Donnerstag, 18. September 2014

Gucker oder Käufer: Warum die Preis-Frage kein Kaufsignal ist

Frage ich in Trainings nach klassischen Kaufsignalen, ist eine Antwort immer ganz vorn mit dabei: "Wenn der Kunde nach dem Preis fragt." Unabhängig davon, ob Einsteiger oder gestandene Key-Accounter vor mir sitzen. Widerspruch oder Einschränkungen kommen nur selten. Aber stehen die Signale tatsächlich auf Abschluss, nur weil der Kunde fragt, was ihn der ganze Spaß kosten könnte?

Was glauben Sie: Wie viele Menschen würden lieber in einem Eigenheim oder einer Eigentumswohnung leben als zur Miete? Wie viele Menschen würden gern einen schnittigen Sportwagen, eine luxuriöse Limousine oder einen eindrucksvollen SUV fahren? Wie viele Menschen würden gern mal etwas länger und weiter weg in Urlaub fliegen oder gleich ein Jahr auf Weltreise gehen? Sicher deutlich mehr, als sich das tatsächlich leisten.

Was hält viele genau davon ab? Ich vermute: das fehlende Kleingeld. Und trotzdem schauen sie sich um, was der Traum von den eigenen vier Wänden kosten könnte, schlendern mal durchs Autohaus und blättern in den Reiseprospekten. Ist dieses Interesse ein Kauf- oder Abschlusssignal? Eher nicht.

Bedarf entsteht durch Kaufkraft
Der Wunsch nach alle diesen Dingen ist zunächst einmal ein subjektiv empfundener Mangel, der sich als Bedürfnis äußert. Haus, Auto, Weltreise ‒ das wäre toll. Wirtschaftlich und damit für Verkäufer interessant wird dieses Bedürfnis jedoch erst, wenn ein weiterer Faktor hinzukommt: die Kaufkraft. Bedürfnis und Kaufkraft schaffen Bedarf, der gedeckt werden kann. Oder, bildlich gesprochen:


Unter diesem Aspekt ist die Frage nach Preis oder Kosten weniger ein Kaufsignal als der Punkt, an dem sich aus Verkäufersicht die Spreu vom Weizen trennt: Bedürfnis oder Bedarf, Traum oder realistische Möglichkeit, Gucker oder Käufer? Wer hier die falschen Schlüsse zieht, arbeitet sich an einer Kaufabsicht ab, die gar keine ist.  Weil die Kaufkraft fehlt.

Echte Kaufsignale liegen nach dem Kauf
"Kaufsignale nach dem Kauf?", werden Sie vielleicht denken.  Genau, echte Kaufsignale liegen nach dem Kauf. Echte Kaufsignale sind Fragen und Informationen zu Sachverhalten, die für den potenziellen Kunden zeitlich erst nach der formellen Kaufhandlung liegen ‒ obwohl die noch nicht vollzogen ist.

Einige Beispiele:
  • In welchem Zeitraum könnten wir das Haus beziehen?
  • Bis wann könnten Sie den Wagen mit dieser Ausstattung liefern?
  • Welche Impfungen würden Sie mir für dieses Reiseziel empfehlen?
  • Innerhalb welcher Zeitspanne ab Software-Einführung wären alle unsere Mitarbeiter geschult?
  • Können Sie bei Lieferung vorhandene Altgeräte mitnehmen?
  • Stehen Sie nach der Trainingsmaßnahme für ein Abschlussgespräch zur Verfügung?
Stellt ein potenzieller Kunde solche oder ähnliche Fragen und ist ihm der Preis für Ihre Leistung bekannt(!), macht er sich bereits Gedanken über die Zeit nach dem Kauf. Jetzt wird es Zeit für den Abschluss.

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