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Akquisefachfrau Martina Bloch: "Ich muss nichts. Ich darf alles …"

"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Akquisefachfrau Martina Bloch über Experten, die keine sind, beißende Telefone und warum sie nichts muss, aber alles darf …

Deine Berufskollegen nennen sich Salesprofis, Akquisespezialisten, Verkaufsexperten. Du bist die Akquisefachfrau ‒ das klingt fast wie eine gegenderte, EU-konforme Berufsbezeichnung, die genauso in einem IHK-Ausbildungsverzeichnis stehen könnte. Ist das Bescheidenheit oder Marketing-Kalkül?

Martina Bloch
Martina Bloch: Ganz eindeutig letzteres. Das hat verschiedene Gründe. Der erste: Ich kenne fast nur selbst ernannte Experten und nahezu keine, die von anderen für mich verständlich und nachvollziehbar als Experten bezeichnet werden.

Ein kleiner Exkurs dazu: Der Sohn einer Freundin war Werksstudent in einem  Planungsbüro. Gemeinsam mit einem Projektleiter und dem Firmenchef war er bei einem größeren Kunden, bei dem es um Lagerlogistik ging. Der Kunde sagte, eines seiner Probleme sei die Lagerhaltung für die Papierrollen, die er unterbringen müsste. Darauf der Firmenchef: "Das  Problem lösen wir, wir haben ja unseren Papierrollenexperten mitgebracht." Der junge Mann ist Student …

… und wurde von jetzt auf gleich zum Experten, zum Papierrollenexperten.

Diese Geschichte zeigt sehr deutlich, was ich von Experten halte: Die meisten sind keine. Sie brauchen für sich selbst einen Titel, um sich aufzuwerten. Mein Selbstbewusstsein reicht dafür, ganz ohne Titel unterwegs zu sein.

Der zweite Punkt ist, dass ich ursprünglich aus dem Handwerk komme. Als Tischlergesellin war es wirklich immer wichtig, fachlich etwas draufzuhaben. Später habe ich in der  Architektur gearbeitet, ein halbes Jahr Bauleitung mitgemacht. Auch da ging es immer nur darum, wie viel Ahnung du hast. Wir sind auf Herz und Nieren geprüft worden. Ich konnte auf dem Bau nur punkten, weil ich wusste, worüber ich spreche. Weil mich die vor Ort tätigen Handwerker fachlich getestet und für gut befunden haben. Und dann lief die Zusammenarbeit super.
"Mein Selbstbewusstsein reicht dafür, ganz ohne Titel unterwegs zu sein."
Wenn ich sage, dass ich Akquisefachfrau bin, bedeutet das: Ich verstehe was von Akquise. Das bedeutet nicht, dass ich diejenige bin, die am allerbesten und von allen Leuten am allermeisten akquiriert und über alle Kanäle hinweg am besten weiß, wie Akquise erfolgreich funktioniert. Es bedeutet aber, dass ich etwas von meinem Job verstehe. Deswegen ganz bewusst: Akquisefachfrau.

Wenn ich dich richtig verstanden habe: Ein großer Teil dieses Fachwissens basiert auf eigenen Erfahrungen. Das heißt, ein Akquiseberater sollte auch selbst akquirieren und in der Akquise tätig sein?

Das ist wie die Frage nach dem Fußballtrainer. Ich glaube an eine Mischung. Es ist sicher gut, wenn man Erfahrung in der Akquise hat. Es ist gut zu wissen, wie es ist, wenn man viele "Neins" kassiert. Damit man nachvollziehen kann, was so seelisch, mit dem eigenen Stolz geschieht, wenn jemand sagt: "Nein, ich will dich nicht. Ich will das, was du hast, nicht kaufen. Ich will das, was du kannst nicht kaufen. Ich vertraue dir nicht. Tue ich alles nicht." Gerade wenn es um einen selber und das eigene Business geht, ist das sehr schmerzhaft. Es ist gut zu wissen, wie sich so ein Schmerz anfühlt.
Ich glaube aber nicht, dass man alle Kanäle schon bedient haben muss, um  Kunden beraten zu können. Der gute Fußballtrainer muss nicht der beste Fußballspieler aller Zeiten gewesen sein.

Aber er sollte zumindest wissen, wie ein Fußball aussieht, wie man angreift, Tore schießt und verteidigt …

… ja, und er sollte eine Vorstellung davon haben, wie Flugbahnen aussehen und wie verschiedene Fußhaltungen die Flugbahn verändern. Man sollte in der Akquise also Vorstellungen davon haben, wie Kunden reagieren können oder wie man Kunden für Dinge interessiert.

Wie lange machst du Akquise, seit wann bist du selbstständig? Wie lange ist die Akquisefachfrau schon die Akquisefachfrau?

Ich hätte schon mit 14 wissen können, dass ich in den Vertrieb gehöre. Ich bin auf eine Klosterschule gegangen und wir haben Akquise für die Caritas betrieben. Wir sind mit der Spendendose durch die Lande gezogen und haben Gelder eingesammelt. Meine Schule hatte für die fünf Besten je ein Freiticket für die Oberammergauer Festspiele ausgelobt. Und rate, wer da hingefahren ist?

Die Noch-nicht-Akqiusefachfrau, vermute ich.

Die Noch-nicht-Akqiusefachfrau hat gesagt: Das will ich, ich will dorthin, ich will diese Festspiele sehen. Und das habe ich auch erreicht. Ich hätte also wissen können, dass ich in den Vertrieb gehöre. Ich habe das aber völlig aus dem Fokus verloren, habe andere Dinge getan. Durch den Anschubs eines Freundes bin ich vor 17 Jahren im Vertrieb gelandet: "Du kannst so gut reden, wir kommen nicht mehr weiter, wir brauchen neue Kunden. Kannst Du uns helfen?" Mutig wie ich bin, habe ich gesagt: "Ja, das kann ich." Und siehe da: Ich kann das auch.
"Wenn ich aufhöre zu lernen, fange ich an, schlecht zu werden."
Akquisefachfrau bin ich jetzt seit etwa zehn Jahren. Ich musste eine Menge lernen und viele Erfahrungen sammeln. Ich lerne immer noch, jeden Tag. Und bin fest davon überzeugt: Wenn ich aufhöre zu lernen, fange ich an, schlecht zu werden.

Rückblickend auf diese 17 Jahre Vertrieb. Haben sich wesentliche Dinge in der Akquise verändert?

Na klar. Absolut.

Was hat aus deiner Sicht am stärksten zu dieser Veränderung beigetragen? Was hat sich verändert?

Als ich im Vertrieb angefangen habe, war das Internet ein kleiner Punkt, ein kleiner Faktor. Die Relevanz des Netzes, die Relevanz von Social Media ist in einer unglaublichen Dynamik gewachsen. Die potenziellen Kunden sind zunehmend besser informiert, auf der anderen Seite aber auch überfrachtet mit Informationen, die sie kaum noch  richtig ein- und zuordnen können. Und leider gibt es auch immer mehr schlechte Telefonierer, die glauben, Telefonakquise sei der Weisheit letzter Schluss und die Unternehmen damit fluten. Auf Kundenseite führt das dazu, dass sich immer mehr Unternehmen gegen Telefonakquise abschotten.
"Mit Marketing-Geschwurbel oder Marketing-Schnickschnack wollen viele nichts mehr zu tun haben."
Noch viel wichtiger als vor 17 Jahren ist es heute, sehr genau sagen zu können, was man für seine Kunden tun kann. Mit Marketing-Geschwurbel oder Marketing-Schnickschnack wollen viele nichts mehr zu tun haben. Das klaut ihnen zusätzlich Zeit, die in einem Arbeitstag, der ohnehin schon gefühlt beschleunigt abläuft, nicht vorhanden ist.

Spürst du diese Veränderungen auch im zwischenmenschlichen Bereich, wenn du mit Kunden sprichst?

Ja, die spüre ich. Das klingt jetzt schrecklich nach Eigenlob, aber ich traue mich trotzdem. Ich habe Gespräche, in denen Leute sagen: "Sie heben sich deutlich ab von anderen, die uns anrufen." Es geht heute ganz vielen um möglichst schnell und möglichst viel, die Qualität der Informationen fällt hinten runter. Mein Credo ist aber, dem Kunden möglichst gut zuzuhören, hinzuhören, zwischen den Zeilen zu lesen und zu hören.

Das klingt gut. Auf deinem Twitterprofil kann man lesen, dass Akquise Lust ist und der Anfang einer wundervollen Beziehung. Allerdings auch, Akquise sei nur mit Schokolade zu ertragen bis hin zu "Akquise ist zum Kotzen". Passt das zusammen?

Ja, ich zitiere da meine Kunden. Das ist das, was meine Kunden finden. Es gibt reichlich Leute, die Akquise zum Kotzen finden. Leute, die gern arbeiten möchten, aber nicht verstanden haben: Wenn ich mich selbstständig mache, ist Akquise Teil meines Jobs. Das ist für viele schrecklich.
"Es gibt reichlich Leute, die Akquise zum Kotzen finden."
Ich verstehe das nicht, weil ich neue Kunden unglaublich sexy und ganz toll finde. Das sehen nicht alle so. Die mögen zwar Kunden. Aber sie wollen sich nicht darum kümmern, sie zu gewinnen. Ich habe noch nicht herausgefunden, warum das so ist. Das ist so ein Punkt, den ich bis zum Ende meiner beruflichen Tätigkeit hoffe ergründen zu können.

Wir haben ja vorhin schon von den eigenen Erfahrungen gesprochen. Sind es möglicherweise schlechte Akquise-Erfahrungen, die abschrecken? Ist es die Angst vor dem "Nein"?

Die meisten verbinden Akquise immer mit Telefonie. Es gibt tausend Wege, zu neuen Kunden zu kommen. Das Telefon ist einer davon. Die Leute sind aber wie das Kaninchen vor der Schlange völlig auf das Telefon fixiert. Und die haben ganz oft Telefone, die beißen. Ich weiß nicht, wo man die beziehen kann, aber die haben die. Deswegen sind viele da so panisch.

Wenn sie erstmal, gern durch mich, lernen, dass an man auch anders zu Kunden kommt,  fängt Akquise an, Spaß zu machen.

Was sind denn aus deiner Sicht Alternativen zur Kundenansprache am Telefon?

Sichtbarkeit on- und offline. Sich kompetent darstellen, Kompetenz zeigen und belegen, statt belangloses Geschwurbel von sich zu geben, womit man dann Bullshit-Bingo spielen kann. Da ist bei vielen noch viel Luft nach oben.

Verkaufen im Sinne von sich verkaufen ist also nicht zwingend und ausschließlich ein Job für Verkäufer?

Wenn du etwas verkaufst, bist du Verkäufer. Du musst aber nicht hauptberuflich Verkäufer sein. Aber: wenn jemand selbstständig ist, muss er verkaufen. Das ist das Wort dafür, wenn ich meine Leistung gegen Geld an den Kunden bringen will. Und ja, dann ist jeder Verkäufer. Und nein, Verkäufer zu sein ist nicht ehrenrührig. Und es ist nichts Schmutziges und es nichts, was man lieber irgendwo versteckt. Ich finde, je besser jemand verkaufen kann, desto erfolgreicher ist er. Wer damit nicht zurechtkommt, hat ja auch andere Möglichkeiten: Man kann jemanden einstellen, Externe beauftragen … man muss dann halt Geld investieren.

Das scheint aber offensichtlich doch nicht so ganz einfach zu sein. Was sind deiner Meinung nach die größten Hemmnisse, um im Verkauf erfolgreich zu sein?

Gerade die Einzelunternehmer haben oft das Problem, sich nicht entsprechend präsentieren zu können: "Ich bin richtig gut in dem, was ich tue." Sie denken das zwar, aber sie können es nicht sagen. Also können sie andere nicht davon überzeugen, dass sie gut sind. Das ist so das Grundproblem von vielen. Nicht in den Spiegel schauen und dabei sagen zu können: Ich bin richtig gut. Aber wenn ich nicht richtig gut finde, was ich tue: Wie will ich jemanden anderen davon  überzeugen, dass es sich lohnt, mit mir zusammenzuarbeiten?
"Wenn du etwas verkaufst, bist du Verkäufer. Du musst aber nicht hauptberuflich Verkäufer sein. Aber: wenn jemand selbstständig ist, muss er verkaufen."
Mit dem eigenen Selbstbewusstsein und Selbstverständnis fängt es, daran muss man arbeiten. Und wenn sie das können, dann verkaufen sie auch. Weil andere dann sagen: Der ist von sich überzeugt und ist überzeugend, wie er spricht, handelt oder schreibt.

Beim Schritt in die Selbstständigkeit sollte es doch eine Grundvoraussetzung sein, dass man von dem überzeugt ist, was man tut. Ist es die fehlende Überzeugung oder ist es die Scheu, das auch nach außen zu tragen? Den Weg in die Selbstdarstellung zu gehen, weil er sicher einigen von der Persönlichkeit her fremd ist, diese aber in den Mittelpunkt stellt und damit möglicherweise angreifbar macht?

Ja, da kommst Du auf einen guten Punkt zu sprechen. So viele wollen allen gefallen, wollen für alle nett und interessant sein. Andreas Stein, der Inhaber einer Werbeagentur in Hannover, hat dazu einen Satz gesagt, der mir gut gefällt: "Wer alle als Kunden haben will, wird immer die falschen haben." Ich kann das nur unterstreichen, weil es stimmt. Ich kann, ich sollte nicht allen gefallen wollen. Oder, wie Franz Josef Strauß es formulierte: "Everybodys darling is everybodys Arschloch."
"Ich kann, ich sollte nicht allen gefallen wollen."
Ich bin davon überzeugt, dass es gut ist, zu polarisieren, weil man dann die Kunden anzieht, die zu einem passen. Und nein, es passen nicht alle zu einem. Es gibt Kundenbeziehungen, die laufen so furchtbar und sind so anstrengend, dass man überhaupt nicht genug Schmerzensgeld bekommen kann. Es ist besser, sich selbst klar zu machen, was für Kunden man überhaupt will. Für wen arbeite ich gerne? Wie soll mein Wunschkunde sein, wie soll der ticken, kommunizieren? Damit man erkennen und bei Anfragen auch mal sagen kann: "Tut mir leid, ich bin hierfür nicht die Richtige." Man muss ja nicht sagen "ich will dich nicht als Kunden".

Stichwort Wunschkunde: Für welche Kunden bist du denn der richtige Dienstleister?

Ich bin für die Kunden die richtige Dienstleisterin, die klare Worte mögen, die ein bisschen schwarzen Humor haben und die auch Lust haben, mal ein bisschen zu experimentieren. Die, die unendliche Sicherheit brauchen, zu denen passe ich nicht.

Passiert es dir auch manchmal, dass du das nicht sofort feststellst, wenn es nicht passt?

Ja. Wir hatten kürzlich ein Unternehmen, das ein besonderes Training für seine Kunden anbieten wollte. Wir haben eine Stunde miteinander gesprochen und dann schlug der Inhaber vor, dass wir uns das Unternehmen und dessen Angebote noch einmal anschauen sollten. Danach sollten wir entscheiden, ob wir uns vorstellen können, für sie tätig zu sein. Das haben wir gemacht und sind für uns zu dem Schluss gekommen: Das passt überhaupt nicht. Was uns im ersten Gespräch nicht gleich so klar war.
"Und ich finde es viel besser, mal nein zu sagen, weil man sich dadurch ganz schreckliche Projekte erspart …"
Im Gespräch mit dem Kunden habe ich mich noch einmal bedankt, dass er uns darauf hingewiesen hat, dass wir uns damit noch mal beschäftigen. Dass das sehr hilfreich war und zu welchem Schluss wir gekommen sind. Die sind fast vom Stuhl gefallen. Sie hatten nicht erwartet, dass jemand nein sagt. Das ist auch für Kunden eine Lernerfahrung.

Und ich finde es viel besser, mal nein zu sagen, weil man sich dadurch ganz schreckliche Projekte erspart …

… die dann später richtig weh tun?

Ja, richtig weh tun. Ich wollte nie für Finanzdienstleister arbeiten.  Das ist eine Themenwelt, die liegt mir einfach nicht. Dann war meine Auftragslage nicht so besonders, es kam ein Finanzdienstleister und ich dachte: Das mache ich doch. Ich habe es wirklich heftigst bereut. Das Projekt ist nicht gut gelaufen, dann ist die Rechnung lange nicht bezahlt worden, es war alles schrecklich. Das wusste ich eigentlich ‒ man merke das Wort eigentlich ‒ alles vorher. Ich habe aber nicht darauf gehört und musste die Lektion lernen. Ich habe nie wieder für die Finanzdienstleister gearbeitet und werde das auch in Zukunft nicht tun.

Es ist wichtig, genauer zu schauen, was ich wirklich will. Nach 17 Jahren Selbstständigkeit werde ich endlich ein Logo bekommen. Ich habe mir eine Grafikerin ausgesucht und ich habe sie als erstes gefragt: "Kannst du dir vorstellen, für mich zu arbeiten?" Solche Fragen muss man als Kunde auch stellen.
"Heute geht es darum, dass Kunden und Dienstleister zusammen ein Ziel erreichen wollen."
Ich glaube, dass sich das Verhältnis von Kunden zu Dienstleistern verändert hat. Es ist nicht mehr wie früher, sozusagen Herrschaft und Dienstboten. Heute geht es darum, dass Kunden und Dienstleister zusammen ein Ziel erreichen wollen. Das ist diese viel zitierte und ich finde im Moment etwas strapazierte Augenhöhe. Dass du auf einer Ebene miteinander kommunizierst und arbeitest. Und das klappt mit manchen Kunden besser und mit manchen … noch nicht so gut.

Also dass der Kunde, der sich ja Beratungskompetenz einkauft, diese Beratung auch akzeptiert und nicht nur Bestätigung sucht?

Ja, dass er bereit ist, Dinge zu hinterfragen, die er bis jetzt getan hat. Es kann ja am Ende rauskommen, dass er trotzdem bei dem bleibt, was er vorher gemacht hat. Aber dann ist es hinterfragt worden, es sind alle Aspekte beleuchtet worden und es ist eine bewusste Entscheidung und nicht nach dem Motto "Management bei schau'n wir mal" getroffen.

Was würdest du Unternehmen empfehlen, die sich einen Dienstleister wie dich im Bereich Akquise suchen? Wie sollten die vorgehen, um wirklich den richtigen zu finden?

Eine schwierige Frage, über die ich mir noch keine Gedanken gemacht habe. Ich glaube, das beste ist, wenn sie in ihrem Bekanntenkreis fragen.

Das wäre das klassische Empfehlung als erster Schritt …

… also wenn ich jemanden suche, frage ich zuerst mein Netzwerk. Ich möchte ganz gern wissen, wer mit wem schon welche Erfahrung gemacht hat. Die Frage nach einem Dienstleister ist wie die Frage nach einem Zahnarzt. Und ich war noch nie bei einem Zahnarzt, den mir nicht jemand empfohlen hatte. Wobei tatsächlich Kunden über Google zu mir kommen. Also die Entsprechendes suchen und auf meiner Website oder meinem Xing-Profil landen oder mich in Xing gefunden haben. Über Empfehlungen generiere ich persönlich die wenigsten Kunden, dafür über alle möglichen Social Media-Kanäle.

Da ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Kunden kommen, die man haben will ‒ wenn man sich entsprechend positioniert und sichtbar ist?

Ja, weil die wissen, wie ich ticke. Ich habe in diesem Jahr einen Beratungsauftrag von einem Kunden, der liest schon drei Jahre mein Blog, hat nie einen einzigen Kommentar abgegeben. Jetzt hat er gesagt: "Wir brauchen sie." Weil er wusste, worauf er sich mit mir einlässt. Das ist prima.

Das heißt, die Präsenz im Kopf des Kunden teilweise auch unbewusst aufzubauen. Um dann da zu sein, wenn der sagt: Ich habe jetzt Bedarf. Das ist ja die Frage, und da springen wir von Deiner eigentlichen Berufung zum Bloggen, die bloggende Einzelunternehmer umtreibt: Was bringt es eigentlich? Was nutzen mir die tollsten Nutzerzahlen, wenn niemand meine Leistung haben will? Ist es das Stück Selbstpräsentation auch ins Blaue hinein, um dann da zu sein, wenn irgendjemand dieser Leser sagt: Ich habe jetzt Bedarf, da war doch was?

Ich blogge ja schon seit 2005. Tatsächlich über das Blog kommen Kunden jetzt seit zwei Jahren. Also das ist ein ganz schön langer Atem. Aber das ist mir egal, denn ich blogge, weil ich es will.

Glaubst Du, man merkt einen Unterschied zwischen "bloggen, weil ich es will" und "bloggen, weil ich es muss"?

Ja, das glaube ich sofort. Ich glaube, das kann man lesen, das merkt man an der Tonalität. Ich persönlich würde gern hinbekommen, mehr zu bloggen. Das übe ich gerade noch. Ich habe meine Baustellen wie andere Unternehmer auch. Eine davon ist das regelmäßige Bloggen. Aber auch das werde ich irgendwann hinkriegen. Da bin ich mir sicher. Aber nicht, weil ich muss, sondern nur, weil ich will.

Also schreiben, weil ich Spaß dran habe und nicht, weil ich terminlich dran bin und muss.

Ja. Ich bin selbstständig, ich entscheide selber. Das ist das Gute, wenn man nicht angestellt ist.

Ich muss überhaupt nichts. Ich darf alles …

Das ist ein wunderbarer Schlusssatz, den lassen wir einfach so stehen. Herzlichen Dank für das Gespräch.


Ein Nachtrag:
Antworten in mündlich geführten Interviews sind spontan. Manchmal hat man danach das Gefühl, dass eine andere Antwort vielleicht besser gewesen wäre. Deswegen das Interview nachträglich schönen? Das wäre nicht fair dem Leser gegenüber. Aber mit einem Nachtrag ergänzen wäre doch eine Option.

Gesagt, getan:


Frage: Was würdest du Unternehmen empfehlen, die sich einen Dienstleister wie dich im Bereich Akquise suchen? Wie sollten die vorgehen, um wirklich den richtigen zu finden?

Martina Bloch: Erstmal mich fragen. Nicht weil ich immer die Richtige bin, sondern weil ich die Richtigen kenne: Die richtig guten Vertriebstrainer, die kein "Tschakka" beibringen sondern die vorliegenden Probleme erkennen und lösen, wie z. B. dich, lieber Heiko. Und die richtig guten Akquisiteure für die Projekte, die ich nicht übernehmen kann, weil mir die Expertise oder die Zeit fehlt.


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