Donnerstag, 18. Dezember 2014

Danke, Ende und Ihre Top 5

Wie schreibt man ein Dankeschön an Kunden, Partner, Netzwerker, Leser ‒ hält man sicher eher kurz oder doch lieber ein bisschen ausführlicher? Wissen Sie was? Wählen Sie sich Ihre Lieblingsalternative selbst. Mit etwas Abstand zum Bild die knackige Kurzversion. Wer's länger und ausführlicher mag, liest einfach das Kleingedruckte mit.

Und damit verabschiede ich mich in die weihnachtliche Blogpause. Hier tut sich wieder was im Januar 2015. Sollten Sie einen Beitrag kommentieren (was Sie gern tun dürfen) und mich dadurch zu einer Antwort animieren, dann natürlich eher. Falls Sie Lust auf ein wenig Lektüre haben, schmökern Sie einfach hier im Blog. Wo anfangen? Einen guten Einstieg bieten Ihre Top 5 der meist gelesenen Beiträge dieses Jahres.

Donnerstag, 11. Dezember 2014

Verkäufers neues Feindbild: "Hilfe, wir müssen zum Einkauf."


Es ist der Moment, an dem gestandene Verkäufer weiche Knie bekommen und Vertriebsleitern nichts Gutes schwant: "Hilfe, wir müssen zum Einkauf." Kein Wunder, was ist auch zu erwarten, wenn man mit dem Einkauf in den Ring muss: Top geschulte und mit allen Wassern gewaschene Einkaufsprofis zerpflücken erst das Angebot und dann den Anbieter, bis der letztlich klein bei gibt. Am Ende bedankt er sich noch dafür, dass er seine Leistung zu diesem miesen Preis erbringen darf. In Vertrieblerkreisen hört man die wildesten Einkäufergeschichten. Verkäufer haben ein neues, klares Feindbild, so scheint es. Und das ist der Einkauf.

Donnerstag, 4. Dezember 2014

Ehrlich verkaufen? Dann hört auf zu lügen!


Wir hatten hartes und weiches Verkaufen. Der Kunde stand im Mittelpunkt oder außen vor. Sein Interesse war unser Ziel. Seine Bedürfnisse waren unsere Türöffner. Sein in finanziellen Ressourcen bezifferter Bedarf weckte unsere Begehrlichkeiten. Jetzt soll alles anders werden: "Ehrlich verkaufen" trifft auf breite Resonanz. Wollen wollen alle ‒ und können? Können werden es nur die, die umdenken. Die, die ihr eigenes und das Tun ihres Berufsstandes hinterfragen. Und das zurückgewinnen, was unter der Fahne bedingungsloser Umsatzzielerreichung geopfert wurde:

Mittwoch, 26. November 2014

XING-Experte Joachim Rumohr: Denken Sie ins Netzwerk statt nur an sich


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht XING-Experte Nr. 1 Joachim Rumohr über den Klebstoff, der Netzwerke zusammenhält, was ein Schweizer Messer mit Networking zu tun hat, warum er manchmal Kontaktanfragen ablehnt und wie man mit XING erfolgreich und mit Spaß netzwerken kann.

Sie sagen von sich, das ist auch die Bezeichnung in Ihrem XING-Profil, Sie seien "XING-Experte Nummer 1".  Viele wären in ihrem Fachgebiet gern die Nummer 1 ‒ wie haben Sie das geschafft, ganz nach vorn zu kommen, Herr Rumohr? Wie wird man Nummer 1?


Aus heutiger Sicht würde ich sagen: mit viel Arbeit, mit vielen Veröffentlichungen. Ob man das von vornherein so bestimmen und als Ziel formulieren kann "Ich nehme mir jetzt vor, ich werde Nummer 1"? Eher nicht. Bei mir hat sich das über viele Jahre entwickelt. Und es ist inzwischen nicht mehr so, dass ich das von mir sage. Andere sagen das über mich.

Dienstag, 25. November 2014

Crosspost: Die Erfolgsformel für eine perfekte Kundenbeziehung


Wenn man eine Kundenbeziehung mit ein paar Faktoren erfassen und diese dann noch in eine einfache Formel packen könnte, das hätte doch was. Mit so einer geheimen und ultimativen Erfolgsformel könnte man richtig Geld verdienen. Diese Formel gibt es. Sie sieht auch ganz einfach aus. Sie wollen wissen, was es damit auf sich hat? Das erfahren Sie in meinem Gastbeitrag auf business-netz.com.

Donnerstag, 20. November 2014

Wer die Wahl hat: Wenn Verkäufer nicht mal Berater sind


Wer die Wahl hat, heißt es, hat die Qual. Und mittlerweile begegnet mir immer häufiger ein Verkäufertyp, der genau daran Spaß zu haben scheint: Den Kunden mit der Qual der Wahl allein zu lassen. Zu erkennen ist dieser Typ  daran, dass er genau das nicht sein will, was er im Grunde ist: Verkäufer. Und deshalb nennt er sich oft Kundenberater.

Mittwoch, 12. November 2014

Preisverhandlung: Warum Verkäufer mit der goldenen Mitte gleich dreifach verlieren

Das Verkaufsgespräch ist positiv gelaufen, der Preis ist genannt. "Ohhhh", entgegnet der Kunde, "12.000 Euro … ich hätte mit maximal 7.000 Euro gerechnet. Was halten sie davon, wenn wir uns in der Mitte treffen? Das wäre doch fair, oder?" Die Aussicht auf ein schnelles Geschäft ohne lange Verhandlung ist verlockend. Und fair scheint es obendrein. Schließlich spricht man nicht umsonst von der goldenen Mitte. Wer sich allerdings als Verkäufer darauf einlässt, verliert gleich dreifach.

Mittwoch, 5. November 2014

Preisverhandlung: Flotte Sprüche helfen selten!


Es war mein erstes Barcamp, das #bebuC in Singen. Wie es sich für einen Neuling gehört, hatte ich meine erste Session. Wie es sich für einen Barcamp-Teilnehmer gehört, blogge ich darüber. Unsere Runde war gut durchmischt und mit knapp über zehn Teilnehmern nahezu familiär. Trotzdem (oder gerade deswegen ‒ was mir im Grunde egal ist) war der Tag in der Stadthalle Singen für mich kurzweilig und informativ.

Die Session

Kaum ein Verkäufer oder Unternehmer, der nicht schon mit dem Thema Preisverhandlungen konfrontiert war. "Rabatt ist eine Stadt in Marokko" wünschten sich Teilnehmer als Arbeitstitel für die Session. So sollte es sein. Hier nun, in der Zusammenfassung, meine Tipps zum Thema Preisverhandlungen besonders für Freiberufler, Kleinst- und Kleinunternehmer. Tipps, die ich gab, die sich aus der Diskussion entwickelten und die ich im Rückblick hinzufügen möchte.

Dienstag, 28. Oktober 2014

Kommunikationsexpertin Isabel García: "Zeigen Sie ehrliches Interesse"


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Kommunikationsexpertin Isabel García unter anderem über spanisches Temperament und deutsche Kompetenz, über unperfekte Verkäufer, wie Frauen es schaffen, dass man ihnen die Tür aufhält und warum ehrliches Interesse so wichtig ist.

Isabel García
Wer mit dem Thema Rhetorik in Deutschland etwas zu tun hat oder seine Redekompetenz weiterentwickeln will, kommt an Ihnen, Frau García, kaum vorbei. Auf Ihrer Internetseite führen Sie fünf Gründe auf, warum man sich gerade für Sie entscheiden sollte. Einer davon: Man hole sich mit Ihnen spanisches Temperament und deutsche Kompetenz auf die Bühne. Unter spanischem Temperament kann sich sicher jeder etwas vorstellen. Aber was verstehen Sie unter deutscher Kompetenz?

Isabel García: Wir verbinden ja häufig mit den Spaniern, oder überhaupt mit den südeuropäischen Ländern, dass sie sehr entspannt an alles heran gehen. Wenn sie von etwas laienhaft überzeugt sind, dann geben sie dieses "Wissen" einfach weiter. Und gerade das wollen die deutschen Zuhörer bei einem Experten nicht sehen. Es gibt auch bei deutschen Experten sicherlich einige, die mal etwas gehört und nicht gut recherchiert haben. Manchmal wird nicht hinterfragt, ob das eigentlich stimmt, was man da behauptet.

Mittwoch, 22. Oktober 2014

Reklamation: 48 Stunden, ein Kundenkontakt und dreimal "Aber"


"Spätestens zwei Werktage nach dem Erstkontakt im Reklamationsfall setzen Sie sich bitte mit dem Kunden in Verbindung. Rufen Sie an oder schicken Sie eine E-Mail. Je nachdem, was vereinbart wurde oder praktikabel ist." Wenn ich Kunden und Teilnehmern meiner Reklamationstrainings diese Empfehlung gebe, kommt fast immer ein "Aber, …"

Montag, 13. Oktober 2014

Lernen, Lügen, Körpersprache: Täglich grüßt das Mythenmonster


Es lohnt sich, Studien, Glaubenssätze und andere überlieferte Weisheiten zu hinterfragen. Mitunter entpuppen die sich dann als Hirngespinst oder (un-)geschickte Verknüpfung von Wahr-, Halbwahr- oder Unwahrheiten. Das Internet ist zwar nicht schuld an deren Entstehung, macht aber deren Verbreitung ganz einfach möglich. Wen wundert's also, dass diese Mythenmonster einfach nicht totzukriegen sind.

Liebster-Award: Elf Fragen, elf Antworten und ein süßes Robbenbaby


Juliane Topka,  einigen besser als Sprachpingel bekannt, hat mich hier für den Liebster-Blog-Award nominiert. Vielen Dank für die Nominierung und die Herausforderung, einen (hoffentlich!) fehlerfreien Beitrag (siehe Antwort auf Frage 9) hinzubekommen.

Mit dem Liebster-Award sollen weniger bekannte Blogs etwas bekannter werden. Für diesen Award wird man von anderen Bloggern nominiert, bekommt und beantwortet elf Fragen und nominiert wiederum elf Blogger, denen man elf neue Fragen stellt.

Aber nun genug der Vorrede: elf Fragen, elf Antworten.

Mittwoch, 8. Oktober 2014

Unberechtigte Reklamationen sind Kundenwünsche frei Haus


Auch wenn zwischen Wollen, Können und Tun mitunter noch Welten liegen: Den meisten Unternehmen ist klar, wie sie mit reklamierenden Kunden umzugehen haben. Da wird um Entschuldigung gebeten, ersetzt, nachgebessert, Kulanz und Wiedergutmachung gewährt ‒ wenn es sich um eine berechtigte Reklamation handelt. Und bei den unberechtigten? Da schalten Unternehmen gern auf stereotypes Abwehrverhalten. Richtig? Niemals!

Montag, 6. Oktober 2014

Vorsicht, Falle! Wie Sie im Handumdrehen 813 Euro leichter sind


Ich habe wirklich überlegt, unter welcher Rubrik ich diesen Beitrag veröffentliche. Am Ende habe ich mich für Verkaufen entschieden. Auch wenn es mit dem, was ich darunter verstehe, nicht viel zu tun hat. Im Gegenteil: Es ist wohl eine der miesesten Maschen, Leute um ihr Geld zu bringen …

Mittwoch, 1. Oktober 2014

Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp


Im vorherigen Blogbeitrag (Haben Sie noch nicht gelesen? Sollten Sie aber … ) haben Sie erfahren, welche Arten von Einwänden es gibt, was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen, wie Sie Einwände ernst nehmen und gegenüber Ihrem Gesprächspartner Verständnis signalisieren. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung* und einen simplen, aber nützlichen Praxistipp.

Dienstag, 30. September 2014

Achtung, Einwand: Wenn der Kunde "Nein" sagt


Es soll schon vorgekommen sein, dass potenzielle Kunden ohne Widerspruch und begeistert gekauft haben. Die Regel ist aber eine andere: Früher oder später tauchen in nahezu jedem Verkaufsgespräch Einwände auf, mit denen ein Verkäufer umgehen muss. Wie ich grundsätzlich zu dieser Frage stehe, habe ich in einem früheren Beitrag bereits dargelegt. In diesem und in einem folgenden Beitrag soll es nun darum gehen, was diese Einwände sind und wie Sie mit ihnen umgehen können. Ja, es geht um Einwandbehandlung.*

Donnerstag, 25. September 2014

Akquisefachfrau Martina Bloch: "Ich muss nichts. Ich darf alles …"

"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Akquisefachfrau Martina Bloch über Experten, die keine sind, beißende Telefone und warum sie nichts muss, aber alles darf …

Deine Berufskollegen nennen sich Salesprofis, Akquisespezialisten, Verkaufsexperten. Du bist die Akquisefachfrau ‒ das klingt fast wie eine gegenderte, EU-konforme Berufsbezeichnung, die genauso in einem IHK-Ausbildungsverzeichnis stehen könnte. Ist das Bescheidenheit oder Marketing-Kalkül?

Martina Bloch
Martina Bloch: Ganz eindeutig letzteres. Das hat verschiedene Gründe. Der erste: Ich kenne fast nur selbst ernannte Experten und nahezu keine, die von anderen für mich verständlich und nachvollziehbar als Experten bezeichnet werden.

Ein kleiner Exkurs dazu: Der Sohn einer Freundin war Werksstudent in einem  Planungsbüro. Gemeinsam mit einem Projektleiter und dem Firmenchef war er bei einem größeren Kunden, bei dem es um Lagerlogistik ging. Der Kunde sagte, eines seiner Probleme sei die Lagerhaltung für die Papierrollen, die er unterbringen müsste. Darauf der Firmenchef: "Das  Problem lösen wir, wir haben ja unseren Papierrollenexperten mitgebracht." Der junge Mann ist Student …

Montag, 22. September 2014

Die Kunst, Ihr Gegenüber wie einen Depp dastehen zu lassen


Manche glauben, es sei ein rhetorisches Kunststück, seinen Gesprächspartner wie einen Depp dastehen zu lassen. Nein, dazu braucht man niemanden bloßzustellen, keine Diffamierungen und keine sprachlichen Winkelzüge. Eine einfache, unterschwellige und vor allem wirksame Variante beherrschen wir fast alle aus dem Effeff. Selbst Verkaufs- und Reklamationsgespräche bleiben davon nicht verschont:

Freitag, 19. September 2014

Wennschon, dennschon: 100 Prozent Verkaufen!


Ich weiß jetzt nicht, ob Sie gerade DARAUF gewartet haben. Das ist der eine Grund, weshalb ich die Idee so lange vor mir hergeschoben habe. Der andere: Die Umsetzung macht Arbeit. Viel mehr als ein normaler Blogartikel. Jetzt habe ich mich trotzdem durchgerungen: Mit "100 Prozent Verkaufen" wird es in Kürze ein mehr oder weniger regelmäßig erscheinendes Interview in meinem Blog geben.

Donnerstag, 18. September 2014

Gucker oder Käufer: Warum die Preis-Frage kein Kaufsignal ist

Frage ich in Trainings nach klassischen Kaufsignalen, ist eine Antwort immer ganz vorn mit dabei: "Wenn der Kunde nach dem Preis fragt." Unabhängig davon, ob Einsteiger oder gestandene Key-Accounter vor mir sitzen. Widerspruch oder Einschränkungen kommen nur selten. Aber stehen die Signale tatsächlich auf Abschluss, nur weil der Kunde fragt, was ihn der ganze Spaß kosten könnte?

Freitag, 12. September 2014

Wie man ein erfolgreiches Unternehmen an den Rand des Abgrunds rechnet

"Sagen Sie mir, welches Ergebnis Sie haben wollen. Ich bastle Ihnen das entsprechende Umfragedesign", pflegte mein Markt- und Meinungsforschung-Dozent mit einem verschmitzen Lächeln zu sagen. Ich gehe heute gern noch einen Schritt weiter: Es ist (fast) egal, welches Ergebnis eine Umfrage, Studie oder Statistik hervorbringt. Ein kreativer Umgang mit Zahlen, Daten, Fakten und eine geschickte Auswahl möglicher Grafiken lassen beim Betrachter verschiedene, oft konträre Eindrücke entstehen. Bei identischer Datenbasis wohlgemerkt.

Donnerstag, 11. September 2014

Gute Grafik, schlechte Grafik: Lesen Sie das Kleingedruckte!

Es gibt gute Grafiken, die veranschaulichen, was in Zahlen nur schwer zu verstehen ist. Es gibt mittelmäßige Grafiken, die taugen als Hingucker, machen die Inhalte aber nicht viel verständlicher. Und es gibt schlechte Grafiken, die gaukeln dem Betrachter ein falsches Bild vor und (ver)führen zu falschen Schlussfolgerungen. An solch eine ist Karriereexperten-Kollegin Svenja Hofert geraten, als sie die Broschüre "Gute Bildung - gute Chancen, Der Arbeitsmarkt für Akademikerinnen und Akademiker in Deutschland" der Bundesagentur für Arbeit in die Hand bekam und darüber bloggte.

Mittwoch, 3. September 2014

"Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

Was alle Fragen gemeinsam haben: Die Chancen, dass daraus Verkaufsgespräche werden, stehen bestenfalls  fifty-fifty und hängen ganz von Lust und Laune des potenziellen Kunden ab. Dem stehen als Antwortalternativen auf diese geschlossenen Fragen "ja" oder "nein" zur Verfügung. Und eine Variante steht in diesem Fall für das Ende eines kurzen Verkaufsgesprächs.

Mittwoch, 27. August 2014

Wunschkonzert: Verkaufsprozess ‒ Was tun, wenn's klemmt?

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb/Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen loswerden und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Die folgende Frage erhielt ich von Annika Neumann per E-Mail:
"Wir haben immer mal wieder die Situation, dass es nicht weitergeht, wenn sich Interessenten in der Angebotsphase bzw. Anbahnung befinden. Ein Vor-Ort-Termin hat stattgefunden, fachlich passt alles, ein Angebot wurde abgegeben, aber nun hängt es. Kann man aus Ihrer Erfahrung die Entscheidung überhaupt beschleunigen? Was wären hilfreiche Anreize, die zur Entscheidung führen?"
Vielen Dank für Ihre Frage zu einer Situation, die den meisten Vertrieblern bekannt sein dürfte und die ich zur Beantwortung aus zwei verschiedenen Blickwinkeln betrachte.

Dienstag, 26. August 2014

Cliffhanger: Wenn's am schlimmsten ist, soll man aufhören

"Das üben wir jetzt solange, bis es klappt." Hand aufs Herz: Wie oft haben Sie diesen Satz, wahlweise in der Du- oder Ich-Form, schon von anderen gehört, selbst anderen gesagt oder sich damit angetrieben? Oft genug, vermute ich. Schließlich fühlt man sich besser, wenn man etwas positiv abschließen kann. Heißt sich besser zu fühlen aber zwangsläufig besser zu lernen? Nein!

Freitag, 15. August 2014

Falschaussage: 33 Sätze, die reklamierende Kunden nicht hören wollen

Dass Reklamationen jede Menge Chancen bieten, hat sich inzwischen rumgesprochen. Allerdings steckt in Reklamationsgesprächen auch einiges an Konfliktpotenzial. Ein falsches Wort oder ein leichtfertig dahingesagter Satz kann manchen ohnehin verärgerten Kunden so richtig auf die Palme bringen. Für die Blogparade "Reklamation: Horrorvision oder Chance" habe ich 33 Sätze zusammengetragen, die Ihre reklamierenden Kunden nicht hören wollen.

Mittwoch, 13. August 2014

Wunschkonzert: Hier stört was - love it, change it or leave it!

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb/Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen loswerden und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Der heutige Fragesteller möchte gern ungenannt bleiben:
"Darf ich einem Kunden die Zusammenarbeit vor dem Abschluss des Projekts aufkündigen? Ich bin für ein Beratungsprojekt gebucht. Im Laufe der Zusammenarbeit stellt sich heraus, dass mein Auftraggeber und ich bei für mich zwei grundsätzlichen Werten einer guten Zusammenarbeit keinen gemeinsamen Nenner haben: Wertschätzung und Eigenverantwortung. Das ist mir nun zum ersten Mal passiert. Es macht mich befangen, und ich würde am liebsten die Geschäftsbeziehung beenden. Allein beim Gedanken an das Projekt stellen sich mir die Nackenhaare auf. Auf der anderen Seite fühle ich mich verantwortlich für den Prozess und möchte den Kunden nicht mit losen Enden stehen lassen. Schon mal erlebt? Was tun?"
Gleich drei Fragen auf einmal. Dann los, Stück für Stück …

Montag, 11. August 2014

Wunschkonzert: Kunde weg ‒ was nun?

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb/Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen loswerden und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Der heutige Fragesteller möchte gern ungenannt bleiben:
"Vor kurzem haben wir einen wichtigen Kunden verloren. Seit 10 Jahren pflegten wir ein bisweilen sehr gutes Verhältnis zu den Bestellerinnen aus dem Unternehmen. Nun haben wir, leider erst auf eigenen Anruf, herausgefunden, dass wir von höherer Stelle quasi abserviert worden sind, weil Kosten eingespart werden sollen. Mit uns ist kein Gespräch gesucht worden, wie man das vielleicht zusammen schaffen könnte. Und uns wurde auch nicht mitgeteilt, das man sich zukünftig für einen anderen, objektiv betrachtet günstigeren Anbieter festgelegt hat. Das finde ich nicht nur schade, sondern es ärgert mich einfach auch.
Was macht man in einem solchen Fall am besten? Ärgern und abhaken, ein Gespräch mit dem Entscheider suchen, neue Angebote abgeben? Ich bin mir meist nicht ganz sicher und entscheide dann oft aus dem Bauch heraus."
Viel mehr als die mitgelieferten Optionen fallen mir nicht ein. Also lassen Sie uns diese drei Möglichkeiten genauer unter die Lupe nehmen …

Mittwoch, 6. August 2014

Wunschkonzert: Einwandbehandlung ‒ ja oder nein?

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb/Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen loswerden und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Der heutige Fragesteller möchte gern ungenannt bleiben:
"An der Einwandbehandlung scheiden sich ja offensichtlich die Geister. Wie ist Ihre Meinung: Ist Einwandbehandlung nun sinnvoll oder nicht? Und wenn sie sinnvoll ist, in welcher Form?"
Was im Verkäuferjargon als "Einwandbehandlung" bezeichnet wird, hat zwei Aspekte: den einen nenne ich den methodisch-technischen, der andere ist für mich eine Einstellungsfrage.

Dienstag, 5. August 2014

Echte Wölfe sind selten: Von Schafen im Wolfspelz

Echte Wölfe sind selten. Und sie mögen es sicher nicht, wenn man viel Aufhebens um sie macht. Sie selbst tun es gleich gar nicht. Im Gegenteil: Sie sind eher scheu. Mit echten Experten und Spezialisten ist das ähnlich. Bei jeder passenden (und unpassenden) Gelegenheit darauf aufmerksam machen, dass sie Spezialist oder Experte für ein bestimmtes Thema sind? Haben sie nicht nötig. Denn ihr Expertentitel wurde ihnen sozusagen von ihrem Umfeld verliehen und ist allgemein akzeptiert: aufgrund von Erfahrung und Wissen, das sie sich in einem bestimmten Fachgebiet angeeignet haben.

Mittwoch, 23. Juli 2014

Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …

Das Leben ist kein Wunschkonzert. Oder doch? Vermutlich scheiden sich an dieser Frage die Geister. Wie Sie auch darüber denken mögen: Hier bekommen Sie Ihr Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen und Verhandeln wissen wollten, sich bisher aber nicht zu fragen wagten, fragen Sie es jetzt und hier. Ich geben Ihnen Antwort. Ohne wenn und aber. Wenn ich es kann ;-). Und so funktioniert's:

Donnerstag, 3. Juli 2014

Voting mit Klebepunkten: Alles, außer demokratisch

Punkte kleben ist in: Dot-, Sticker- oder Multi-Voting sind beliebte Tools für die Bewertung von Alternativen und zur Entscheidungshilfe. Praktisch die Tausendsassas unter den Voting-Werkzeugen im Trainer- und Moderatorenalltag. Sie sind universell und ohne großen Aufwand einsetzbar. Sie lassen sich in Kleingruppen genauso gut einsetzen wie bei einer Großgruppenveranstaltung. Flipchartpapier oder Moderationskarten, ausreichend Klebepunkte und los kann's gehen. Ganz einfach. Und möglicherweise ganz und gar nicht demokratisch.

Donnerstag, 26. Juni 2014

Auf virtueller Kaffeefahrt: Viele Webinare sind kostenlos, WeRbinare oft auch umsonst

Es war eine Handvoll kostenloser Webinare, an denen ich in den letzten Monaten teilnahm.  Weil mich ein paar Sachen brennend interessierten: Funktioniert das überhaupt? Und wenn ja: wie? Was kann man von kostenlosen Webinaren als Teilnehmer erwarten? Was als Anbieter? Sollte ich vielleicht auch …
Nein, nicht alle dieser Gratis-Webinare waren so richtig schlecht. Aber am Ende reicht es dann doch nur für dieses Fazit auf Twitter:

Dienstag, 10. Juni 2014

Wie geht "geiler Content"? Drei Thesen und eine einfache Wahrheit

"Eine Blogparade und geiler Content ‒ das ist doch ein Widerspruch in sich", war mein erster Gedanke. Jeder kann nachlesen, warum ich Blogparaden nicht (mehr) besonders reizvoll finde. Bei der von Mirko Lange im talkabout-Blog geht's mir irgendwie anders. Wegen des Widerspruchs. Wegen des spannenden Themas. Wegen der gleichen Herausforderung, die seit Jahrzehnten Journalisten, Reporter, Autoren, Schriftsteller, Verleger und nun Blogger und Unternehmen umtreibt (also ganz und gar nicht neu ist): Wie geht geiler Content? Dazu drei Thesen und eine Wahrheit.

Donnerstag, 5. Juni 2014

Fünf Dinge, die Personaler von Vertrieblern lernen können

In einem Gastbeitrag für die Karrierebibel gebe ich gerade Tipps, was Bewerber von Vertrieblern lernen können. Wie sieht es auf der anderen Seite aus ‒ bei den Personalern? Könnten die auch? Mein Stuttgarter Kollege und Karriereberater Christoph Burger zitiert in seiner Messenachlese der Personal Süd Marc Irmisch, Sales Director von Monster Deutschland, mit den Worten:
"In Zukunft werden HR-Jobs zu Sales-Jobs!" 
Klare Ansage, die mich den Titel dieses Beitrags noch einmal ändern lässt:

Fünf Dinge, die Personaler von Vertrieblern lernen können müssen:

Montag, 26. Mai 2014

#Denkzettel #Verkaufen

Die Verkaufsunterlagen sind noch nicht perfekt. Es ist Montagvor- oder Freitagnachmittag. Wir sind sowieso zu teuer. Ich hab' gerade ein Formtief. In der Branche haben wir noch nie etwas verkauft. Ich muss mich erstmal um meinen Report kümmern. Unser Angebot ist noch nicht ausgereift …

Sie werden immer einen Grund finden, warum Verkaufen gerade jetzt nicht funktioniert. Es ist jedoch immer noch besser, unvollkommen anzufangen, als perfekt zu zögern.

Donnerstag, 22. Mai 2014

Ich reklamiere: Blumen Top, Sneakers Flop

"Was Sie uns hier erzählen, das kommt doch nun wirklich in der Realität nicht mehr vor", höre ich immer mal wieder von Teilnehmern meiner Reklamationstrainings. Besonders dann, wenn es um die Fehler im Reklamationsprozess und in der Kommunikation mit dem (oft genug) verärgerten Kunden geht. Zum Glück gehen mir die Beispiele nicht aus. Erst in den letzten Wochen durfte ich zwei Erfahrungen machen, die jeweils am entgegengesetzten Ende einer Skala von "Super" bis "Voll daneben" liegen …

Grüner Tisch, Lange Bank: Zeitlose Einrichtung für jedes Büro

Durch meine bisherige Tätigkeit, ob als Angestellter oder Freiberufler, konnte ich zahlreiche Blicke in die verschiedensten Büros werfen. Einfach und spartanisch eingerichtete waren genauso dabei wie protzig pompöse Räumlichkeiten. Ob mittelgrauer Kunststoff, Esche Furnier oder Eiche Rustikal – es gibt einige Einrichtungsgegenstände, die sind in beinahe jedem Bürotyp zu finden*, unabhängig ob Angestellter, mittleres oder Top-Management. Kommen Sie einfach mit auf meinen nicht ganz ernst gemeinten Rundgang und entdecken Sie acht praktische Dinge, die in jedes Büro gehören.

Freitag, 2. Mai 2014

Es ist alles schon gelehrt …

Es gibt Tage, da frage ich mich: Wie lange geht das noch so? Ich bin Mitte 40 und muss darf noch ein bisschen. Arbeiten. Aber als Trainer, Berater, Coach? Schließlich gibt es Schulen, Ausbildungen, Fachhochschulen, Universitäten. Und es gibt Volkshochschulen, Weiterbildungseinrichtungen, Fachbücher, Ratgeber, Seminare, Trainings, Online-Kurse, Webinare … und jede Menge Trainer, Berater und Coaches. Irgendwann muss man dort und müssen die doch auch dem letzten beigebracht haben, wie der Hase läuft. Und dann? Was machen all die Aus- und Weiterbildner inklusive meiner Wenigkeit?

Dienstag, 8. April 2014

Sechs ehrliche Schritte im Umgang mit berechtigten Reklamationen

Zu Störungen in der Kundenbeziehung kann es immer wieder mal wieder kommen. Nur tote Kundenbeziehungen sind störungsfrei. Insofern ist eine Reklamation ein Lebenszeichen: "Hallo Unternehmen, ich bin hier und habe ein Problem mit Deinem Produkt.", ruft der in seinen Erwartungen enttäuschte Kunde. Ob die Kundenbeziehung genesen wird, hängt jetzt vor allem davon ab, wie Sie mit dem Hilferuf des reklamierenden Kunden umgehen. Im Grunde genügen dafür sechs einfache, ehrliche Schritte …

Dienstag, 1. April 2014

Ich bin so froh, dass ich (k)ein Intro bin

Endlich. Beim Lesen des Buchs "Still – Die Bedeutung von Introvertierten in einer lauten Welt" von Susan Cain vor ein paar Jahren wurde es mir klar. Ich bin so ein "Stiller". Allein wenn ich an meine Schulzeit zurückdenke. Das erklärt einiges. Im Ergebnis des Kurztests in der Einleitung des Buches blieb daran kein Zweifel. Allerdings weist die Autorin im Kleingedruckten darauf hin, dass es sich bei den 20 Fragen nicht um einen wissenschaftlich untermauerten Persönlichkeitstest handele. Hauptzweck wäre das Nachdenken über die eigene Persönlichkeit und die Vorbereitung auf die folgenden Kapitel. Zweck erfüllt. Und ich musste weiterforschen.

Donnerstag, 20. März 2014

Keine Experimente am lebenden Kunden: Echte Telefonate sind im Training tabu


Diese eine Frage spaltet die Welt der Verkaufstrainer: Live-Telefonate mit echten Kunden direkt aus dem Training – ja oder nein? Da gibt es die einen, die sagen "Ja, auf jeden Fall." Und da gibt es die anderen, die sagen "Nein, niemals." Ich gehöre zur zweiten Fraktion. Was spricht gegen Live-Telefonate mit echten (potenziellen) Kunden direkt aus dem Training?

Montag, 17. März 2014

Vergessen Sie's*: Schluss mit diesen Denk- und Lernmythen!

Sie begegnen mir und Ihnen auf Schritt und Tritt: Mythen, die zwar längst widerlegt sind, sich aber immer noch hartnäckig halten und fleißig weiter übermittelt werden. Nach den zehn größten Irrtümern im Vertrieb und den fünf populären Irrtümern der Körpersprache begegnen mir als Trainer und Coach immer wieder Glaubenssätze in Sachen Denken und Lernen. Die klingen zwar logisch und einprägsam, stimmen aber trotzdem nicht. Also: Vergessen Sie's – Schluss mit diesen Denk- und Lernmythen!

Montag, 10. März 2014

Danke. Schön.

"Wenn jemand Sie empfiehlt, aus dieser Empfehlung ein Auftrag wird, sagen Sie dann Danke?", fragt Akquisefachfrau Martina Bloch hier. Und sie twitterte, dass sie sich freue, wenn ich an ihrer Blogparade teilnehmen würde. Danke für die Einladung! Das mache ich natürlich und #ausGründen gern.

Eine Empfehlung setzt eine große Portion Vertrauen in die Kompetenz des Empfohlenen voraus. Allein deshalb gebührt dem Empfehler Dank. Unabhängig davon, ob ein Auftrag aus dieser Empfehlung resultiert oder nicht. Dieses Dankeschön gibt es von mir in erster Linie durch das gesprochene oder geschriebene

Donnerstag, 27. Februar 2014

15 einfache Möglichkeiten, einem Abschluss näherzukommen


Anruf. An der Sekretärin vorbei. Ansprechpartner erreicht. Termin bekommen. Das heißt aber noch lange nicht, dass der Verkauf jetzt unter Dach und Fach ist. Nach den 15 Möglichkeiten, ein Verkaufsgespräch zu vermasseln, gibt es heute 15 Tipps, mit denen Sie einem Abschluss jeweils ein Stückchen näherkommen.

Freitag, 14. Februar 2014

#Denkzettel #Verkaufen

Meist merkt der Verkäufer schon in frühen Phasen des Verkaufsprozesses, wenn irgendwas in der Beziehung zum Kunden nicht stimmt. Es gibt aber auch andere Situationen: Da glaubt man, den Auftrag schon in der Tasche zu haben und plötzlich …


Für weitere DENKZETTEL hier klicken!

Montag, 10. Februar 2014

Ein unmoralisches Angebot

Foto: clipdealer.de
Mails mit dem Inhalt "Sehr geehrte Damen und Herren, ich finde Ihren Blog toll und könnte mir gut vorstellen, einen Gastbeitrag zu einem passenden Thema bei Ihnen zu veröffentlichen" kommen häufiger. Da diese Angebote allgemein gehalten sind und nach dem Gießkannenprinzip an Blogbetreiber gesendet werden, habe ich eine andere Vorstellung. Folgerichtig nehmen solche Anfragen den direkten Weg in den virtuellen Papierkorb.

Donnerstag, 6. Februar 2014

Jeder Fünfte ein Fehlgriff: Die richtigen Mitarbeiter finden

Jede fünfte Entscheidung für einen neuen Mitarbeiter stellt sich als Fehlentscheidung heraus – mit dieser Aussage konfrontierte mich Karrierefaktor.de kürzlich in einem Interview. Abgesehen davon, dass ich die tatsächliche Zahl von Fehlbesetzungen offener Stellen für deutlich höher halte, stellt sich selbst bei 20 Prozent Fehlgriffen die Frage: Warum ist das so?

Mittwoch, 29. Januar 2014

Erfolg ist …

Erfolg ist ganz sicher das Ergebnis von Talent, Fleiß, Können, Lernbereitschaft, Ehrgeiz, Fehlertoleranz, Entwicklung, Zielstrebigkeit, Mut, Entfaltung, Risikobereitschaft, Auftreten, Fokussierung, Tatkraft, Willen, Anstrengung, Arbeit, Eigenverantwortung, Kreativität, Genauigkeit, Methodik, Wissen, Machen, Hinfallen, Aufstehen, Weitermachen, Selbstvertrauen, Unterstützung, Förderung, Wirkung …


Und oft ist Erfolg auch ein Ergebnis des Glücks, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein.

Dienstag, 28. Januar 2014

15 einfache Möglichkeiten, ein Verkaufsgespräch zu vermasseln

Anruf. An der Sekretärin vorbei. Ansprechpartner erreicht. Termin bekommen. Nun steht dem Verkaufserfolg praktisch nichts mehr im Wege. Doch. 15 Möglichkeiten, wie Sie ein Verkaufsgespräch so richtig vermasseln können.