Direkt zum Hauptbereich

15 einfache Möglichkeiten, einem Abschluss näherzukommen


Anruf. An der Sekretärin vorbei. Ansprechpartner erreicht. Termin bekommen. Das heißt aber noch lange nicht, dass der Verkauf jetzt unter Dach und Fach ist. Nach den 15 Möglichkeiten, ein Verkaufsgespräch zu vermasseln, gibt es heute 15 Tipps, mit denen Sie einem Abschluss jeweils ein Stückchen näherkommen.

1. Achten Sie auf Ihr Äußeres!
Zu einem Geschäftstermin erscheinen Sie im angemessenen Businesslook. Freizeitbekleidung gehört in die Freizeit, die Comic-Krawatte dürfen Sie zum Karneval tragen.

2. Wählen Sie Ihre innere Einstellung!
Einmal tief durchatmen und alles andere abhaken. Die richtige Einstellung ist zwar nicht alles, aber ohne die richtige Einstellung ist alles nichts.

3. Seien Sie pünktlich!
Am besten fünf Minuten vor der Zeit. Falls das wegen einer Ausnahmesituation nicht klappt, informieren Sie Ihren Gesprächspartner rechtzeitig.

4. Schalten Sie Ihr Smartphone stumm!
Nein, auch Brummen ist nicht erlaubt. Am besten Flugmodus.

5. Zeigen Sie echtes  Interesse!
Machen Sie sich vorher kundig und wählen einen Gesprächseinstieg mit klarem Kundenbezug: seine aktuelle Messeteilnahme, Innovationen seines Unternehmens, neue Produkte, Besonderheiten … aber kein belangloser Smalltalk.

6. Holen Sie den Kunden ins Gespräch!
Ein kundenorientierter Opener mit einer offenen Frage am Ende ist der Beginn eines guten Gesprächs, an dem beide Seiten aktiv teilnehmen.

7. Fragen Sie!

Eine Lösung können Sie nur dann kundenorientiert anbieten, wenn Sie das Problem und die Erwartungshaltung (er-)kennen.

8. Hinterfragen Sie!
Hinter einer Aussage können verschiedene Gründe stecken. Falsche Annahmen führen schnell in eine Sackgasse.

9. Freuen Sie sich über Einwände!
Hinter vielen Einwänden steckt ein Entscheidungsmotiv bzw. ein Kundenwunsch.

10. Trennen Sie Einwände von Vorwänden!
Einwände sind tatsächliche (subjektive oder objektive) Hinderungsgründe für einen Kauf, gegen die Argumente helfen können. Vorwände sind vorgeschobene Gründe, hinter denen die tatsächlichen versteckt werden. Vorwände erkennen Sie mit hypothetischen Fragen.

11. Schweigen Sie!
Lassen Sie den Kunden am Gespräch teilnehmen und reden Sie nicht wie ein Wasserfall.

12. Präsentieren Sie mit allen Sinnen!
Dabei helfen Bilder, Geschichten, Referenzen, Beispiele, Tests und wenn gewünscht bzw. notwendig Zahlen, Daten, Fakten.

13. Machen Sie den Abschluss!
Wenn Sie das Gefühl haben, es ist soweit.

14. Geben Sie dem Kunden die Chance zu einem NEIN!
Ein ehrliches "Nein" ist mehr weit ein zehn "Melden Sie sich in ... wieder."

15. Freuen Sie sich über einen guten Kontakt!
Ob Abschluss oder nicht: Wenn Sie die Punkte 1 bis 14 berücksichtigt haben, ist Ihr Netzwerk mit großer Wahrscheinlichkeit um eine Person größer geworden. Schauen Sie doch mal, ob Sie Ihren neuen Geschäftskontakt auch in Xing oder LinkedIn finden. Und wenn er jetzt nicht Ihr Kunde geworden ist, wird er es vielleicht später. Oder er empfiehlt Sie, oder Sie ihn ...

Sie kennen noch mehr Möglichkeiten? Setzen Sie die Liste mit Ihrem Kommentar fort!

Kommentare

  1. wir haben Karneval .... oder eigentlich Fasnacht / Fasnet ;-)
    (zum ersten Tipp). Der Artikel ist trotzdem empfehlenswert - zumal auch der Aschermittwoch nicht mehr so fern ist ;-) Bis dahin: Es lebe die Comic-Krawatte! beste Grüße, cb

    AntwortenLöschen
    Antworten
    1. Der Hinweis auf die Comic-Krawatte musste sein, weil sie mir bei Verkäufern und selbst in Chefetagen (!) immer noch begegnet (auch außerhalb von Fasching, Karneval, Fasnet usw.). Aber wie soll ich ernsthaft mit jemandem verhandeln, von dessen Brust mir Donald, Dagobert oder Roadrunner *beep beep* entgegengrinsen ... ;-)

      Löschen

Kommentar veröffentlichen

Beliebte Posts aus diesem Blog

No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.
1. Nicht zu ihrem Job stehen "Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
2. Kunden nicht ansprechen Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
Blickkontakt zum Kunden aufbauenKunden begrüßenK…

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

*Vorab:

Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme.…

Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp

Im vorherigen Blogbeitrag (Haben Sie noch nicht gelesen? Sollten Sie aber … ) haben Sie erfahren, welche Arten von Einwänden es gibt, was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen, wie Sie Einwände ernst nehmen und gegenüber Ihrem Gesprächspartner Verständnis signalisieren. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung* und einen simplen, aber nützlichen Praxistipp.

"Ist Ihnen zu helfen?" oder vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…

Drei Kompetenzen, an denen jeder Verkäufer unermüdlich arbeiten sollte

Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.
Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

Nun können Sie argumentieren, dass immer seltener im direkten Kontakt mit V…

Falschaussage: 33 Sätze, die reklamierende Kunden nicht hören wollen

Dass Reklamationen jede Menge Chancen bieten, hat sich inzwischen rumgesprochen. Allerdings steckt in Reklamationsgesprächen auch einiges an Konfliktpotenzial. Ein falsches Wort oder ein leichtfertig dahingesagter Satz kann manchen ohnehin verärgerten Kunden so richtig auf die Palme bringen. Für die Blogparade "Reklamation: Horrorvision oder Chance" habe ich 33 Sätze zusammengetragen, die Ihre reklamierenden Kunden nicht hören wollen.

"Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

Was alle Fragen gemeinsam haben: Die Chancen, dass daraus Verkaufsgespräche werden, stehen bestenfalls  fifty-fifty und hängen ganz von Lust und Laune des potenziellen Kunden ab. Dem stehen als Antwortalternativen auf diese geschlossenen Fragen "ja" oder "nein" zur Verfügung. Und eine Variante steht in diesem Fall für das Ende eines kurzen Verkaufsgesprächs.

Schulung, Training, Workshop, Coaching: Was ist was … und wofür?

Das Angebot an Möglichkeiten der Personalentwicklung ist breit gefächert, fast unüberschaubar. Gut, wer da noch durchblickt und weiß, was er will und braucht. Dass das mittlerweile nicht mehr ganz so einfach ist, merkt man schon an der Bezeichnung zahlreicher Veranstaltungen: Schulung, Training, Seminar, Workshop, Coaching … was ist was? Und was das Richtige für Sie? (M)Eine Begriffsklärung:

Achtung, Einwand: Wenn der Kunde "Nein" sagt

Es soll schon vorgekommen sein, dass potenzielle Kunden ohne Widerspruch und begeistert gekauft haben. Die Regel ist aber eine andere: Früher oder später tauchen in nahezu jedem Verkaufsgespräch Einwände auf, mit denen ein Verkäufer umgehen muss. Wie ich grundsätzlich zu dieser Frage stehe, habe ich in einem früheren Beitrag bereits dargelegt. In diesem und in einem folgenden Beitrag soll es nun darum gehen, was diese Einwände sind und wie Sie mit ihnen umgehen können. Ja, es geht um Einwandbehandlung.*