Mittwoch, 4. Dezember 2013

9 Gründe, warum Ihre Vertriebsbemühungen scheitern können

Da müht sich der Verkäufer redlich. Über Wochen, Monate bearbeitet er den potenziellen Kunden. Sein Vertriebsleiter wird auch schon unruhig. In nahezu jedem der wöchentlichen Kurzmeetings wird über diesen (und ähnliche) Fälle fabuliert, denn so richtig greifbare Informationen hat der Verkäufer auch nicht zu bieten. Mit einem "Wir bleiben dran!" wird die Diskussion beendet. Bis zum nächsten Meeting, zum nächsten Quartal …

Gerade bei komplexen Vertriebsprozessen, etwa im Bereich der Investitionsgüter, blicken Verkäufer oft unbegründet zu optimistisch in die Zukunft. Wenn der Verkaufsprozess endgültig ins Stocken geraten ist oder gar der Wettbewerber den großen Deal gemacht hat, ist guter Rat teuer. Meist sind es jedoch kleine Fehler im Prozess oder fehlende Informationen, die eine realistische Einschätzung der Kaufwahrscheinlichkeit oder gar den Abschluss verhindern:


  1. Sie haben keine Ahnung von der Branche, den Produkten und Leistungen Ihres Interessenten.
  2. Sie kennen die genauen Anforderungen des Interessenten an Ihr Produkt und die künftige Zusammenarbeit nicht.
  3. Sie haben den Interessenten  nicht davon überzeugt, dass genau Sie der richtige Partner sind.
  4. Sie wissen nicht, ob und wie dringend eine Problemlösung für den Interessenten ist.
  5. Sie wissen nicht, ob der Interessent ein Budget für die Investition hat und wie hoch dieses ist.
  6. Sie kennen die relevanten Entscheider nicht oder hatten noch nicht  mit allen Kontakt.
  7. Sie können mit Ihrer Lösung nicht alle für den Interessenten  wichtigen Anforderungen erfüllen.
  8. Sie haben bei Ihrem Interessenten noch kein Vertrauen in eine künftige Zusammenarbeit aufgebaut.
  9. Ein Wettbewerber ist Ihnen bei all diesen Punkten immer um eine Nasenlänge voraus gewesen.

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