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Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …

Das Leben ist kein Wunschkonzert. Oder doch? Vermutlich scheiden sich an dieser Frage die Geister. Wie Sie auch darüber denken mögen: Hier bekommen Sie Ihr Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen und Verhandeln wissen wollten, sich bisher aber nicht zu fragen wagten, fragen Sie es jetzt und hier. Ich geben Ihnen Antwort. Ohne wenn und aber. Wenn ich es kann ;-). Und so funktioniert's:

Was kann ich fragen?
Alles rund um die Themen Vertrieb/Verkauf, Verhandlungsführung, Kommunikation im Verkauf oder in speziellen Situationen im Kundenkontakt, also z. B. Reklamationsgesprächen. Fragen Sie zu grundsätzlichen Problemen oder zu einem ganz konkreten Sachverhalt, der Sie gerade beschäftigt.

Einige Beispiele:
  • Früher galt das AIDA-Prinzip als das Maß der Dinge. Mit dem Internet wird jedoch alles anders. Ist AIDA heute noch aktuell?
  • In einem Reklamationsfall habe ich einem Kunden gesagt, dass ich den Sachverhalt kläre und mich innerhalb von zwei Tagen bei ihm melde. Die zwei Tage sind rum, aber ich konnte noch nichts klären: Soll ich den Kunden anrufen, obwohl es nichts Neues gibt?
  • In meiner letzten Verhandlung wechselte die Gegenseite zweimal ihren Verhandlungsführer und stellte geklärte Punkte erneut zur Diskussion. Was kann ich in einem solchen Fall tun?
  • Ein Autoverkäufer wollte mir 5.000 EUR als Inzahlungnahme für meinen Gebrauchten geben, sagte aber, er müsse sich das von seinem Chef bestätigen lassen. Nach fünf Minuten kam er wieder und meinte, der Chef hätte nicht zugestimmt. Es täte ihm leid, er hätte mir gern soviel gegeben. Ist das ein Trick?
  • Wann ist der günstigste Zeitpunkt für eine Präsentation im Verkaufsprozess?

Wie kann ich Fragen stellen?
Stellen Sie Ihre Fragen als Kommentar zu diesem Beitrag oder schicken Sie mir eine Mail mit dem Betreff "Wunschkonzert".

    Wie bekomme ich Antwort?
    Die Antworten auf die Fragen werden in unregelmäßigen Abständen hier im Blog veröffentlicht. Je nach Umfang in einem längeren Beitrag oder mehrere Fragen gesammelt im Komplex. Sofern Sie Ihre Frage nicht anonym als Kommentar gestellt haben, informiere ich Sie, wenn ich Ihre Antwort online stelle.

    Werde ich im Rahmen der Beantwortung namentlich genannt?
    Ja. Wenn Sie nicht anonym kommentiert haben, nenne ich Sie als Fragesteller. Wenn Sie mir Ihre Frage per Mail schicken, teilen Sie mir bitte mit, ob die Frage mit oder ohne Namensnennung beantwortet werden soll. Eine mögliche Verlinkung Ihres Blogs bzw. Ihrer Website bei Namensnennung liegt in meinem Ermessen.

    Wird jede Frage beantwortet?
    Ja. Außer Unsinn und offensichtlicher Spam. Abhängig vom Frageaufkommen kann es aber ein Weilchen dauern.

    Was kostet das?
    Nichts. Fragen kostet nichts. Meine Antwort auch nicht. Ganz im Sinne des Prinzips Kostenlos.

    Geben Sie eine Garantie auf Ihre Antwort?
    Ich antworte nach bestem Wissen und Gewissen, aber ohne jedwede Garantie oder Haftungsübernahme. Ich gebe möglicherweise Impulse in verschiedene Richtungen. Die Entscheidung, ob und in welche Richtung Sie gehen, liegt bei Ihnen. Ebenso die Verantwortung dafür.

    Wie lange läuft das "Wunschkonzert"?
    Ihre Fragen können Sie bis zum 31. August 2014 stellen. Das Wunschkonzert geht mit deren Beantwortung dann natürlich weiter.

    Wann geht es los?
    Jetzt.
    Fragen? Fragen!

    Zu spät gekommen?
    Machts nichts. Denn aus der ursprünglich zeitlich befristeten Aktion ist inzwischen eines feste Rubrik geworden. Also: Fragen? Fragen!

    Kommentare

    1. Die erste Frage mit dem Wunsch nach Anonymität des Fragenden habe ich heute erhalten:
      "An der Einwandbehandlung scheiden sich ja offensichtlich die Geister. Wie ist Ihre Meinung: Ist Einwandbehandlung nun sinnvoll oder nicht? Und wenn sie sinnvoll ist, in welcher Form?"

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    2. Gerade landet eine neue Frage in meinem Mailfach - auch dieser Absender möchte ungenannt bleiben.

      "Vor kurzem haben wir einen wichtigen Kunden verloren. Seit 10 Jahren pflegten wir ein bisweilen sehr gutes Verhältnis zu den Bestellerinnen aus dem Unternehmen. Nun haben wir, leider erst auf eigenen Anruf herausgefunden, dass wir von höherer Stelle quasi abserviert worden sind, weil Kosten eingespart werden sollen. Mit uns ist kein Gespräch gesucht worden, wie man das vielleicht zusammen schaffen könnte. Und uns wurde auch nicht mitgeteilt, das man sich zukünftig für einen anderen, objektiv betrachtet, günstigeren Anbieter festgelegt hat. Das finde ich nicht nur schade, sondern es ärgert mich einfach auch.
      Was macht man in einem solchen Fall am besten? Ärgern und Abhaken / Ein Gespräch mit dem Entscheider suchen / Neue Angebote abgeben, ich bin mir meist nicht ganz sicher und entscheidet dann oft aus dem Bauch heraus."

      (M)Eine Antwort gibt's voraussichtlich im Laufe der kommenden Woche ...

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    3. Auch die dritte Frage im Wunschkonzert kommt per Mail mit dem Wunsch nach Anonymität:

      "Darf ich einem Kunden die Zusammenarbeit vor dem Abschluss des Projekts aufkündigen? Ich bin für ein Beratungsprojekt gebucht. Im Laufe der Zusammenarbeit stellt sich heraus, dass mein Auftraggeber und ich bei für mich zwei grundsätzlichen Werten einer guten Zusammenarbeit keinen gemeinsamen Nenner haben: Wertschätzung und Eigenverantwortung. Das ist mir nun zum ersten Mal passiert. Es macht mich befangen, und ich würde am liebsten die Geschäftsbeziehung beenden. Allein beim Gedanken an das Projekt stellen sich mir die Nackenhaare auf. Auf der anderen Seite fühle ich mich verantwortlich für den Prozess und möchte den Kunden nicht mit losen Enden stehen lassen. Schon mal erlebt? Was tun?"

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    4. Eine neue Frage im Wunschkonzert kommt von Annika Neumann (via Mail):

      "Wir haben immer mal wieder die Situation, dass es nicht weitergeht, wenn sich Interessenten in der Angebotsphase bzw. Anbahnung befinden. Ein Vor-Ort-Termin hat stattgefunden, fachlich passt alles, ein Angebot wurde abgegeben, aber nun hängt es. Kann man aus Ihrer Erfahrung die Entscheidung überhaupt beschleunigen? Was wären hilfreiche Anreize, die zur Entscheidung führen?"

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