Mittwoch, 13. August 2014

Wunschkonzert: Hier stört was - love it, change it or leave it!

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb/Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen loswerden und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Der heutige Fragesteller möchte gern ungenannt bleiben:
"Darf ich einem Kunden die Zusammenarbeit vor dem Abschluss des Projekts aufkündigen? Ich bin für ein Beratungsprojekt gebucht. Im Laufe der Zusammenarbeit stellt sich heraus, dass mein Auftraggeber und ich bei für mich zwei grundsätzlichen Werten einer guten Zusammenarbeit keinen gemeinsamen Nenner haben: Wertschätzung und Eigenverantwortung. Das ist mir nun zum ersten Mal passiert. Es macht mich befangen, und ich würde am liebsten die Geschäftsbeziehung beenden. Allein beim Gedanken an das Projekt stellen sich mir die Nackenhaare auf. Auf der anderen Seite fühle ich mich verantwortlich für den Prozess und möchte den Kunden nicht mit losen Enden stehen lassen. Schon mal erlebt? Was tun?"
Gleich drei Fragen auf einmal. Dann los, Stück für Stück …

Ob Sie einem Kunden die Zusammenarbeit vor dem Abschluss eines Projekts aufkündigen dürfen, hängt in erster Linie von den rechtlichen Rahmenbedingungen ab. Regelungen im BGB (Werk- oder Dienstvertrag), Ihre AGB oder einzelvertragliche Vereinbarungen können beeinflussen, ob und mit welchen Konsequenzen die Zusammenarbeit gekündigt werden darf. Eine konkretere Antwort würde meine Kompetenz übersteigen. Im Fall des Falles empfiehlt sich unter Umständen eine anwaltliche Beratung.

Selbst schon mal erlebt?
Als Freiberufler mit wechselnden Kunden und Projekten passiert es immer mal wieder, dass zwischen einzelnen Seminarteilnehmern und mir die Chemie nicht ganz perfekt stimmt. Beide Seiten sind professionell genug, die zeitlich begrenzte Zusammenarbeit dennoch konstruktiv zu gestalten. Grundsätzlich unterschiedliche Wertvorstellungen zu potenziellen Kunden zeigen sich oft in den Vorgesprächen und ich komme als Anbieter schon deshalb nicht mehr in die engere Auswahl. Insofern blieb mir Ihre Situation bislang erspart.

Love it, change it or leave it!

Wenn Sie die rechtliche Betrachtung (siehe oben) außen vor lassen, haben Sie im Grunde nur diese drei Möglichkeiten. Love it, change it or leave it!  

Was überwiegt: Das Verantwortungsbewusstsein dem Kunden gegenüber, damit er nicht mit losen Enden dasteht? Dann suchen Sie sich einen guten Grund, die Situation zu lieben, weil sich die Mühe womöglich lohnt:
  • Der Auftrag wäre eine wichtige Referenz.
  • Der Kunde ist ein super Multiplikator.
  • Mit dem Lohn für Ihr Engagement können Sie sich etwas Tolles leisten.
  • Überlegen Sie sich selbst ein positives Argument, das die Schattenseiten aufwiegt,
… und machen Sie deshalb einen richtig guten Job!

Was überwiegt: Das Verantwortungsbewusstsein sich selbst gegenüber, sich nicht zu verbiegen und seinen eigenen Werten treu zu bleiben? Dann raus aus der Situationen, wenn Sie das Gefühl haben, dass die Situation Ihnen, Ihrer Arbeit, Ihrem Arbeitsergebnis und damit letztlich auch Ihrem Kunden schadet. Ihr Kunde erwartet zu Recht erstklassige Ergebnisse: Seien Sie ihm gegenüber fair, wenn Sie diese nicht erbringen können oder wollen. Aber bevor Sie jetzt gleich die Reißleine ziehen …

Change it!
… könnten Sie zumindest noch den Versuch unternehmen, etwas zu ändern. Oft beschwören Missverständnisse, Informationsdefizite oder falsche Erwartungshaltungen auf beiden Seiten solche Situationen herauf. Bleibt die entstehende Beziehungsstörung unausgesprochen, stellen sich aus verständlichen Gründen irgendwann die Nackenhaare auf. Klären Sie folgende Punkte:
  • Kennt der Kunde Ihre Wertvorstellungen?
  • Ist ihm grundsätzlich und gegenwärtig bewusst, wie wichtig diese für Sie, die Zusammenarbeit und ein optimales Ergebnis sind?
  • Haben Sie das ihm gegenüber deutlich kommuniziert?
Möglicherweise bekommt das Miteinander eine andere Qualität, nochmal einen richtigen Schub, wenn Sie diese Dinge offen, aber annehmbar ansprechen und zusammen auf die Suche nach einem gemeinsamen Nenner gehen.

Welche der drei Optionen sollen Sie jetzt wählen? Sie werden sicher die für Sie richtige Entscheidung treffen. Wichtig ist, konsequent den nächsten Schritt zu gehen. Viel Erfolg dabei!

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