Wunschkonzert: Verkaufsprozess ‒ Was tun, wenn's klemmt?

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb/Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen loswerden und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Die folgende Frage erhielt ich von Annika Neumann per E-Mail:
"Wir haben immer mal wieder die Situation, dass es nicht weitergeht, wenn sich Interessenten in der Angebotsphase bzw. Anbahnung befinden. Ein Vor-Ort-Termin hat stattgefunden, fachlich passt alles, ein Angebot wurde abgegeben, aber nun hängt es. Kann man aus Ihrer Erfahrung die Entscheidung überhaupt beschleunigen? Was wären hilfreiche Anreize, die zur Entscheidung führen?"
Vielen Dank für Ihre Frage zu einer Situation, die den meisten Vertrieblern bekannt sein dürfte und die ich zur Beantwortung aus zwei verschiedenen Blickwinkeln betrachte.

Kaufhindernisse beim Kunden
Im ersten Blickwinkel gehen wir davon aus, dass Sie bis zur Angebotsabgabe alles richtig gemacht haben: Bedarfsanalyse, Kaufmotive, Wettbewerbsanalyse, kundenspezifisches Angebot, Entscheiderkontakte … der Prozess gerät aber dennoch ins Stocken. Dies kann zum einen daran liegen, dass Sie oder der Kunde selbst Kaufhindernisse übersehen haben oder diese erst im Prozessverlauf entstanden sind. Wenn Sie diese Kaufhindernisse erkennen und beseitigen (helfen), stehen die Chancen gut, den Prozess wieder zum Laufen zu bringen.

Folgende Fragen signalisieren Ihrem Kunden Hilfsbereitschaft und Unterstützung:
  • Was können wir tun, um Sie bei der Umsetzung zu unterstützen?
  • Wie können wir dazu beitragen, das geplante Projekt bei Ihnen erfolgreich durchzuführen?
  • Wie können wir Ihnen helfen, den ursprünglichen Zeitplan einzuhalten?
Sie werden nicht immer alle Kaufhindernisse auf Interessentenseite lösen können. Zumindest wissen Sie dann, woran Sie sind und wo das Problem liegt. Meist sind es jedoch nicht spätere Kaufhindernisse beim Kunden, die für den scheinbaren Sand im Getriebe sorgen, sondern eine …

Überbewertung der Verkaufschancen
Mit der Abgabe eines Angebots sehen sich viele Verkäufer dem Abschluss schon ein gutes Stück näher. Das kann so sein (wenn man bis dahin alles richtig gemacht hat), muss aber nicht. Je größer und umfangreicher eine Investition, umso stärker können sich schon geringe Informationsdefizite auf beiden Seiten auf eine Kaufentscheidung auswirken. Die Betrachtung von gefühlten Störungen im Verkaufsprozess unter folgenden Aspekten bringt manch Hemmniss zum Vorschein:

Priorität
  • Wie wichtig und wie dringend ist die Kaufentscheidung für den Interessenten? 
  • Ist Ihr Produkt ein "must" oder "nice to have"? 
  • Wie intensiv hat sich der Interessent schon mit einer Einführung/Nutzung Ihres Produkts auseinandergesetzt?

Produktmerkmale

  • Haben Sie dem Interessenten die für ihn relevanten Produktmerkmale vermittelt? 
  • Hat er sie als nützlich erkannt? 
  • Kennt und erkennt der Interessent Ihre Positionierung am Markt und damit Sie als idealen Partner?

Zeitrahmen

  • Existiert beim Kunden ein klar definierter und verbindlicher Zeitrahmen für eine Kaufentscheidung oder Einführung? 
  • Kennen Sie diesen Zeitrahmen?

Problemlösung

  • Kennen Sie detailliert alle Interessentenanforderungen? 
  • Erfüllt Ihr Produkt bzw. Angebot alle diese Anforderungen? 
  • Haben Sie genau die passende Lösung für das Problem des Interessenten?

Budget

  • Gibt es auf Kundenseite ein Budget für die nachgefragte Lösung? 
  • Passt die Höhe des Budgets zu Ihrem Produkt und zu Ihrem Angebot?

Entscheider

  • Kennen Sie die fachlichen Entscheider beim Interessenten? 
  • Kennen alle fachlichen Entscheider Sie und Ihr Angebot? 
  • Gibt es auf Interessentenseite weitere beteiligte Entscheider?

Mitbewerber

  • Wie viele Mitbewerber sind in dieser Angebotsphase mit im Rennen? 
  • Wer hat die besseren Verkaufsargumente, Referenzen, Branchenkenntnisse?

Bei der Beantwortung der Fragen werden Sie möglicherweise feststellen, dass noch einige Punkte offen und sie von einem Auftrag mehr oder weniger weit entfernt sind. Für eine realistische Einschätzung der Verkaufschance kommen Sie um eine Beschaffung der fehlenden Informationen nicht herum. Als visuelle Gedankenstütze nutzen Sie doch einfach meine kleine Infografik, die ich für einen früheren Blogbeitrag erstellt habe.


Kommentare:

  1. Hallo Herr Stein,
    vielen Dank für Ihre ausführliche Antwort! Sie liegen schon ganz richtig, wenn ich mir die Liste so ansehe, dann erliegen wir auch manchmal der "Überbewertung der Verkaufschancen" ;)

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    1. Bitte sehr. Und wenn Sie noch Fragen zu meinen Ansätzen haben - einfach melden ...

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