15 einfache Möglichkeiten, einem Abschluss näherzukommen


Anruf. An der Sekretärin vorbei. Ansprechpartner erreicht. Termin bekommen. Das heißt aber noch lange nicht, dass der Verkauf jetzt unter Dach und Fach ist. Nach den 15 Möglichkeiten, ein Verkaufsgespräch zu vermasseln, gibt es heute 15 Tipps, mit denen Sie einem Abschluss jeweils ein Stückchen näherkommen.

1. Achten Sie auf Ihr Äußeres!
Zu einem Geschäftstermin erscheinen Sie im angemessenen Businesslook. Freizeitbekleidung gehört in die Freizeit, die Comic-Krawatte dürfen Sie zum Karneval tragen.

2. Wählen Sie Ihre innere Einstellung!
Einmal tief durchatmen und alles andere abhaken. Die richtige Einstellung ist zwar nicht alles, aber ohne die richtige Einstellung ist alles nichts.

3. Seien Sie pünktlich!
Am besten fünf Minuten vor der Zeit. Falls das wegen einer Ausnahmesituation nicht klappt, informieren Sie Ihren Gesprächspartner rechtzeitig.

4. Schalten Sie Ihr Smartphone stumm!
Nein, auch Brummen ist nicht erlaubt. Am besten Flugmodus.

5. Zeigen Sie echtes  Interesse!
Machen Sie sich vorher kundig und wählen einen Gesprächseinstieg mit klarem Kundenbezug: seine aktuelle Messeteilnahme, Innovationen seines Unternehmens, neue Produkte, Besonderheiten … aber kein belangloser Smalltalk.

6. Holen Sie den Kunden ins Gespräch!
Ein kundenorientierter Opener mit einer offenen Frage am Ende ist der Beginn eines guten Gesprächs, an dem beide Seiten aktiv teilnehmen.

7. Fragen Sie!

Eine Lösung können Sie nur dann kundenorientiert anbieten, wenn Sie das Problem und die Erwartungshaltung (er-)kennen.

8. Hinterfragen Sie!
Hinter einer Aussage können verschiedene Gründe stecken. Falsche Annahmen führen schnell in eine Sackgasse.

9. Freuen Sie sich über Einwände!
Hinter vielen Einwänden steckt ein Entscheidungsmotiv bzw. ein Kundenwunsch.

10. Trennen Sie Einwände von Vorwänden!
Einwände sind tatsächliche (subjektive oder objektive) Hinderungsgründe für einen Kauf, gegen die Argumente helfen können. Vorwände sind vorgeschobene Gründe, hinter denen die tatsächlichen versteckt werden. Vorwände erkennen Sie mit hypothetischen Fragen.

11. Schweigen Sie!
Lassen Sie den Kunden am Gespräch teilnehmen und reden Sie nicht wie ein Wasserfall.

12. Präsentieren Sie mit allen Sinnen!
Dabei helfen Bilder, Geschichten, Referenzen, Beispiele, Tests und wenn gewünscht bzw. notwendig Zahlen, Daten, Fakten.

13. Machen Sie den Abschluss!
Wenn Sie das Gefühl haben, es ist soweit.

14. Geben Sie dem Kunden die Chance zu einem NEIN!
Ein ehrliches "Nein" ist mehr weit ein zehn "Melden Sie sich in ... wieder."

15. Freuen Sie sich über einen guten Kontakt!
Ob Abschluss oder nicht: Wenn Sie die Punkte 1 bis 14 berücksichtigt haben, ist Ihr Netzwerk mit großer Wahrscheinlichkeit um eine Person größer geworden. Schauen Sie doch mal, ob Sie Ihren neuen Geschäftskontakt auch in Xing oder LinkedIn finden. Und wenn er jetzt nicht Ihr Kunde geworden ist, wird er es vielleicht später. Oder er empfiehlt Sie, oder Sie ihn ...

Sie kennen noch mehr Möglichkeiten? Setzen Sie die Liste mit Ihrem Kommentar fort!

Kommentare:

  1. wir haben Karneval .... oder eigentlich Fasnacht / Fasnet ;-)
    (zum ersten Tipp). Der Artikel ist trotzdem empfehlenswert - zumal auch der Aschermittwoch nicht mehr so fern ist ;-) Bis dahin: Es lebe die Comic-Krawatte! beste Grüße, cb

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    1. Der Hinweis auf die Comic-Krawatte musste sein, weil sie mir bei Verkäufern und selbst in Chefetagen (!) immer noch begegnet (auch außerhalb von Fasching, Karneval, Fasnet usw.). Aber wie soll ich ernsthaft mit jemandem verhandeln, von dessen Brust mir Donald, Dagobert oder Roadrunner *beep beep* entgegengrinsen ... ;-)

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