Preisverhandlung: Flotte Sprüche helfen selten!


Es war mein erstes Barcamp, das #bebuC in Singen. Wie es sich für einen Neuling gehört, hatte ich meine erste Session. Wie es sich für einen Barcamp-Teilnehmer gehört, blogge ich darüber. Unsere Runde war gut durchmischt und mit knapp über zehn Teilnehmern nahezu familiär. Trotzdem (oder gerade deswegen ‒ was mir im Grunde egal ist) war der Tag in der Stadthalle Singen für mich kurzweilig und informativ.

Die Session

Kaum ein Verkäufer oder Unternehmer, der nicht schon mit dem Thema Preisverhandlungen konfrontiert war. "Rabatt ist eine Stadt in Marokko" wünschten sich Teilnehmer als Arbeitstitel für die Session. So sollte es sein. Hier nun, in der Zusammenfassung, meine Tipps zum Thema Preisverhandlungen besonders für Freiberufler, Kleinst- und Kleinunternehmer. Tipps, die ich gab, die sich aus der Diskussion entwickelten und die ich im Rückblick hinzufügen möchte.

Tipp 1: Flotte Sprüche helfen selten

"Rabatt (es müsste dann Rabat heißen) ist eine Stadt in Marokko" klingt super locker und spritzig. Flotte Sprüche helfen aber nur selten, sondern bergen zwei besondere Risiken in einer Verhandlungssituation: Ihr Gegenüber fühlt sich  nicht ernst genommen und/oder in seinem sportlichen Ehrgeiz zusätzlich beflügelt. In beiden Fällen wird die Verhandlung für Sie schwieriger, als sie hätte sein müssen.

Tipp 2: Kennen Sie Ihren Preis

Wie viel will ich verdienen? Was bin ich wert? Ermitteln Sie Ihren Preis und den Preis Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung realistisch. Welches Gehalt möchte ich gern haben? Welchen Umsatz muss ich pro Jahr, Monat, Woche machen, um auf dieses Gehalt zu kommen? Beachten Sie: Nicht jeder Euro Umsatz kommt direkt bei Ihnen an. Denken Sie an Steuern, Rücklagen für Altersvorsorge, Krankheit, Urlaub, Weiterbildung, Fahrt- und andere Nebenkosten … Weitere Impulse

Tipp 3: Kennen Sie Ihren Wert

Welchen Wert hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden? Der Wert kann unter Umständen deutlich höher sein als Ihre reine Arbeitsleistung. Besonders dann, wenn es über die Lieferung materieller Güter hinausgeht. Vergleiche können hier helfen: Was erreicht der Kunde, wenn er das Produkt einsetzt? Was verliert er, wenn nicht? Welche Chancen entstehen bzw. bleiben ungenutzt? Welcher Aufwand steht dahinter, wenn er eine andere Lösung nutzt? Weitere Impulse

Tipp 4: Kennen Sie Ihre Wettbewerber

Sie sind nicht allein in Ihrem Markt unterwegs: Was kosten vergleichbare Produkte und Dienstleistungen? In welchem Verhältnis dazu stehen die aus Tipp 2 und Tipp 3 ermittelten Werte? Weitere Impulse

Tipp 5: Bringen Sie alles zusammen

Bringen Sie die Ergebnisse der Tipps zwei, drei und vier zusammen und ermitteln Sie Ihren Preis. Es muss genug sein, um davon (nach Ihren Ansprüchen) leben zu können, sollte dem Wert für den Kunden gerecht werden und am Markt bestand haben. Achtung: Sie müssen sich nicht zwingend am Wettbewerber orientieren. Aber Sie sollten auf etwaige Fragen, warum ein anderer soviel billiger oder teurer ist, eine plausible Antwort parat haben.

Tipp 6: Kalkulieren Sie sauber und nachvollziehbar

Wochenendeinkauf, der Einkaufswagen ist ordentlich gefüllt. "100 EURO glatt!", schmettert Ihnen die Kassiererin freundlich entgegen. Vermutlich nehmen Sie den Kassenbon deutlicher unter die Lupe als sonst, sind aber mindestens erfreut bis verwundert. Warum? So runde Zahlen machen misstrauisch. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass wir häufiger unrunde Summen zu bezahlen haben (es gibt einfach deutlich mehr unrunde Zahlen als runde). Wundern Sie sich also nicht, wenn ein glatter und "aus der Hüfte geschossener" runder Preisvorschlag das Feilschen Ihres Gegenübers geradezu provoziert.

Tipp 7: Gehen Sie niemals in eine Preisverhandlung

Niemals! Wer als Verkäufer Preise verhandelt, kann nur verlieren. Verhandeln Sie also Leistungen, Pakete. Ihr Kunde will weniger bezahlen? Fragen Sie ihn, auf welche Leistung, welches Feature aus Ihrem Angebot er dafür verzichten will. Machen Sie ihm auch deutlich, was das für den Nutzen bedeutet. "Quid pro quo" ist eine der grundsätzlichen Verhandlungsregeln.

Tipp 8: Tipp 6 gilt immer noch

Ihr Kunde verzichtet tatsächlich auf etwas und Sie müssen nachziehen? Tipp 6 gilt immer noch! Gehen Sie kleine, nachvollziehbare, unrunde Schritte. "Zehn Prozent gehn immer. Und wo zehn gehen, gehen auch 15, 20 …". Fangen Sie klein an: Wenn die Leistung im Angebot mit einem konkreten Wert hinterlegt ist, dann mit dem (oder einem geringeren, weil es ja ein Paketpreis ist). Wenn nicht, bleiben Sie bei unrunden Nachlässen in Werten oder geringen(!) Prozentbereichen. Starten Sie auf keinen Fall gleich im zweistelligen Prozentbereich!

Tipp 9: Lieber weniger Arbeit für mehr Geld als umgekehrt


Denken Sie nicht: Ich muss den Kunden unbedingt haben ‒ koste es, was es wolle. Denken Sie lieber: Jedes Zugeständnis, das ich nicht mache, habe ich am Monatsende mehr auf dem Konto.

Tipp 10: Sie haben es in der Hand


Ob eine Verhandlung gut oder schlecht läuft, Sie keine, kleine oder große Zugeständnisse machen, liegt in erster Linie in Ihrer Hand. Das hat wenig mit Branche, Markt oder sonstwas zu tun. Die Vermittlung von Nutzen und Preis ist Ihr Job. Punkt.
Tun Sie etwas dafür. In diesem Blog finden Sie jede Menge Beiträge zum Thema Verhandeln und Verkaufen und auch ein Training Verhandlungsführung.

Zusatztipp: Haben Sie Spaß am Verhandeln und tun Sie was für Ihr Ego


Lesen Sie hier, warum Verhandeln Spaß macht und gut für unser Ego ist.

Kommentare:

  1. Heiko
    Danke für diesen Beitrag.... Rabatt ist sowas komisches für mich.
    Wie schon diskutiert, vieles hängt von der Industrie und Art des Produktes ab.

    Z.B. bei Software Nutzung gibt es fast nie einen Rabatt ausser man kauft 100 Lizenzen = Mengenrabatt.

    Beim Consulting gebe ich nie Rabatt. Wir streichen ein Teilchen des Angebotes (SEO Optimisierung 1,500) und damit ist es getan.
    Wenn es aber wichtig ist, findet der Kunde vielleicht später, sie will es trotzdem.

    Es gibt ja auch im Retail verschiedene Ansätze. Aldi gibt fast nie Rabatt (z.B. Mehl, Säfte, usw.) aber andere wie Edeka schon. Trotzdem sind beide erfolgreich.

    Ich finde deine Tipps toll, will aber damit einfach sagen....

    ===> anpassen an die Persönlichkeit / Stil, Industrie, Produkt

    und wir verkaufen dann noch mehr :-)


    Danke für diesen Beitrag Heiko.
    Urs
    DrKPI.De

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    1. Vielen Dank für Deinen Kommentar, Urs.

      Stimmt: Patentrezepte gibt es nicht. Deshalb immer schauen, wie und ob es "passt". Und selbst wenn es nicht passt: Wir brauchen alle immer mal wieder einen Impuls, unser Tun zu hinterfragen.

      Dann werden wir besser oder bleiben so gut, wie wir schon sind ... ;-)

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  2. Lieber Heiko,

    fabelhafter Artikel, vielen Dank. Besonders schön in Tipp 3 der Satz "Der Wert kann u. U. deutlich höher sein als Ihre reine Arbeitsleistung." Sich das immer mal wieder in Erinnerung zu rufen, ist wohltemperiertes Ego-Tuning und macht bei Bedarf den Rücken (wieder) schön gerade.

    Aber auch alle anderen Tipps sind jetzt hinter den Spiegel geklemmt. ;)

    Viele Grüße,
    Steffi Wagner

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    1. Vielen Dank für Deinen Kommentar. Ich glaub, hinter dem Spiegel, und damit täglich im Blick, sind die Tipps bestens aufgehoben ... ;-)

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