwaige Ähnlichkeiten mit Ihnen bekannten Personen oder Situationen sind rein zufällig.
Mein Tageshonorar als Trainer liegt auf einem Niveau, wie es vom Bundesverband für Trainer, Berater und Coaches empfohlen wird. Dort lag es auch vor der Empfehlung schon.


Foto: http://pixabay.com/

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